2024年3月26日-28日，2024中國(guó)商用車(chē)論壇在湖北省十堰市舉辦。本屆論壇由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用車(chē)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”為主題，基于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展要求、國(guó)家“雙碳”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新需要，以創(chuàng)新促改革、促轉(zhuǎn)型、促發(fā)展，助力商用車(chē)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月28日上午舉辦的“主題論壇三：提升國(guó)際化能力，助力商用車(chē)海外發(fā)展”上，北京壹卡科技有限公司總經(jīng)理張大偉發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

大家好！各位領(lǐng)導(dǎo)，各位大咖，上午好！我把商用車(chē)的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)跟大家做一個(gè)分享。

第一塊，中國(guó)國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)。這個(gè)結(jié)論就是說(shuō)中國(guó)商用車(chē)的市場(chǎng)壁壘已經(jīng)很高了，新進(jìn)入者的投資回報(bào)周期比較長(zhǎng)，很難存活。

第二塊，中國(guó)商用車(chē)的海外市場(chǎng)。中國(guó)商用車(chē)在海外市場(chǎng)2023年一年中重卡總量是31.2萬(wàn)臺(tái)，其中7月份出口最高，最大的市場(chǎng)增量來(lái)源于俄羅斯，然后全年俄羅斯市場(chǎng)是10.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)67.5%。

第三塊，商用車(chē)的新能源趨勢(shì)。我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)商用車(chē)已經(jīng)連續(xù)8年在產(chǎn)銷(xiāo)比全球第一，同時(shí)新能源商用車(chē)在細(xì)分行業(yè)的滲透率不足，我們判斷商用車(chē)的新能源道路才剛剛開(kāi)始。

基于這三點(diǎn)，我們認(rèn)為未來(lái)商用車(chē)發(fā)展的未來(lái)三個(gè)方向：新能源要做增量，燃油車(chē)做出口，二手車(chē)做流通。同時(shí)我們還有四個(gè)基本的事實(shí)， 一是我國(guó)商用車(chē)受外部環(huán)境影響比較大，對(duì)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境高度依賴(lài)。二是進(jìn)入“十四五”之后，由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)濟(jì)增速的放緩，我們認(rèn)為未來(lái)在國(guó)內(nèi)的商用車(chē)趨于一個(gè)穩(wěn)步合理的區(qū)間。三是商用車(chē)總保有量是4800多萬(wàn)，但是我們對(duì)公路運(yùn)輸?shù)奶寂欧咆暙I(xiàn)值達(dá)到67%；最后一個(gè)，剛才付總其實(shí)提到了，中國(guó)中重卡的產(chǎn)能利用率非常低，2024年一季度中國(guó)中重卡整體庫(kù)存接近20萬(wàn)。

通過(guò)前面的市場(chǎng)和行業(yè)分析，接下來(lái)我們就要重點(diǎn)介紹一下我的企業(yè)是如何做線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的。

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，就是中國(guó)商用車(chē)出海是由前5家的國(guó)企、央企來(lái)直接推動(dòng)的，他們主機(jī)廠(chǎng)與海外代理商直接建立貿(mào)易往來(lái)，占據(jù)了出口總量的80%以上。剩下20%的銷(xiāo)量是由很多中國(guó)國(guó)內(nèi)中小型貿(mào)易公司推動(dòng)；廠(chǎng)家基于自己的制造能力，然后很快的觸達(dá)了全球規(guī)模銷(xiāo)量的B端客戶(hù)，而且以代理銷(xiāo)售、合資合作、屬地化KD組裝，然后逐步形成了中國(guó)以國(guó)內(nèi)技術(shù)和供應(yīng)鏈整合這樣分工的合作模式。對(duì)于小的貿(mào)易公司，人數(shù)在10到30人左右，通過(guò)各種廠(chǎng)家的渠道拿點(diǎn)庫(kù)存，然后也有一些海外的小B端客戶(hù)，第一個(gè)，小B端市場(chǎng)很小，廠(chǎng)家容易忽略他，不容易跟他建立聯(lián)系；第二個(gè)，有一定的貿(mào)易能力，有小范圍的終端客戶(hù)。第三個(gè)，不想做一網(wǎng)的二級(jí)代理，想多品牌去運(yùn)營(yíng)。海外的這些小B端客戶(hù)，就是我們中小型貿(mào)易公司的衣食父母。

