0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
每年12月的重卡年會季，一汽解放都是“這條街上最靚的仔”和最吸引眼球的存在。
今年2月20日，一汽解放在2023商務(wù)年會上提出“確保中重卡銷量行業(yè)&終端雙第一”的目標(biāo)。12月16日，一汽解放在無錫召開2024商務(wù)年會，交出了2023年的“成績單”：整車銷售預(yù)計增長47%、中重卡國內(nèi)行業(yè)份額21.6%、終端份額26.6%，占據(jù)行業(yè)、終端雙第一。
年初提出的目標(biāo)順利達(dá)成，一汽解放提出了新一年的目標(biāo)：整體銷量挑戰(zhàn)35萬輛，中重卡挑戰(zhàn)26.5萬輛。其中，中重卡市場份額23%，銷量行業(yè)第一；輕型車市場份額目標(biāo)15%，增速行業(yè)第一；出口增速第一。
毫無疑問，這是一組很有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，一汽解放的信心和底氣在哪里？帶著疑問，第一商用車網(wǎng)走進(jìn)了由一汽解放董事長、黨委書記吳碧磊領(lǐng)銜的一汽解放新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子與媒體的首次懇談會。
預(yù)計2024年中重卡需求115萬輛，機(jī)會與風(fēng)險并存
在本次商務(wù)年會上，一汽解放預(yù)判2024年中重卡市場需求預(yù)計達(dá)到115萬輛，同比增長11%；解放進(jìn)入的柴油輕卡市場，市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到46萬輛。對明年市場的預(yù)判，也是一汽解放上述一系列極具挑戰(zhàn)性目標(biāo)的基礎(chǔ)。
“權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測2024年中國經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持5%左右增速，消費(fèi)、新能源、新基建將是2024年中國經(jīng)濟(jì)的主要動能。綜合研判，這些新增的需求預(yù)計將帶來25萬輛的中重卡增量，加上一些更新需求，我們預(yù)計全年中重卡需求會達(dá)到115萬輛?！币黄夥趴偨?jīng)理、黨委副書記李勝表示，“我們認(rèn)為，2024年中重卡市場是機(jī)會與風(fēng)險并存的?！?/p>
李勝所說的機(jī)會有四點，首先是今年“大火”的燃?xì)廛?。“中俄燃?xì)鈨r格有長期協(xié)議，天然氣供應(yīng)充足，成本優(yōu)勢能保持，那么燃?xì)廛囋?024年就還會保持增長。”此外，國家加速打造物流交通主干道概念、國四柴油車淘汰高峰將至、商用車積分制有望落地等對中重卡來說都是機(jī)會?！帮L(fēng)險主要有兩點，一是歐美經(jīng)濟(jì)體增速放緩，海外市場會有影響，我們預(yù)計明年出口銷量增速會下降；另一個是工程建設(shè)，尤其是房地產(chǎn)需求回落，攪拌車、工程車等需求會不及預(yù)期?！崩顒俜治龅?。
機(jī)會和風(fēng)險都分析得很清楚，用什么樣的產(chǎn)品組合征戰(zhàn)2024，也就躍然于紙上。實際上，無論是本次商務(wù)年會上展出的創(chuàng)紀(jì)錄的102款展車，還是在今年武漢車展上亮相的涵蓋智能駕艙、重型燃電前瞻車在內(nèi)的“超強(qiáng)”陣容，都能切身感受到解放在產(chǎn)品方面的強(qiáng)大實力。
一大波新品即將上市，新能源全面切換2.0產(chǎn)品
“傳統(tǒng)車對于低油耗的需求是不變的，對于傳統(tǒng)車，解放要不斷地降油（氣）耗。”在談到明年的產(chǎn)品布局前，李勝首先提及了解放傳統(tǒng)產(chǎn)品在降低油（氣）耗方面的極致追求?！伴L春基地明年會推出一款高端進(jìn)口替代產(chǎn)品（項目代號J167），匹配解放智慧動力域（GD300—3.0），預(yù)計明年6-7月上市，主打高可靠、低油耗、智能化、網(wǎng)聯(lián)化。這款產(chǎn)品在J7、鷹途的基礎(chǔ)上再往前邁了一步，代表解放最高水平，瞄準(zhǔn)的就是‘世界一流’?！崩顒偻嘎兜?，“長春基地還布局了J7、J6V、J6P三個平臺，13L、14L和16L三個排量的燃?xì)廛嚠a(chǎn)品，其中瞄準(zhǔn)長途物流的16L產(chǎn)品極具競爭力?！?/p>
