集瑞欲用雙杠桿撬開中高端重卡市場

 

集瑞欲用雙杠桿撬開中高端重卡市場

 

金融和服務(wù)將是“敲門磚”

 

第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

 

18萬－80萬元。

 

這是集瑞聯(lián)合卡車給自己定下的價(jià)格區(qū)間。這樣一個(gè)寬泛的價(jià)格，不但涵蓋了目前國內(nèi)主流重卡產(chǎn)品的價(jià)位，也覆蓋了日韓系重卡的價(jià)格空間。
 

在這樣一個(gè)跨度極大的定價(jià)原則下，集瑞聯(lián)合卡車提出了明年1萬輛的銷售目標(biāo)。

 

在明年銀根緊縮、多數(shù)企業(yè)謹(jǐn)慎樂觀的大環(huán)境下，集瑞聯(lián)合卡車的1萬輛能夠順利實(shí)現(xiàn)嗎？

 

12月初，在集瑞重卡上市前夕，集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳為記者描繪出一幅未來藍(lán)圖。

 

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集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳

 

產(chǎn)品：全系之中有側(cè)重

 

集瑞重卡的價(jià)格范圍之廣，超過了國內(nèi)所有主流的重卡產(chǎn)品。

 

一方面，18萬－80萬既包括了國內(nèi)18萬－45萬之間的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、東風(fēng)天龍等新一代重卡的價(jià)格區(qū)間；另一方面，集瑞的定價(jià)也涉及到了45萬－70萬元之間的日韓系重卡細(xì)分市場。

 

“我們希望通過集瑞聯(lián)合卡車的UE平臺(tái)，為中國重卡用戶提供更多可供選擇的產(chǎn)品。這一平臺(tái)由奇瑞、中集等合作方歷時(shí)三年打造，采取玉柴聯(lián)合動(dòng)力+聯(lián)合卡車+法士特+富華的核心總成與整車系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的模塊化設(shè)計(jì)水平。”涂小岳這樣告訴第一商用車網(wǎng)記者。目前，集瑞聯(lián)合卡車已經(jīng)形成6個(gè)平臺(tái)21種產(chǎn)品，展開后有600種型譜?！懊髂晡覀儠?huì)推出140款產(chǎn)品，改型車可以達(dá)到3000種，對(duì)不同地區(qū)和細(xì)分市場的適應(yīng)性將進(jìn)一步提高”。
 

盡管如此，集瑞在全系列產(chǎn)品鋪開的同時(shí)，仍然有自己的戰(zhàn)略重心。“從邏輯上說，45萬元以下的國內(nèi)產(chǎn)品是主流，70萬元以上市場由歐美高端重卡占據(jù)，只有45萬－70萬元的細(xì)分市場上幾乎沒有多少產(chǎn)品銷售，屬于真空地帶，這是不合理的?！蓖啃≡里@然對(duì)這一細(xì)分領(lǐng)域“情有獨(dú)鐘”。他認(rèn)為，只要策略得當(dāng)，在這個(gè)真空區(qū)域?qū)崿F(xiàn)批量銷售是完全可能的。

 

“首先，如果單純是產(chǎn)品賣這么貴，用戶是不會(huì)買單的，產(chǎn)品之外必須要有有競爭力的服務(wù)方案的支持。其次，要解決用戶購買門檻的問題。為什么當(dāng)前30萬元的車是主流？30萬的車，首付三成是10萬，10萬是卡車購買的門檻。如果是70萬的車，首付21萬，加上銀行手續(xù)費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)等，70萬的首付門檻將近40萬。這個(gè)門檻就比較高。所以，當(dāng)你有金融方案的時(shí)候，產(chǎn)品的售價(jià)才能有空間?！蓖啃≡栏嬖V記者。

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集瑞聯(lián)合卡車12月18日將正式上市

 

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集瑞聯(lián)合卡車焊裝生產(chǎn)線上的機(jī)器人焊接手

 

營銷：服務(wù)先行 方案至上

 

在對(duì)產(chǎn)品精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，集瑞聯(lián)合卡車提出了“服務(wù)先行、方案至上”的營銷理念。

 

