北汽福田汽車股份有限公司(以下簡稱“公司”)于 2024年2月23日（星期五）15:00-16:00通過電話會議的方式召開了2023年年度業(yè)績預(yù)告說明會，現(xiàn)將說明會召開情況公告如下：

一、說明會召開情況

公司于2024年2月7日在上海證券交易所網(wǎng)站（www.see.com.cn）及指定信息披露媒體披露了《關(guān)于召開2023年年度業(yè)績預(yù)告說明會暨問題征集的公告》（公告編號：臨 2024-021）。2024 年2月23日（星期五）15:00-16:00，公司董事、總經(jīng)理武錫斌先生（董事長常瑞先生因重要公務(wù)未能出席），職工董事、副總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人宋術(shù)山先生，副總經(jīng)理王術(shù)海先生，副總經(jīng)理崔士朋先生，獨立董事葉盛基先生、劉亭立女士、李亞先生和黎韋清先生，副總裁秦志東先生，營銷副總裁劉旭光先生，財務(wù)副總裁李慶華女士，董事會秘書陳維娟女士，歐輝研發(fā)副總裁蔡斌先生，董事會辦公室副主任、證券事務(wù)代表王桂青女士及相關(guān)人員出席了本次說明會，與投資者進(jìn)行了互動交流和溝通，對投資者普遍關(guān)注的問題進(jìn)行了回答。

二、公司經(jīng)營基本情況介紹

2023 年福田汽車秉承初心，緊抓雙碳戰(zhàn)略和出口機(jī)遇，深化價值創(chuàng)造體系，實現(xiàn)銷量 63.1萬輛，同比增長37.14%，占有率為15.7%，同比提升了1.7個百分點，繼續(xù)保持商用車第一的位次，并進(jìn)一步拉大了與第二名的差距，擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢。公司堅決貫徹落實年初提出的八大戰(zhàn)略，并取得了豐碩成果。其中新能源方面，2023年實現(xiàn)銷量4萬輛，同比提升了84%，市占率9.1%，同比提升2.6個百分點，遠(yuǎn)高于行業(yè)新能源33%增幅；海外出口方面，實現(xiàn)銷量13.1萬輛，同比提升了49.10%，市占率17%，同比提升1.92個百分點，遠(yuǎn)高于行業(yè)出口32%增幅；南方市場實現(xiàn)銷量11.6萬輛，同比增長54%，市占率13.8%，同比提升4個百分點。公司新能源、海外出口和南方市場這三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)都實現(xiàn)了大幅增長。

公司已于2024年1月24日披露了《2023年年度業(yè)績預(yù)增公告》，預(yù)計2023年公司歸母凈利潤約為9.1億元，同比增長1298%左右，主要受益于公司銷量大幅提升，以及持續(xù)推動全價值鏈降本增效。

2024 年，商用車將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)強(qiáng)周期，我們?nèi)詫猿忠浴笆姓悸省奔啊袄麧櫬省痹鲩L為指引，在戰(zhàn)略上繼續(xù)以保持商用車第一位置為目標(biāo)，搶抓結(jié)構(gòu)性增長機(jī)會，深化價值創(chuàng)造體系，實現(xiàn)競爭性增長。一方面，繼續(xù)推進(jìn)核心戰(zhàn)略落地，提速發(fā)展新能源戰(zhàn)略、穩(wěn)步推進(jìn)國際化戰(zhàn)略、縱深布局南方戰(zhàn)略；另一方面加速各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略變革，技術(shù)和產(chǎn)品布局，聚焦混動、智能網(wǎng)聯(lián)、自動駕駛、氫燃料等核心技術(shù)及模塊，實現(xiàn)自研可控，全面布局和逐步有序投放新產(chǎn)品，持續(xù)建立差異化核心競爭優(yōu)勢，持續(xù)推動公司高質(zhì)量發(fā)展，以回報廣大客戶和投資者的信賴。

三、公司新能源戰(zhàn)略

商用車行業(yè)是交通運輸領(lǐng)域減排的關(guān)鍵，綠色環(huán)保、高效率、高安全已經(jīng)成為全球商用車發(fā)展的共同趨勢。目前商用車傳統(tǒng)市場正在加速向新能源市場轉(zhuǎn)變，汽車行業(yè)的市場格局正在重塑，傳統(tǒng)企業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)，商用車市場洗牌在即。

