檸檬茶座：重汽、陜汽、紅巖各補(bǔ)短板

    
      檸檬茶座嘉賓：
              
      姜海平：朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，陜汽經(jīng)銷商
       
      劉紅軍：天津市塘沽區(qū)重聯(lián)汽車配件銷售有限公司總經(jīng)理，中國重汽經(jīng)銷商
       
      陽春蓮：廣東省韶關(guān)市華慶汽車銷售有限公司經(jīng)理，上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商

      主持人：進(jìn)入2010年，不少重卡企業(yè)對(duì)于新車型、新市場給予極大的關(guān)注，中國重汽的公路用車、陜汽的F3000、杰獅的6×4自卸車和8×4載貨車作為新的增長點(diǎn)，在新的一年中將要承擔(dān)更重要的任務(wù)。先請(qǐng)各位介紹一下，之前這些細(xì)分車型或者“短板”產(chǎn)品在公司的銷售中能占據(jù)多大份額？
       
      劉紅軍：在我們這邊，公路用車銷量所占的份額確實(shí)不大，大約占到總銷量的20%左右，其余80%都是適用于天津港的各種專用車。
       
       陽春蓮：以前紅巖的優(yōu)勢車型是自卸車，載貨車相對(duì)遜色，大概占到總銷量的10%多一些。我們公司去年銷售了10幾輛載貨車，自卸車則銷售了幾十輛。
       
      不過，這并不意味著我們不看好8×4載貨車，之前新大康的這一車型銷售情況還是不錯(cuò)的。杰獅8×4載貨車還沒到貨，但已經(jīng)有兩個(gè)客戶來咨詢了。杰獅上市時(shí)間不長，可先期宣傳工作已經(jīng)起到了效果，市場正在逐步打開。

       
      主持人：廠家對(duì)新車型、新產(chǎn)品寄予厚望，為了盡快打開市場，通常會(huì)給以經(jīng)銷商較為優(yōu)惠的商務(wù)政策和更大力度的支持。那么，在各位看來，廠家提供的幫助和支持，對(duì)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有多大幫助？
       
      姜海平：根據(jù)陜汽的商務(wù)政策和F3000的營銷政策、促銷手段，F(xiàn)3000達(dá)到全年銷量的60%應(yīng)該沒問題。F3000是輕量化車型，其價(jià)格和F2000一樣，這樣用戶肯定會(huì)選擇F3000。同時(shí)，從2009年下半年開始，F(xiàn)3000已經(jīng)切進(jìn)市場，老車型（比如奧龍、德龍）的推廣政策在減少，這些能引導(dǎo)用戶的購買選擇。
        
     至于M3000載貨車，該車型在2010年3月才能獲得公告，目前來看，其價(jià)格和同類車型相比略高，因此M3000的市場空間有多大，要等它推出后才能知道。
       
     牽引車是陜汽的強(qiáng)項(xiàng)，載貨車相對(duì)弱一些，陜汽一直想在載貨車方面有所突破，效果如何，牽扯到產(chǎn)品市場定位、車輛配置等很多因素，如果這些方面能做到讓用戶接受、認(rèn)可，那么它的市場前景應(yīng)該還不錯(cuò)。
       
      劉紅軍：雖然公路用車占我們的銷售比重不大，不過從最近幾天的情況來看，天津港對(duì)公路用車的需求量還可以，我推測是因?yàn)樽罱b箱運(yùn)輸需求有所抬頭。
       
     以前重汽公路用車銷量不好，是由于人們對(duì)重汽固有的傳統(tǒng)觀念以及宣傳不到位、銷售政策不適合等因素造成的，如果2010年能夠在政策方面加大力度，重汽的公路用車還是有吸引力的。
       
     相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在商務(wù)大會(huì)上提出，重汽歡迎經(jīng)銷商分建牽引車專營網(wǎng)絡(luò)，這就要看每家經(jīng)銷商的具體情況。由于是專營牽引車的網(wǎng)絡(luò)，不能銷售其他車型，這比較適合資源缺乏、主要依靠公路用車的地區(qū)。而對(duì)于我們公司這種既賣牽引車市場，也有專用車，而且專用車還是傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的經(jīng)銷商來說就不大合適。
       