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據(jù)介紹，集瑞聯(lián)合卡車已經(jīng)招募到100家核心經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋25個(gè)省市，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已有220個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋除臺(tái)灣之外的所有地區(qū)?！胺?wù)商比銷售商多，意味著我們?cè)诖蜷_市場時(shí)要依靠服務(wù)先行，如果服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)不到位，銷售人員不能進(jìn)入。跟其他企業(yè)相比，我們的服務(wù)承諾會(huì)有很大提升。我們要求達(dá)到家電行業(yè)的服務(wù)水平，對(duì)接到用戶報(bào)修后，服務(wù)人員多久到現(xiàn)場、多久解決問題、沒解決怎么辦等方面都有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定?！?/FONT>

 

在“服務(wù)先于銷售”的前提下，涂小岳也透露出其營銷創(chuàng)新的部分想法。他分析認(rèn)為，明年銀根緊縮，卡車銷售更需要金融政策的支持，在這方面，集瑞聯(lián)合卡車的股東方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和財(cái)務(wù)公司，這將為集瑞聯(lián)合卡車的銷售提供很大便利。

 

“集瑞的營銷模式，跟業(yè)內(nèi)通行的方式會(huì)有很大的不同。在向用戶銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，我們會(huì)賦予更多金融服務(wù)、售后服務(wù)乃至物流服務(wù)方案的支持。比如，我們會(huì)在國內(nèi)嘗試推出真正全免三包的服務(wù)，不但提供關(guān)鍵部件的三包，對(duì)小的零部件也實(shí)行全免三包；我們還可能對(duì)部分高端車型實(shí)施油耗定額方案，在一定工況下，如果車輛油耗超過我們承諾的百公里油耗值，我們給用戶補(bǔ)貼多出的部分?！蓖啃≡缹?duì)記者說道，通過營銷整體方案的創(chuàng)新，集瑞聯(lián)合卡車希望使產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、制造上有較強(qiáng)競爭力之外，在服務(wù)和金融支持上也構(gòu)筑一個(gè)有競爭力的體系，從而推動(dòng)集瑞重卡與世界級(jí)重卡接軌。

 

自主產(chǎn)品+核心供應(yīng)鏈+營銷解決方案+上下游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，能否助集瑞聯(lián)合卡車在明年突破萬輛大關(guān)呢？好戲還在后頭。

 

記者手記：高收益與高風(fēng)險(xiǎn)并行

 

在與涂小岳的交談過程中，筆者以為，集瑞聯(lián)合卡車制定了一個(gè)很遠(yuǎn)大、但也很具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。它實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的戰(zhàn)略手段，主要是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，依靠金融方案和服務(wù)支持這兩根“杠桿”來撬開國內(nèi)45萬－70萬之間的重卡市場。

 

實(shí)際上，從品質(zhì)上來說，日韓和歐美等國外重卡是很好“很強(qiáng)大”的，但為什么它們一直無法在中國打開市場？一個(gè)原因是價(jià)格過于昂貴，另一個(gè)原因則是配件和服務(wù)不及時(shí)?，F(xiàn)在，新進(jìn)入者集瑞重卡，一方面在起步之初就要向中高端靠攏，另一方面瞄準(zhǔn)了國外重卡品牌的“軟肋”所在，依靠強(qiáng)有力的金融手段來解決用戶買得起的問題，并通過一攬子服務(wù)方案來解決維修便利性的問題。這樣一個(gè)思路，對(duì)于集瑞打開市場、提升銷量無疑會(huì)有很大幫助。

 

高收益總是與高風(fēng)險(xiǎn)并行。集瑞進(jìn)入中高端市場將會(huì)獲得很大的利潤和良好的品牌形象；但是，相對(duì)于從中低端入手的其他新同行，集瑞聯(lián)合卡車的市場風(fēng)險(xiǎn)也加大了。臨近年底，中國經(jīng)濟(jì)的不確定性正日益增大，如果明年銀根緊縮，重卡行業(yè)很可能重陷低迷，汽車企業(yè)也將實(shí)施更加謹(jǐn)慎和收縮的財(cái)務(wù)政策，屆時(shí)，奇瑞和中集對(duì)集瑞重卡的金融支持未必能完全到位。從這個(gè)角度而言，宏觀環(huán)境的不確定性，將會(huì)是集瑞聯(lián)合卡車最大的挑戰(zhàn)。

 

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