（1）在新能源快速發(fā)展以及競爭格局重塑的大背景下，公司調(diào)整了新文化理念，發(fā)展愿景是致力于成長為“綠色科技和市場領(lǐng)先的國際化企業(yè)”，并將新能源戰(zhàn)略作為公司的第一戰(zhàn)略，引領(lǐng)福田汽車新能源長期發(fā)展。在 2030 年新能源產(chǎn)品的比重要超過 50%，完成核心零碳工廠建設(shè)，全部供應(yīng)商實現(xiàn)碳排放平均減少 20%，到 2035 年將實現(xiàn)核心運營環(huán)節(jié)碳中和，成為世界一流新能源商用車企業(yè)；到 2050 年實現(xiàn)碳中和，成為全球綠色交通生態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)者。

戰(zhàn)略目標(biāo)的落地達(dá)成分三步：第一步主要是基于油改電平臺培育能力，做大規(guī)模；第二步是 2023-2025 年，完成產(chǎn)業(yè)布局，做優(yōu)生態(tài)，同時實現(xiàn)每年翻番，到 2025 年實現(xiàn)銷量 15 萬輛，占有率接近 20%；第三步是“十五五”期間，完成“整車+零部件+生態(tài)+碳管理”四大業(yè)務(wù)的全面領(lǐng)先，實現(xiàn)新能源業(yè)務(wù)的“由優(yōu)變強(qiáng)”成長為國際品牌，實現(xiàn)由傳統(tǒng)制造企業(yè)向生態(tài)運營服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品布局方面，以“新能源+智能化”為主線，堅持“純電+混動+燃料電池”三線并舉，在今明兩年全面實現(xiàn)現(xiàn)有平臺新能源化的全面升級，同時全面啟動全新平臺產(chǎn)品開發(fā)，2024 年年底投放全新微車平臺、2025 年投放全新輕型平臺、2026 年投放全新重卡平臺，實現(xiàn)國內(nèi)高端引領(lǐng)，參與國際競爭。另外，在與全球優(yōu)秀企業(yè)合作的同時，強(qiáng)化自研自制能力，到 2025 年將全面完成電控、電驅(qū)、動力電池的升級、燃料電池、儲氫系統(tǒng)等模塊的研發(fā)、應(yīng)用和布局。在產(chǎn)業(yè)生態(tài)上，圍繞能源端進(jìn)行布局，“綠電”鏈合經(jīng)銷商開展光伏合作，充換電站、整車/電池租賃、電池回收及利用業(yè)務(wù)；“綠氫”鏈合能源公司開展制-儲-運-加業(yè)務(wù)。在商業(yè)生態(tài)上，新能源商用車生態(tài)鏈更長，要布局車輛資產(chǎn)運營平臺，有效鏈接車輛租賃、運力服務(wù)、能源管理和數(shù)字化管理，提供一體化物流解決方案。在全球化方面，公司新能源將堅定走全球化路線，同步推進(jìn)中國和海外兩個市場。

（2）卡文汽車是由福田汽車聯(lián)合博世、億華通、北汽產(chǎn)投共同組建成立，將聚焦全新平臺新能源商用車、核心零部件和商業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新發(fā)展，致力于成為新能源技術(shù)領(lǐng)先的國際化企業(yè)，具有創(chuàng)新能力、競爭優(yōu)勢和國際影響力。2024 年 1 月 27 日，卡文汽車發(fā)布品牌，企業(yè)使命是“讓每一公里更美好”。未來卡文汽車要做好四件事：一是交付超客戶預(yù)期的智能車輛服務(wù)，二是實現(xiàn)平臺技術(shù)及新能源技術(shù)領(lǐng)先，三是發(fā)展高階智能的新生態(tài)商業(yè)模式，四是構(gòu)建可持續(xù)的綠色能源業(yè)務(wù)體系。

四、投資者提出的主要問題及公司回復(fù)情況

1、公司作為國內(nèi)商用車龍頭企業(yè)，產(chǎn)品線豐富，去年經(jīng)營業(yè)績亮眼，請問公司對2024 年中國商用車市場的發(fā)展格局怎么看？

