09年華菱的國際化戰(zhàn)略 多項舉措拓海外

 

    2008年初百年一遇的雪災沒能擋住商用車銷售市場的火爆，而下半年，即使國家出臺了多項利好政策，也難以啟動如履薄冰的商用車市場，對商用車廠家來說08年經(jīng)歷可謂：冰火兩重天。眼下不斷肆虐的金融危機對汽車企業(yè)來說“這個冬天會更冷”，因此“過冬”成了各汽車廠家員工的口頭禪，行業(yè)內(nèi)最流行的詞語就是：減產(chǎn)。  

 

    據(jù)專家預計，2009年才是中國汽車真正的“冰河時代”。目前神龍汽車、奇瑞汽車、長安福特、江淮等多家企業(yè)都表示09年將減產(chǎn)。而在美國“流行”的裁員減薪風波也開始中國流行，如上汽集團11月初已經(jīng)向公司管理層提出從生產(chǎn)一線裁員2000人的要求。面對更加嚴峻的09年，各大汽車廠家當然也不會坐以待斃，他們采取各項措施，抱團取暖，以求順利的渡過這個寒冬：如東風日產(chǎn)就和寶鋼結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、中國重汽集團與中國出口信用保險公司簽訂全面業(yè)務合作協(xié)議等。而地處長三角的華菱重卡面對這個分外寒冷的冬天，又有什么樣的應對措施呢？  

 

推陳出新，提升品牌，利用星馬專用車搶占細分市場  

 

    經(jīng)濟危機不僅造成國外消費市場的萎縮，還會帶來一系列的貿(mào)易壁壘，影響國際市場對華菱重卡的需求。在全球經(jīng)濟形勢低迷的情況下，各國為了保護本國經(jīng)濟的發(fā)展，改善貿(mào)易狀況，必然要限制進口，明年全球經(jīng)濟衰退已不可避免，可能會出現(xiàn)世界范圍內(nèi)的汽車貿(mào)易保護主義浪潮。如俄羅斯總理普京近日就簽署了臨時提高汽車進口關(guān)稅的決議文件；墨西哥要求與中方就所謂與出口實際相關(guān)的補貼措施進行WTO爭端解決機制的磋商等。面對出口外部環(huán)境惡化的情況， 負責華菱市場資源的唐經(jīng)理表示，從華菱海外市場近來的需求來看，以前的貨車和牽引車等物流車意向定單逐步下滑，同時華菱的非公路自卸車和攪拌運輸車也明顯放緩，而華菱的撒水車、隨車吊、清障車、油罐車等訂單卻不斷增加，這說明在經(jīng)濟危機的環(huán)境下，國際上的物流業(yè)務量日漸萎縮，華菱傳統(tǒng)市場中的客戶群體需求也正在發(fā)生變化。那么華菱在09年有哪些拳頭產(chǎn)品呢？毫無疑問這個答案的回答是：H08星凱馬。  

 

    上海寶馬展覽會上橫空出世的星凱馬，集結(jié)了中意兩國科研人員的智慧，這款國內(nèi)真正意義上的高端重卡，從一開始就賦予了其不平凡的使命。由于華菱殺入海外之初目標市場是金字塔的上端客戶，苦于受到歐洲重卡鉗制，市場競爭激烈；但如今自顧不暇的歐洲品牌和嗷嗷待哺的“底特律”誰也難以抵擋這次星凱馬“抄底”國際重卡市場的攻擊波。據(jù)悉經(jīng)濟條件的惡化使得很多偏愛歐洲重卡的客戶不得不降低自己的消費需求，轉(zhuǎn)而尋求性價比較高的華菱重卡。華菱重卡老總劉漢如表示，華菱品牌推廣的目標市場與市場營銷的目標市場是一致的，但我們會有戰(zhàn)略側(cè)重點，中國很多重卡企業(yè)在初期都是靠中低端產(chǎn)品贏得銷量，但一味的將品牌的目標市場確定在中低端，對于企業(yè)的長遠發(fā)展十分不利，因此華菱一開始就明確地將品牌形象確定在高端，目前我們已經(jīng)形成了“新款高端車型做品牌，老款中低端車型做銷量”的并行局面。  

 

做好市場服務，從單一整車出口到備件、整車同步出口  

 

