從重汽、一汽的對外合資看博弈與霸王條款

 

    在中國汽車業(yè)全面開放后，商用車企業(yè)一直是中國汽車業(yè)的驕傲：它們將外國商用車企業(yè)牢牢地?fù)踉诹藝鴥?nèi)主流市場之外，讓眾多跨國公司無可奈何。但進(jìn)入2009年以來，情況卻發(fā)生了180°的大轉(zhuǎn)變——先是福田、中國重汽2家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的商用車企業(yè)在重卡領(lǐng)域開始尋求對外合資，然后一汽也將自己的輕型商用車業(yè)務(wù)打包與通用汽車合資。

 

　　如此巨大的轉(zhuǎn)變，讓人不禁產(chǎn)生一絲茫然：中國汽車業(yè)難不成真的離開外國人就玩不轉(zhuǎn)了？

 

　　并非如此！以我之見，這才是真正的合資合作，即建立在雙方各有所求基礎(chǔ)上的合作，才是能夠使雙方利益都最優(yōu)化的合作。

 

　　只需仔細(xì)看一下上述3家公司對外合資的細(xì)節(jié)，人們就會發(fā)現(xiàn)，中國商用車企業(yè)在這輪合資中，與外方各有所求，圍繞這一點雙方展開了激烈的博弈。和這一點相比，此前許多乘用車企業(yè)的對外合資只能算是一邊倒的霸王條款。

 

　　特點之一：中方品牌被納入合資公司中，這是與乘用車領(lǐng)域合資企業(yè)最明顯的區(qū)別。雖然此輪商用車企業(yè)的對外合資讓我們清楚地認(rèn)識到到中國汽車業(yè)與世界的差距依然巨大——即便是在我們最拿得出手的商用車領(lǐng)域，中國頂尖的汽車公司仍需要向跨國公司學(xué)習(xí)——但無論如何，從中方品牌被納入合資公司這一點看，跨國公司至少承認(rèn)中國制造的商用車已經(jīng)具備一定的品牌價值，可以成為雙方合作的基礎(chǔ)。

 

　　特點之二：國內(nèi)企業(yè)在主動尋求強(qiáng)化自己的軟實力。無論是中國一汽的總經(jīng)理徐建一，還是中國重汽的總經(jīng)理蔡東，在談及自己對外合資的初衷時，無不強(qiáng)調(diào)這種合作并非針對中國國內(nèi)市場，他們更希望借鑒外方的管理方式提升自己，希望借助合作伙伴的海外渠道更好的發(fā)展自己。這種尋求軟實力的務(wù)實做法表明，中國商用車企業(yè)已擺脫了簡單地引進(jìn)產(chǎn)品以求打開市場，或者說追求“溫飽;這一低層次的訴求，開始追求有利于企業(yè)長久發(fā)展的“小康;生活方式。

 

　　當(dāng)然，這種對外合作也是以中方犧牲自己部分利益為代價的——中國重汽需要讓出其香港上市公司25%的利潤給曼公司，中國一汽也要把國內(nèi)市場的收益讓出一半給通用。但既便如此，中外雙方的博弈格局已然由外方主導(dǎo)的極端，變成中外雙方共同讓出部分利益以求共贏的狀態(tài)。例如，重汽就通過合資拿到了曼公司數(shù)十年積累下來的44個發(fā)動機(jī)部件的示范文件，一汽也得到了合資公司同時面對國內(nèi)外兩個市場的承諾。

 

　　這種狀態(tài)，與1984年通用汽車和豐田合資成立NUMMI時的狀況相仿。

 

　　1984年時，出于向豐田學(xué)習(xí)的目的，通用汽車和豐田共同成立了一家名為新聯(lián)合汽車制造公司(NUMMI)的合資公司，前者以產(chǎn)品、場地等資產(chǎn)入股，豐田則以現(xiàn)金入股。在這家合資公司中，美方希望以市場換技術(shù)，學(xué)到日方在現(xiàn)場管理、勞資關(guān)系等方面的秘密，而日方則希望以技術(shù)換市場，打開通往美國市場的大門。

 

　　現(xiàn)在，這種狀況也出現(xiàn)在中國商用車企業(yè)的對外合資中。以一汽與通用汽車合資組建一汽通用公司為例，中方希望能夠通過合資向通用汽車學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和方法，并利用外方的網(wǎng)絡(luò)推動自己的國際化進(jìn)程；美方則希望借助中方提供的產(chǎn)品進(jìn)軍中國的和國際輕型商用車市場，謀求更高的銷量和效益。

 

    這說明一個很淺顯的道理：要想獲得外方的認(rèn)可和尊重，中國企業(yè)要有自己的底氣，否則對外合作時只能任人宰割。