      陽春蓮：看了杰獅之后，我認(rèn)為它在我們這邊肯定好賣。
       
     我們這邊的用戶喜歡外觀大氣的車，同時(shí)要求服務(wù)方面必須做好，不能因?yàn)樾捃嚩⒄`時(shí)間，而他們對(duì)于價(jià)格則不是很敏感。每個(gè)地方的購車需求不一樣，有些地方的車?yán)习遒I車就要求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而我們這邊的用戶很講究外觀和舒適性，很多車是跑外運(yùn)的，車不好，車?yán)习逭?qǐng)好一點(diǎn)的司機(jī)都很困難。如果司機(jī)認(rèn)為某款車好用，車?yán)习逡膊粫?huì)吝嗇多花幾萬元買好一點(diǎn)的車。之前紅巖車外觀不夠漂亮、大氣，杰獅推出后，不少用戶覺得外觀跟上了，就產(chǎn)生了購買意愿。而且紅巖車的底盤比較好，這是它一直以來的強(qiáng)項(xiàng)。遺憾的是，杰獅推出的時(shí)間較晚，如果能早一年推出，就會(huì)搶占先機(jī)。
       
     另外，韶關(guān)屬于工業(yè)城市，用戶從韶關(guān)往廣州等地運(yùn)貨，比如鉛、鐵、鋅等，貨源比較充足，為載貨車提供了市場。

     
     主持人：相比于成熟的老產(chǎn)品，新產(chǎn)品開拓市場的難度更大，各位打算從哪些方面入手？現(xiàn)在已經(jīng)開始做相關(guān)準(zhǔn)備了嗎？
       
      劉紅軍：現(xiàn)在具體的政策還沒有出來，聽說分公司的領(lǐng)導(dǎo)正在濟(jì)南開會(huì)，估計(jì)會(huì)后相關(guān)促銷、巡展等方面的政策就會(huì)出來。現(xiàn)在我們也在做一些宣傳，深入地找用戶、做工作、發(fā)放宣傳資料。同時(shí)，商務(wù)大會(huì)上也提出，要強(qiáng)化公路用車的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，我們本來就有服務(wù)方面的業(yè)務(wù)，今年會(huì)針對(duì)公路用車加強(qiáng)服務(wù)，如強(qiáng)化配件儲(chǔ)備、維修人員培訓(xùn)等。
       
     陽春蓮：在市場開拓方面，我們現(xiàn)在主要以物流領(lǐng)域?yàn)橹鳎_拓小客戶、散戶。對(duì)于新產(chǎn)品，很多人一下子接受不了，不知道車到底怎么樣。如果物流市場發(fā)展起來了，那么會(huì)在無形中起到宣傳作用，散戶看到新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)多了，就會(huì)逐漸了解進(jìn)而接受。

    
     主持人：每個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定程度后，尤其在某一領(lǐng)域握有相對(duì)優(yōu)勢的時(shí)候，必然想要開拓之前的弱勢市場、搶占份額。畢竟之前的強(qiáng)勢市場短期內(nèi)很難再有所突破，企業(yè)要想再往前走，開辟弱勢市場是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這是因?yàn)椋龃?、做全、做?qiáng)是不少企業(yè)的夢想。一個(gè)企業(yè)的研發(fā)實(shí)力、技術(shù)水平達(dá)到一定程度后，肯定要在弱勢項(xiàng)目上有所投入。不過，有一點(diǎn)主持人提醒企業(yè)注意，市場容量是有限的，如果每家企業(yè)都想做到大而全，勢必導(dǎo)致競爭升級(jí)。
       
     很多時(shí)候，“一招鮮”要好于面面俱到。企業(yè)做大做全的心情可以理解，但在開辟新市場的同時(shí)，企業(yè)也不能忽視老市場，傳統(tǒng)優(yōu)勢不但要保持，更要有所發(fā)展。畢竟，自身擁有獨(dú)特的優(yōu)勢才是企業(yè)在競爭越來越激烈的今天得以脫穎而出的根本。