2023年我們團(tuán)隊(duì)做了幾件事情，第一個(gè)是建立國(guó)內(nèi)的抖音，我們認(rèn)為抖音或者短視頻是很好介紹自己的方式，我們鏈接很多中國(guó)境內(nèi)的貿(mào)易出口公司，迅速形成我們的國(guó)內(nèi)客戶(hù)基盤(pán)； 

第二個(gè)，我們正在基于海外短視頻平臺(tái)（tiktok）獲客，把關(guān)于中國(guó)商用車(chē)的內(nèi)容，放在海外短視頻上，把這些客戶(hù)線(xiàn)索沉淀下來(lái)轉(zhuǎn)化成我們的私域，形成我們國(guó)外的基本盤(pán)的客戶(hù)。

未來(lái)我們要做的一件事情是什么？在幾個(gè)核心的市場(chǎng)要做一個(gè)數(shù)字化的展廳，讓全世界的年輕人通過(guò)手機(jī)觸達(dá)我們商用車(chē)窗口。

另一個(gè)，我要分享的是，如何搭建一個(gè)海外短視頻運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：首先我認(rèn)為有建設(shè)這個(gè)小的營(yíng)銷(xiāo)單元要有四個(gè)過(guò)程，第一個(gè)是節(jié)點(diǎn)、專(zhuān)線(xiàn)，在中國(guó)要建立一個(gè)科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。第二個(gè)是養(yǎng)賬戶(hù)的過(guò)程，我們創(chuàng)造了一系列卡車(chē)類(lèi)的一些內(nèi)容，或者卡車(chē)供應(yīng)鏈的內(nèi)容，吸引國(guó)內(nèi)Tik Tok或短視頻的粉絲。第三個(gè)我們要上自己的產(chǎn)品，獲取客戶(hù)的線(xiàn)索。第四個(gè)要持續(xù)的創(chuàng)新，持續(xù)的內(nèi)容創(chuàng)新，讓客戶(hù)越來(lái)越多的關(guān)注我們，有流量有粉絲。

我們?nèi)绾伟蚜髁烤€(xiàn)索轉(zhuǎn)化為訂單，首先是線(xiàn)索初步篩選，然后因?yàn)樯逃密?chē)的品牌品類(lèi)太多了，有的需要重卡、輕卡，同時(shí)有要陜汽、福田、東風(fēng)的等等，我們需要把所有的線(xiàn)索進(jìn)行分配，在運(yùn)營(yíng)后臺(tái)，要有產(chǎn)品線(xiàn)的概念。我要求所有的線(xiàn)上銷(xiāo)售人員5分鐘之內(nèi)必須簽單，5分鐘后還猶豫PASS掉，5分鐘、10分鐘談不攏就PASS掉，因?yàn)橛刑嗵嗟牧髁俊?/p>

我如何做線(xiàn)上客戶(hù)的增長(zhǎng)方案，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)基于會(huì)員積分的線(xiàn)上增長(zhǎng)方案，是我們認(rèn)為未來(lái)商用車(chē)產(chǎn)品貿(mào)易的創(chuàng)新點(diǎn)。對(duì)于我們中小公司，一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)10臺(tái)車(chē)，我們需要尊重他，基于他的人性需求關(guān)懷他。

我們一個(gè)線(xiàn)上賣(mài)車(chē)的邏輯，就是要利用國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)卡車(chē)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)生態(tài)，或者一些技術(shù)介紹，我們要?jiǎng)?chuàng)作優(yōu)秀的內(nèi)容，然后通過(guò)內(nèi)容形成流量，通過(guò)流量有線(xiàn)索，然后轉(zhuǎn)化為訂單，這樣的一個(gè)模式。

最后我總結(jié)一下，商用車(chē)產(chǎn)品具備五個(gè)特點(diǎn)，商用車(chē)產(chǎn)品具備5個(gè)特點(diǎn)：具有一定專(zhuān)業(yè)性、非標(biāo)準(zhǔn)配置、低頻次采購(gòu)、客單價(jià)高，考慮售后的特性商品。

我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，如何圍繞商用車(chē)的這5個(gè)商品特點(diǎn)，構(gòu)建完整的線(xiàn)下與線(xiàn)上相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)體系是商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的又一次【范式轉(zhuǎn)換】。在這個(gè)時(shí)代背景下，線(xiàn)下的消費(fèi)場(chǎng)景逐步開(kāi)始遷移到線(xiàn)上，同時(shí)觸達(dá)客戶(hù)的信息多又復(fù)雜，直播電商的崛起，線(xiàn)下終端渠道的爭(zhēng)奪，逐年攀升的營(yíng)銷(xiāo)成本等等，使我們不得不開(kāi)始重新審視傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）