“青島基地也有升級，明年會重點布局鷹途和JH6的升級產(chǎn)品。除牽引車外，明年我們會推出鷹途冷藏車，包括冷鏈運(yùn)輸和高端魚運(yùn)等車型，預(yù)計1月份就會推出。鷹途還會推出天然氣車型，以及面向快遞快運(yùn)的4x2車型，搭載L2輔助駕駛，主打空間和智慧。JH6則會有一款面向普貨的升級產(chǎn)品，匹配解放智慧動力域，這款產(chǎn)品會有一個全新的名字，大家可以期待一下?！崩顒儆謱夥徘鄭u基地明年的產(chǎn)品布局做了介紹。
相比一直處于優(yōu)勢地位的傳統(tǒng)車產(chǎn)品，解放的新能源產(chǎn)品更讓人期待。“2024年，解放新能源會全面切換2.0產(chǎn)品?！崩顒俦硎?，“包括自重比油車還輕的輕量化純電牽引車、平地板載貨車、港口牽引車、礦山版牽引車、智能渣土自卸車、大方量攪拌車等，明年都會上市?！?/p>
“因為要快速響應(yīng)市場，以前我們新能源產(chǎn)品的重心更多放在了油改電上。明年解放要全面升級新能源產(chǎn)品，會推出一些專屬的新能源平臺?！崩顒賹τ浾哐a(bǔ)充說道。從油改電到專屬新能源平臺，在解放的新能源產(chǎn)品布局上，筆者看到了解放本次商務(wù)年會，乃至解放過去很長一段時間的一個關(guān)鍵詞——變革。
組織變革已現(xiàn)成效，營銷變革正大刀闊斧
第一商用車網(wǎng)注意到，在本次商務(wù)年會上，“變革”被提到的次數(shù)非常多。中國一汽總經(jīng)理助理胡漢杰在致辭時表示：“全體解放人要堅決深入市場，全面直達(dá)客戶；加速前瞻布局，開拓發(fā)展空間；要全員煥新思維，深度踐行變革?！?/p>
一汽解放董事長、黨委書記吳碧磊提出的“六個不動搖”中，“堅持創(chuàng)新和變革雙輪驅(qū)動不動搖”也被放在極其重要的位置上。在懇談會上，吳碧磊再次重點談了變革，他表示，“解放變革的驅(qū)動力既有外部環(huán)境變化所致，也有我們內(nèi)部的問題。通過多年的探索找到了‘答案’，就是要進(jìn)行流程化的組織變革，這是借鑒華為優(yōu)秀實踐經(jīng)驗結(jié)合解放實際情況找到的變革之路。通過這些年的變革，效果也是顯著的。”
吳碧磊說的顯著效果，首先是樹立了客戶滿意意識，完成了由技術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)向以需求和技術(shù)雙輪驅(qū)動的轉(zhuǎn)變；其次是商業(yè)成功思維顯著增強(qiáng)；第三是初步完成了職能式組織向矩陣式組織轉(zhuǎn)型。從吳碧磊所說的這三方面，不難看出第三點是最難的，也是進(jìn)行得最緩慢的?！拔覀兠嫦蚋鱾€細(xì)分市場，建立了端到端的產(chǎn)品線作戰(zhàn)組織；同時整合資源，成立了大營銷等平臺型組織，作為能力中心；在運(yùn)營模式上，成立跨部門研發(fā)重量級團(tuán)隊、品系聯(lián)合營銷團(tuán)隊，通過這些團(tuán)隊的運(yùn)作，打破部門壁壘，大家一切工作圍繞客戶來開展?！眳潜汤诹信e了幾個詳細(xì)的舉措。
在營銷體系方面，首先是成立營銷總部、銷售公司、地區(qū)部三層營銷組織，精簡機(jī)構(gòu)，扁平化管理，人員前移，快速響應(yīng)市場；二是增強(qiáng)四個協(xié)同，圍繞產(chǎn)品、區(qū)域、策略、體系等方面增強(qiáng)協(xié)同，支撐一線作戰(zhàn)；三是轉(zhuǎn)變工作模式，做到“七個一”，做出“六個畫像”，提升終端銷售能力。變革正在解放整個營銷體系中大刀闊斧地進(jìn)行著?！皣@客戶，把客戶的全價值鏈打通，這是我們營銷變革的核心目的?！币黄夥懦?wù)副總經(jīng)理于長信這樣介紹解放營銷變革的初心。
“比如，以前我們的服務(wù)只關(guān)注三包期內(nèi)的客戶，未來我們要做到全生命周期管控，核心是把三包外的客戶納入到三包內(nèi)來統(tǒng)一管理，并做到可視化管控，從而把全生命周期內(nèi)的客戶都納入到我們的服務(wù)體系中來，把成本降下來，確保用戶放心，為客戶帶來更大價值?！庇陂L信說道，“我們一直以把解放的客戶打造成宣傳員和銷售員作為夢想?！?/p>
結(jié)束語
正如吳碧磊所說，在解放的發(fā)展史上，很重要的一個特點就是“傳承”。解放新一屆班子的首次懇談會與之前解放每一次與媒體的對話一樣，誠懇且謙遜，自信而堅定?！啊鶄€堅持不動搖’既是漢杰總的囑托，也是未來解放的總體方略。我們要在繼承中發(fā)揚(yáng)，沿著既定的方向和道路，把一張藍(lán)圖繪到底?！眳潜汤诒硎?。
