對(duì)話經(jīng)銷商：受產(chǎn)能限制 重卡貨源告急

    中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的3月汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，3月汽車產(chǎn)銷表現(xiàn)良好，產(chǎn)銷量雙雙越過 170萬(wàn)輛，超過1月再創(chuàng)歷史新高。特別是商用車集中發(fā)力，銷量環(huán)比增速更為明顯。其中，半掛牽引車增速高居首位，增幅最大，產(chǎn)銷分別為3.56萬(wàn)輛和3.70萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)19.88%和35.90%，同比增長(zhǎng)分別達(dá)到3.3倍和2.9倍。
     
    用“有車不愁賣”來(lái)形容當(dāng)前市場(chǎng)的火爆并不為過。但在這樣的市場(chǎng)狀況下，重卡經(jīng)銷商還是有不少煩惱。這是為什么？請(qǐng)3位重卡經(jīng)銷商為我們一一道來(lái)。

    檸檬茶座嘉賓：

     
    童金康：寧波市海達(dá)宏通汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，福田歐曼經(jīng)銷商
     
    李興國(guó)：濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，東風(fēng)商用車經(jīng)銷商
     
    李   偉（化名）：西部地區(qū)某重卡經(jīng)銷商

 

    主持人：一季度重卡市場(chǎng)的火爆，從中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)給出的這組數(shù)據(jù)可見一斑。據(jù)不少經(jīng)銷商反映，目前供不應(yīng)求、產(chǎn)品缺貨的情況十分嚴(yán)重。究竟嚴(yán)重到什么程度？有多少訂單無(wú)法完成？請(qǐng)幾位先介紹一下這方面的情況。
     
    童金康：寧波的港口運(yùn)輸需求大，重卡銷售以牽引車為主，因此我們?nèi)钡木褪菭恳嚕?×4車型居多，目前數(shù)量在20~30輛左右。
     
    李興國(guó)：我們公司缺貨最嚴(yán)重的是裝配dCi11發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車，這個(gè)系列的所有車型都缺貨，特別是370馬力的這款更為嚴(yán)重。這車確實(shí)好，發(fā)動(dòng)機(jī)馬力大，但是很省油，故障率還低。在山東，由于幾個(gè)大單的成功銷售，用戶的使用效果不錯(cuò)，形成了很好的口碑，在這種情況下，用戶爭(zhēng)購(gòu)這個(gè)系列的產(chǎn)品。
     
    由于供不上貨，用戶想買車時(shí)，我們只能告訴他們大概要等兩個(gè)月，而且到時(shí)能否到貨也不敢保證。由缺貨造成的銷售不確定性，導(dǎo)致我們現(xiàn)在不好統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確的缺貨數(shù)量，不過100多輛的缺口肯定有。
     
    李 偉：從3月中旬開始，我們就預(yù)計(jì)將面臨持續(xù)兩個(gè)多月的斷貨期。我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)多，到的貨幾個(gè)銷售點(diǎn)一分就沒了。我們公司是自卸車和牽引車都很緊缺，大概欠用戶幾百輛自卸車沒法交付。

    據(jù)我所知，我們這邊不少經(jīng)銷商都是這種情況。沒生意做，不少人無(wú)所事事，勤快一些的經(jīng)銷商就利用這個(gè)時(shí)間做做服務(wù)。

     
    主持人：去年年底不少經(jīng)銷商都著手備貨，就是為了滿足銷售高峰期的需求。照現(xiàn)在的情形看，是不是當(dāng)時(shí)的備貨量不足？
     
    李興國(guó)：去年年底我們確實(shí)開始備貨。不少經(jīng)銷商的思想很超前，都知道早備貨，但問題是沒有備下來(lái)。當(dāng)時(shí)，300~400輛的貨我都敢備，可并沒有實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闆]這么多車。即使備了，我們一個(gè)月的銷量就有100多輛，備下這些貨也不夠。在東風(fēng)商用車產(chǎn)品系列里，裝雷諾機(jī)的產(chǎn)品呈“全面開花”的緊張局面，各省都在搶，廠家只能像“撒香油”似的供貨。另外，牽引車系列都很緊張，因?yàn)檫@是東風(fēng)商用車的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。

