群雄逐鹿 重卡企業(yè)紛紛制定中原戰(zhàn)略
河南地處中原，位于長三角、京津冀、珠三角和成渝城市帶之間，是進出西北六省的門戶。獨特的地理位置，使河南成為舉足輕重的公路運輸樞紐。同時，河南本地又擁有豐富的礦產(chǎn)資源，尤其是有色金屬，鉬礦、鋁土礦等儲量和產(chǎn)量均居全國首位。因此，河南對重型運輸車輛和礦用自卸車輛的需求非常大，是國內重卡最重要的市場之一。
重汽、一汽、東風、陜汽、北奔、華菱等企業(yè)紛紛制定“中原戰(zhàn)略”，就連地處中原的中國一拖也開始上馬重卡項目，更有鄭州市政府與中國恒天集團有限公司、美國佩卡國際荷蘭達夫卡車公司、紅鷹科技發(fā)展有限公司簽約共同推進DAF載重汽車項目戰(zhàn)略合作。群雄逐鹿中原重卡市場的局面愈演愈烈。
市場 自卸車需求趨緩，牽引車快速升溫
自卸車市場是中國重卡金融危機之中第一個崛起的分支，在國家拉動內需政策實施的背景之下，自4月開始，河南市場上自卸車突然變得一車難求。目前，這種供不應求的局面基本得到了緩解，工程車輛的集中需求已經(jīng)過去，自卸車已經(jīng)轉向了河南市場的傳統(tǒng)需要——礦產(chǎn)運輸。
自卸車溫度下降了，牽引車溫度卻上升了。河南與多省交界，交通方便，同時地少人多，跑運輸便成了當?shù)氐囊淮筇厣?
由于去年整個物流行業(yè)的需求下滑，很多運輸戶或歇業(yè)在家，或轉向其他行業(yè)。隨著宏觀調控政策的作用，今年5、6月，公路貨運的需求逐漸回暖，一部分人重新投身運輸業(yè)，公路牽引車銷量逐漸上揚。河南省華通汽車貿(mào)易有限公司福田歐曼的品牌總監(jiān)陳興表示，他們公司銷售的重卡屬于公路運輸車輛，隨著公路貨運的需求逐漸回暖，銷售量增加不少，比2008年增加40%以上。
企業(yè) 制造、銷售、服務各顯其能
當大家的目光都集中到J6升級版重卡作為第1000萬輛汽車華麗登場時，J6重卡卻低調推出了J6畜禽專用車，并首批投放河南市場。一般來講，畜禽運輸車都是選用一些經(jīng)濟型中卡，承載力強、技術水平高的J6重卡為什么要改裝成畜禽專用車呢？
原來，河南各地近年都把加快發(fā)展畜牧業(yè)作為推進農(nóng)業(yè)結構調整的戰(zhàn)略措施。經(jīng)過多年的發(fā)展，河南已成為全國的畜牧大省，對畜禽運輸車輛的需求非常大。此次交付使用的J6畜禽專用車，是解放公司根據(jù)河南細分市場“量身打造”的專用車產(chǎn)品。
對于一汽解放推出畜禽專用車，鄭州解放經(jīng)銷商馬先生表示認同?！耙话阖浳飮嵨徊淮蟮臅r候并不需要J6這樣的重載車，但是拉蔬菜或者鮮活物品的用戶需要車輛速度快、質量好，不允許車輛在路上拋錨，因此部分用戶有選用J6畜禽專用車的需求，今后在河南這種用戶可能會很多?！?
高端重卡總量有限，要進一步打開重卡市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，僅依靠高端重卡顯然不夠，關注細分市場是必然的選擇。
除了在車輛制造方面下工夫外，在銷售、售后服務等方面，各企業(yè)也是新招不斷。北奔曾滿足某大型鋼鐵企業(yè)先用車后付款的要求，引發(fā)連鎖反應，使得很多運輸企業(yè)和個人都采購了北奔的卡車。
今年，華菱重卡聯(lián)合河南重卡服務協(xié)會在鄭州召開了河南地區(qū)服務商座談會，對服務政策作了很大的調整，其中包括對配件服務商的政策支持、建立配件中心和延長產(chǎn)品保修期等。
華菱重卡河南區(qū)域經(jīng)理楊成說：“銷售體系成熟了，服務體系也要健全，特別是公司對經(jīng)銷商的一些配件和服務支持政策，調動了他們的積極性，配件供應的時間在縮短，服務能力也得到了提升。公司在鄭州將會建設一個省級配件中心庫，為幾家配件經(jīng)銷商發(fā)送配件，這樣將會大大縮短配件發(fā)送周期?！?
用戶 購車喜歡“扎堆兒”
“河南的市場很有意思，只要有人用一個牌子的車，就會帶動周圍的人一起來買。”中國重汽鄭州形象店楚經(jīng)理說道。“用戶不一定知道車的具體性能如何，但是只要看到周圍有人用，而且用的人多，就認為這個牌子的車好，會選擇購買。”另一家卡車品牌的經(jīng)銷商也表示。
由此，我們不難發(fā)現(xiàn)，在河南市場，口碑傳播顯得尤其重要，河南各個區(qū)域往往是一種車賣得好時，用戶就會“跟風”選擇此車。
在河南這個區(qū)域市場特點明顯、口碑傳播尤為重要的卡車市場，各大卡車企業(yè)只要“吃透”用戶的心態(tài)，從用戶口碑傳播中真正了解到用戶的需求，發(fā)現(xiàn)他們的共性，或許就能占領這片區(qū)域市場。
