大格局變遷下的曼中國戰(zhàn)略

    前言

    面對后金融危機(jī)時(shí)代的中國市場，曼（中國）有了更加明確的應(yīng)對策略。這個(gè)策略就是“中國化”+“差異化”。

                           大格局變遷下的曼中國戰(zhàn)略

    第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀

    剛剛過去的2009年，全球商用車格局動(dòng)蕩變遷，歐美式微，中國市場以惟一正增長地區(qū)的業(yè)績，成就了“全球最具潛力市場”稱號(hào)。對于斯堪尼亞、沃爾沃、曼這些深受金融風(fēng)暴影響的國際巨頭而言，如何提升中國市場的戰(zhàn)略地位變得更加迫切起來。

    2010年，對上任剛半年多的曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁林建興而言，“中國化”+“差異化”成為了中國市場的解決方案。
        
    “中國化”

    有數(shù)據(jù)顯示，隨著中國發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，以及經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，物流車市場在緩慢朝著大馬力、專業(yè)化、舒適化的良性方向發(fā)展。但很明顯，中國的商用車市場尤其是卡車市場，多元結(jié)構(gòu)特征突出、高附加值貨物比重偏低、運(yùn)費(fèi)普遍低迷、市場過度分散、用戶購買力低等，是困惱高端卡車品牌的大難題。

    在這種情況下，學(xué)會(huì)順勢而動(dòng)，產(chǎn)品策略與營銷服務(wù)策略同步調(diào)整，是貼近用戶需求、適應(yīng)國情的必然要求。進(jìn)一步“中國化”，因而成為曼（中國）2010年的變革方向之一。“中國的高端重卡市場競爭激烈，我的首要任務(wù)是，把適合中國的產(chǎn)品帶給客戶，逐步擴(kuò)大、完善營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，樹立曼在中國的高端品牌形象?！睂ψ约旱慕巧ㄎ唬纸ㄅd十分清楚，“銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是曼公司戰(zhàn)略中的一個(gè)重要舉措，是2010年以及未來幾年的重點(diǎn)。我上任半年來的一個(gè)重要工作就是走訪各地，對中國的重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行分析和劃分，了解每個(gè)省市顧客的具體需要。”
                    

近幾年在中國銷售不錯(cuò)的曼MAN-TGA重卡

    “中國的高端卡車市場，將成為一塊高潛能市場。而曼將不斷致力于開拓該市場，努力提供更適合中國客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，融入這個(gè)有潛力的市場?！彼忈尩?，“2009年，我們的銷量增長了30％左右，從目前來看，這一利好趨勢還在延續(xù)?！?BR>
    林建興告訴記者，2010年，曼（中國）已經(jīng)制定了全面且系統(tǒng)化的市場推廣計(jì)劃。首先，曼公司將不斷完善在華的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品布局，特別是推廣適合中長途高效運(yùn)輸?shù)臓恳囆停⑼ㄟ^線上、線下相結(jié)合的方式，將MAN品牌及產(chǎn)品形象有效傳達(dá)給目標(biāo)客戶；其次，曼將為客戶提供更多有價(jià)值的增值服務(wù)，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也將更加完善，“這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不僅擁有專業(yè)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，還有完善的備件供應(yīng)能力等。而且，我們將擴(kuò)建北京備件中心庫，并根據(jù)對曼卡車各地區(qū)保有量的調(diào)研分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整全國備件的儲(chǔ)備數(shù)量”。此外，曼（中國）將逐步擴(kuò)大自去年開始的與西門子財(cái)務(wù)租賃公司等伙伴開展的融資合作范圍，為更多用戶提供分期付款業(yè)務(wù)。

    據(jù)了解，在巨大的市場誘惑面前，曼（中國）有意拋出更加強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合策略。記者獲悉，曼集團(tuán)正考慮將一款在印度合資生產(chǎn)、名為MAN CLA的中高端卡車底盤引入中國，與在華的日韓重型卡車品牌競爭，以進(jìn)一步求得銷量上的提升。

    “差異化”

    加速“中國化”的同時(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化MAN商用車的獨(dú)特之處和差異性，也在曼（中國）的規(guī)劃之中。

    為了推動(dòng)曼商用車的中國戰(zhàn)略落地，該公司在2009年三地巡展期間不但推出了最新一代TGS/TGX重卡新品，還提出了“全價(jià)值”體驗(yàn)理念，旨在向中國用戶倡導(dǎo)自身所擁有的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和MAN卡車運(yùn)輸解決方案?！啊珒r(jià)值’理念是對曼商用車集團(tuán)全球品牌主張‘Consistently Efficient’（持續(xù)性高效）中國化的全面解釋，也是對它的進(jìn)一步繼承和深化?！绷纸ㄅd表示，“曼（中國）將把這一理念持續(xù)貫徹下去?！?BR>

曼去年引入中國的MAN-TGS和TGX重卡

    與其他跨國品牌一樣，在提供高技術(shù)含量、安全可靠的MAN卡車產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，曼（中國）繼續(xù)在專業(yè)培訓(xùn)上做文章、下功夫。林建興告訴記者，曼公司擁有一套完善的培訓(xùn)體系，MAN ProfiDrive( 高效駕駛)培訓(xùn)就是其中的一部分?！叭ツ暄舱箷r(shí)，曼德國總部的培訓(xùn)講師在中國幾個(gè)重點(diǎn)城市舉辦了MAN ProfiDrive的培訓(xùn)課程，效果很好。而且，我們會(huì)定期在北京的服務(wù)中心和外省市的服務(wù)站舉行培訓(xùn)。近日在北京進(jìn)行的培訓(xùn)就取得了很好的效果?！?BR>
    事實(shí)上，全球格局巨變，中國市場凸顯，跨國商用車公司均在不同程度上調(diào)整著在華戰(zhàn)略。無疑，誰能更快調(diào)整到位，誰就能成為其中的最大受益者。那么，變革中的曼（中國）會(huì)是這個(gè)幸運(yùn)兒嗎？