     
    主持人：擺在眼前的“銀子”卻沒法裝進(jìn)口袋，相信經(jīng)銷商們都很窩火。為什么會(huì)出現(xiàn)這種缺貨情況呢？
      
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    童金康：不少企業(yè)原來(lái)沒有預(yù)計(jì)到今年的銷售這么旺盛，這其實(shí)就是市場(chǎng)預(yù)判能力的問題。如果能提前作出判斷，與零部件廠家協(xié)調(diào)，提前定生產(chǎn)任務(wù)，就能有儲(chǔ)備了?，F(xiàn)在很多整車廠的問題是發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)不足，導(dǎo)致整車生產(chǎn)不出來(lái)。生產(chǎn)是流水線，只要有設(shè)備和配件，整車就出來(lái)了，關(guān)鍵是提前沒有準(zhǔn)備，判斷失誤。經(jīng)銷商也是這個(gè)心態(tài)，擔(dān)心備貨多了，萬(wàn)一銷量不好壓庫(kù)存，那就虧了。
     
    李興國(guó)：據(jù)我所知，目前的缺貨是由多種原因造成的，不光是廠家產(chǎn)能緊張，還有經(jīng)銷商的資金限制、渠道問題等。
     
    李 偉：就像剛才提到的，現(xiàn)在缺貨的一個(gè)重要原因就是發(fā)動(dòng)機(jī)供不上，特別是濰柴。很多整車廠的高層都去濰柴蹲點(diǎn)了，一有產(chǎn)品馬上就搶。我覺得采取這種行動(dòng)可以理解，但還是有些遲了。

     
    主持人：車輛供不上，對(duì)用戶的影響可想而知，沒車就沒法拉活兒掙錢。那對(duì)經(jīng)銷商有什么不利影響呢？
     
    童金康：由于缺貨，本來(lái)有購(gòu)買我們產(chǎn)品意向的用戶就去買其他品牌的產(chǎn)品了。很多用戶面臨這樣的情況，本來(lái)談好的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，由于車輛遲遲不能到位，而貨物運(yùn)輸又不會(huì)死等某一個(gè)運(yùn)輸戶，貨主就去找其他車主拉貨了。

    對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如果供不上貨，我們也只能向用戶進(jìn)行溝通解釋，甚至賠錢。我還聽說(shuō)有經(jīng)銷商跟用戶產(chǎn)生了沖突。
     
    李 偉：經(jīng)銷商的壓力很大，夸張一點(diǎn)說(shuō)，飯都快沒得吃了。雖然很多用戶有購(gòu)買意向，但沒有現(xiàn)貨就沒法完成交易，這樣就沒有貨款進(jìn)賬，入不敷出，收支無(wú)法平衡。比如，每個(gè)月都要支付員工工資，他們的收入雖然按照銷量提成，但畢竟有底薪，還要為職工繳納各種保險(xiǎn)。而人員成本只是我們總成本的1/3，店面運(yùn)營(yíng)成本更高。這樣算下來(lái)，每個(gè)月的成本有好幾十萬(wàn)元。

     
    主持人：大家想通過什么方法渡過困難時(shí)期？
     
    李興國(guó)：從廠家的角度來(lái)說(shuō)，可以通過兩個(gè)途徑解決。一方面，盡量著重滿足重點(diǎn)用戶的需求，就是我前邊說(shuō)的“撒香油”的方式；另一方面，盡快提升產(chǎn)能?，F(xiàn)在不少?gòu)S家在上產(chǎn)能，但我擔(dān)心等到產(chǎn)能上來(lái)時(shí)，銷售的好日子又過去了。
     
    李 偉：我也一直在考慮怎么解決這個(gè)問題?，F(xiàn)在有一個(gè)想法，就是重卡行業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)了一些新面孔，我打算與它們進(jìn)行溝通，看看能不能增加銷售的品牌數(shù)量，調(diào)整現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)。這樣，即使我們目前所代理的幾個(gè)品牌缺貨，也能有其他品牌的產(chǎn)品頂上去，不至于流失用戶。

     
    主持人：有人說(shuō)中國(guó)是冒險(xiǎn)家的樂園，撐死膽大的，餓死膽小的。對(duì)于紛繁復(fù)雜的重卡市場(chǎng)，任何人都無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)走勢(shì)，即使專家也不例外，因?yàn)榭傆邢氩坏降氖虑榘l(fā)生。2008年底，慘淡的重卡市場(chǎng)讓很多人看衰未來(lái)。在這種心態(tài)下，采取較為保守的行動(dòng)，最起碼可以虧不得太多。但當(dāng)來(lái)年市場(chǎng)突然好轉(zhuǎn)，保守行為卻成了賺錢瓶頸，只能干看著火爆的市場(chǎng)眼饞卻無(wú)能為力。
      
    供求關(guān)系的變化不是廠商能決定的問題，商用車的需求受社會(huì)發(fā)展大環(huán)境的影響。對(duì)于經(jīng)銷商群體來(lái)說(shuō)，能做的就是多觀察、多思考，根據(jù)市場(chǎng)變化制定策略，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受的范圍內(nèi)。