重卡企業(yè)金融暗戰(zhàn) 2012華菱轉(zhuǎn)守為攻

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀 文/圖

 

縱觀2012各重卡企業(yè)年會，金融是個關(guān)鍵詞。不過，可能還沒有哪個企業(yè)能像華菱這樣，把金融提到如此重要的地位。

 

2011年經(jīng)營效益在業(yè)內(nèi)居于前列的華菱汽車，面對形勢并不明朗的2012年，其策略就是通過金融要利潤，通過金融來增加競爭力。

 

艱難的2012年

 

剛剛過去的2011年，是商用車市場尤其是重卡市場的滑鐵盧之年。在這一年里，重卡市場全年預(yù)計銷售重卡88萬輛，同比2010年的101.7萬輛下滑了13%。

 

對于下滑的原因，華菱高層認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)增長趨緩、2011年初各廠家?guī)齑娓咂蟆⒐潭ㄙY產(chǎn)投資減少、交通部燃油消耗限制的影響，以及銀行不斷緊縮銀根等，是導(dǎo)致重卡市場全面下降的重要因素。

 

華菱副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理夏宏認(rèn)為，2012年重卡市場存在較大的不確定性，業(yè)界觀點(diǎn)多傾向于不增不降或低增低降的相對穩(wěn)定態(tài)勢。華菱董事長劉漢如進(jìn)一步表示，2012年，重卡市場還將面臨更加艱難的時局。

 

“今年的宏觀經(jīng)濟(jì)很難看懂，但有一點(diǎn)很明顯，世界經(jīng)濟(jì)正在出現(xiàn)大蕭條跡象。”劉漢如分析道，對于中國來說，最大的問題是推動重卡增長的投資“一極”難以為繼，“現(xiàn)在全國很多城市的基建投資已經(jīng)停掉，鐵路建設(shè)也很難有大的動作，除了廣深高速等極少數(shù)線路外，大部分工程都處在停工或半停工狀態(tài)?！币虼?，2012年很可能是經(jīng)濟(jì)增幅繼續(xù)下滑、出口和投資持續(xù)趨緩的一年。

 

“但是，2012年將是華菱汽車的發(fā)力年。”說到這里，劉漢如話鋒一轉(zhuǎn)，他提出，華菱要在競爭對手市場緊縮的情況下，采取針鋒相對的措施，鼓勵經(jīng)銷商向市場要份額，向競爭對手要份額。華菱公司為此制定了相對樂觀的產(chǎn)銷目標(biāo)，即當(dāng)年產(chǎn)銷重卡3.2萬-3.5萬輛，其中華菱營銷公司為2萬輛，銷售給星馬8000-10000輛，出口2000輛，礦用自卸車2000-3000輛。

 

劉漢如的這一戰(zhàn)略布局，源于他對華菱汽車“輕裝上陣”的樂觀判斷。
 

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華菱汽車董事長劉漢如

 

輕裝上陣

 

記者在華菱2012商務(wù)年會上了解到，雖然公司2011年產(chǎn)銷量有一定下滑（2.5萬輛，同比下降15.6%），但由于堅持走質(zhì)量效益型道路，華菱取得了相對（其他廠家）較為理想的經(jīng)營業(yè)績。

 

據(jù)介紹，2011年，由于判斷失誤，對當(dāng)年重卡市場預(yù)期過于樂觀，多數(shù)重卡制造企業(yè)在2010年末和2011年初大量儲備庫存，“但華菱在2011年4月份就提前預(yù)判到了市場的變化，與經(jīng)銷商密切配合，全力降庫存，共消化了3000輛的庫存車，回籠資金8億元，取得了決定性的勝利?！眲h如告訴第一商用車網(wǎng)記者，準(zhǔn)確的預(yù)判，使得華菱在艱難的2011年立于主動位置，公司產(chǎn)品不但沒有打折降價，而且回款情況良好。

 

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“2011年重卡行業(yè)過的最輕松的就是我，無債一身輕?！彼腴_玩笑半認(rèn)真地說道。目前，華菱公司的資產(chǎn)負(fù)債率只有50%多，遠(yuǎn)低于其他同行70%多的負(fù)債率。“所謂現(xiàn)金為王，行情不好時，現(xiàn)金流比利潤更重要。在這方面，華菱公司和旗下經(jīng)銷商都具備了比較好的抗風(fēng)險能力，可以主動應(yīng)變不利的市場形勢?！?/FONT>