    參看世界汽車公司十強近10年的利潤分析表，我們可以得出：在一個完全成熟的國際化汽車市場，汽車的整車銷售利潤約占整個汽車利潤的20%，零部件供應利潤約占20%，剩下的60%利潤是都在其服務領(lǐng)域中產(chǎn)生的。在市場預期普遍不景氣的情況下，很多客戶換新車的欲望很小，這樣維修的投入必然提高。華菱的主打?qū)Ｓ密嚠a(chǎn)品一般為：攪拌車、工程自卸車和泵車等，很多客戶為了不耽誤工程進度，很是看中維修服務的及時性，維修成本反而成了次要考慮的因素，這使得華菱的服務有很大的升值空間。2009年華菱海外工作指導記要首條也明確提出：在國際市場中建立零部件周轉(zhuǎn)庫和CAMC品牌零部件的寄售業(yè)務。根據(jù)國家對汽車出口基地企業(yè)的支持政策，部分零部件還可以享受整車出口退稅的優(yōu)惠待遇，這樣服務和備件將有望成為華菱利潤新的增長點。   

 

尋找新興戰(zhàn)略合作伙伴  爭取各項補貼措施充分利用外部資源  

 

    華菱老總劉漢如表示，09年在充分鞏固北非、俄羅斯、東南亞等重要市場的同時，充分利用廣交會等途徑實現(xiàn)登陸南非、中南美等國家。對于海外出口市場，我們在看到危機的同時，也要看到機遇，在中國詞語中危機本身就意味著在危險中潛伏著機遇。金融危機對于封閉的、經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)和國家影響不大，反倒是對開放的、經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)和國家影響大，目前我們的海外市場還是存在一些較為穩(wěn)定的出口市場，如安哥拉、阿爾及利亞等就逆市上揚。 最近，華菱公司出口到安哥拉的50臺自卸車已經(jīng)裝船，與此同時阿爾及利亞近100臺重卡的出口定單，也已經(jīng)簽下，公司目前生產(chǎn)一片繁忙。在目前的形勢下，我們除了在公司內(nèi)部加強管理外，還將爭取國家的各項補貼政策，并充分利用外部資源開拓海外市場。我國政府為了推進企業(yè)自主品牌創(chuàng)建頒布了一系列的財政、信貸和稅收等優(yōu)惠政策，引導企業(yè)增加研發(fā)投入，推動企業(yè)自主品牌的創(chuàng)建，而華菱重卡作為民族自主品牌的代表，當然會緊抓國內(nèi)政策，充分利用國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、政府招標采購等契機，爭取做強做大。    

 

多項舉措并施  規(guī)避人民幣升值壓力  

 

    次貸危機導致美元持續(xù)疲軟，人民幣升值影響的最終結(jié)果就是導致華菱海外出口結(jié)匯的損失。舉例如2007年11份肯尼亞首都一家物流公司就和華菱簽訂20臺牽引車出口合同，當月即完成了交貨任務，但是進口方由于受到政局的影響和SKD裝箱等問題到今2008年4月份才裝船出海，由此開出的信用證如果按照當時的42000美金的銷售價格來計算，到如今匯率年利率跌近7-8%來算，這20臺車損失13萬美金，加上退稅成本共計近50萬元人民幣，這還不算上物資閑置期間的成本費用等。  

 

    面對當下的形勢，華菱果斷的制定了應對措施：一、凡大宗出口的國家和地區(qū),都必須首先簽訂一個總體綱領(lǐng)性的大出口協(xié)議,然后每一單出口再單獨簽訂協(xié)議；二、如果人民幣升值3-5%時，產(chǎn)品價格也要重新商定；三、要對進口和出口統(tǒng)一算帳。人民幣升值后國際采購也便宜了，比如一些關(guān)鍵零部件的采購。企業(yè)可以憑借對匯率的預期采用多種的方式規(guī)避風險。如可以采購一些國際上知名的零部件替代國內(nèi)性價比較低的國家配件，特別是國際上知名的ZF減速機、日立轉(zhuǎn)向器、三菱發(fā)動機、SCHAS離合器等，這些零部件可以大大提高華菱重卡的性能，更容易和國際市場接軌！此外華菱09年海外商務政策中明確地提出了資金周轉(zhuǎn)率管理概念，一般低于10臺車，都是電匯結(jié)算，即使大額訂單也必須首付30%的定金和即期信用證方可以接受。同時華菱重卡09年的海外報價也正在嘗試提出以人民幣計價、人民幣或歐元結(jié)算的方式。采用人民幣報價、人民幣結(jié)算可以為華菱出口業(yè)務中防范匯率風險、減少利差損失等。  

 

    可以相信：這個書寫了行業(yè)發(fā)展奇跡，曾被行內(nèi)譽為“黑馬姿態(tài)、行業(yè)翹楚”的華菱重卡，不僅要 “定義“中國重卡國3卡新標準”，還要肩負起振興區(qū)域經(jīng)濟、發(fā)展民族自主品牌的己任，這樣才不愧做為 “中國制造.行業(yè)內(nèi)最具成長力的自主品牌企業(yè)”的稱號.