 

由于現(xiàn)金流相對充裕，庫存車壓力減輕，華菱汽車在2011年下半年市場加快下降之際，逆勢擴(kuò)張，不但快速推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型，積極開發(fā)和培育新的網(wǎng)絡(luò)，還大力推動經(jīng)銷商開展金融業(yè)務(wù)，提高經(jīng)銷體系的抗風(fēng)險能力。“公司全年新增有效網(wǎng)絡(luò)數(shù)量達(dá)30家，新建4S店、3S店及形象店12個，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，弱勢區(qū)域網(wǎng)絡(luò)得到增強(qiáng)，而且新增網(wǎng)絡(luò)也取得了不錯的銷售業(yè)績?！毕暮瓯硎尽?/FONT>

 

輕裝上陣，為華菱在2012年轉(zhuǎn)守為攻奠定了基石。
 

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華菱重卡系列
 

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主攻輕量化的“華菱之星”

 

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轉(zhuǎn)守為攻

 

在劉漢如的眼里，相對充裕的現(xiàn)金流、經(jīng)銷商自身實(shí)力的增強(qiáng)，是華菱重卡轉(zhuǎn)變策略的重要棋子。

 

“2012年將是華菱上量的時候。2012年，當(dāng)別人開始‘收’（縮）的時候，我卻要開始‘放’（手?jǐn)U張）了?！眲h如坦言，相比重汽、一汽、東風(fēng)等企業(yè)，華菱的經(jīng)銷商實(shí)力相對弱小是不爭事實(shí)。為此，華菱把2012年市場戰(zhàn)略的基調(diào)定格在“金融”上?！叭A菱的發(fā)展要靠時間，要靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的成長。而網(wǎng)絡(luò)能力的成長，取決于金融”。

 

“在宏觀趨緊的大環(huán)境下，金融信貸是決定市場銷售的重要因素。2011年，我們的金融服務(wù)掀開了新的篇章，公司成立了金融租賃公司和小額貸款公司，為更多經(jīng)銷商提供金融信貸服務(wù)。營銷公司也成立了汽車金融部，與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的金融部對接，指導(dǎo)經(jīng)銷商開展消費(fèi)信貸?！眲h如告訴記者，為了幫助經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)獲得金融機(jī)構(gòu)的支持，華菱汽車還聯(lián)合光大銀行、徽商銀行等，為各地經(jīng)銷商開展按揭信貸提供授信擔(dān)保。

 

在2011年金融政策初步奏效的基礎(chǔ)上，華菱進(jìn)一步提出，2012年要加強(qiáng)金融平臺建設(shè)，金融將在今年的營銷工作中扮演最重要的角色?！拔冶砻嫔鲜亲ソ鹑?，實(shí)際上變相的是在抓銷售，銷售的功夫在銷售之外。如果金融做不好，銷售肯定好不了。”劉漢如分析說。記者注意到，本次華菱商務(wù)大會的主題是“金融領(lǐng)航 營銷創(chuàng)新”，金融的戰(zhàn)略地位，在年會上展露無遺。

 

“今后銷售公司的人員構(gòu)成，將有三分之一的人從事財務(wù)金融；北方市場的開發(fā)，沒有金融平臺，銷售工作更是寸步難行?！毕暮暄a(bǔ)充說道，“今年公司還將出臺相關(guān)政策，運(yùn)作好金融租賃公司和小額貸款公司，給予經(jīng)銷商更多的金融支持，發(fā)揮金融平臺的優(yōu)勢，同時控制好風(fēng)險?！?/FONT>

 

據(jù)透露，為了完成以金融杠桿撬動銷售的重任，華菱要把經(jīng)銷商的消費(fèi)信貸能力從2011年的一億多元，提高到2012年的15億元以上，使華菱經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的金融服務(wù)水平有一個質(zhì)的飛躍。這個十幾倍的增長率，將直接決定華菱產(chǎn)銷3.2萬-3.5萬輛的年度目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。

 

現(xiàn)在，金融“暗戰(zhàn)”的序幕已經(jīng)拉開，未來，華菱能夠借此打造鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，躍升重卡第二集團(tuán)軍嗎？劉漢如對此認(rèn)為，盡管時局還會更加艱難，但華菱的希望仍存。
 

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“華菱星凱馬”中高端重卡