答：2024 年，國家提振經(jīng)濟(jì)的政策將持續(xù)釋放，整體經(jīng)濟(jì)將會延續(xù)平穩(wěn)復(fù)蘇的勢頭，預(yù)計全年 GDP 增速為 5%，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好，將帶動商用車市場繼續(xù)回暖。全球?qū)用妫鼐壵坞m然仍不穩(wěn)定但總體可控，此外中美關(guān)系有望緩和，將促進(jìn)全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)向好，進(jìn)出口有望轉(zhuǎn)正，汽車出口仍將保持增長的態(tài)勢。

基于以上宏觀經(jīng)濟(jì)形勢判斷，以及商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，我們判斷 2024 年商用車總銷量將超過 440 萬輛，同比增長 10%以上；新能源商用車銷量將超過 60 萬輛，同比增長在 40%左右，海外出口將達(dá)到 85 萬輛，同比增長在 10%左右。

從全年整體節(jié)奏來看，下半年增幅會高于上半年，市場增長將以結(jié)構(gòu)性增長為主。

從結(jié)構(gòu)上看：

新能源商用車將高速增長，主要基于以下三點：①隨著新能源汽車規(guī)模增長以及動力電池價格下降，部分產(chǎn)品如輕卡和 VAN 相對于傳統(tǒng)油車的 TCO 具有一定優(yōu)勢；②得益于國家第一批 15 個城市公共領(lǐng)域車輛全面電動化正式啟動，從 2023 年到 2025 年共 3年時間，在城市公交、出租、環(huán)衛(wèi)、郵政快遞、城市物流配送 5 個領(lǐng)域新增及更新車輛電動化率不低于 80%，商用車?yán)塾嬐茝V目標(biāo)將達(dá)到 33 萬輛；③當(dāng)前國四排放及以下商用車保有量高達(dá) 1090 萬輛，隨著環(huán)境污染治理攻堅戰(zhàn)的持續(xù)深入，國四及以下貨車淘汰的趨勢愈加明朗，多地出臺老舊車淘汰獎勵政策，也將推動新能源市場持續(xù)快速增長。預(yù)計 2024 年新能源商用車銷量將超過 60 萬輛，總體以純電為主，混動市場也將迎來快速發(fā)展。

商用車海外出口仍將保持增長，一方面中國商用車企業(yè)的全球布局與市場開發(fā)速度加快，中國汽車產(chǎn)品綜合競爭力明顯提升，得到海外客戶的認(rèn)可；另一方面 “一帶一路”沿線新興經(jīng)濟(jì)體發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，將帶動中國商用車出口持續(xù)增長，預(yù)計 2024 年商用車出口銷量將超過 85 萬輛，同比增長在 10%左右。

國內(nèi)外部環(huán)境的變化，在帶來機(jī)會的同時，也給企業(yè)的經(jīng)營帶來挑戰(zhàn)，目前面臨最主要挑戰(zhàn)是當(dāng)前商用車市場已經(jīng)入存量競爭時代，行業(yè)競爭加劇，對商用車企業(yè)帶來較大壓力。

福田汽車的應(yīng)對措施主要有五點：①繼續(xù)堅持規(guī)模領(lǐng)先的戰(zhàn)略，通過規(guī)模的擴(kuò)大實現(xiàn)經(jīng)營成本的降低；②優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，貼近客戶場景聚集地設(shè)立門店，滿足客戶的便利性，提高終端出貨能力；③搭建廠商聯(lián)動的直銷體系，全面提升大客戶、專用車的開發(fā)效率；④加速后市場生態(tài)布局，提升 TCO 一體化綜合解決方案能力，滿足客戶全生命周期價值訴求；⑤抓住雙碳戰(zhàn)略機(jī)遇，打造低碳產(chǎn)品矩陣，并圍繞“產(chǎn)業(yè)+商業(yè)”打造高質(zhì)量生態(tài)體系，重構(gòu)價值鏈盈利模式，如加快補(bǔ)能平臺、微電網(wǎng)、電池銀行等新生態(tài)建設(shè)。

2、公司 2024 年總體銷量安排是怎樣的？增量空間主要來自哪些方面？

答：2024 年福田汽車總體銷量目標(biāo)確保 70 萬輛，爭取 75 萬輛，最終銷量目標(biāo)以年度董事會審議結(jié)果為準(zhǔn)。

增量空間主要來自于新能源、南方市場和出口業(yè)務(wù)。

一是全面發(fā)力新能源，實現(xiàn)銷量躍升。2024 年目標(biāo)為確保 8 萬輛，同比增量 4 萬輛。具體措施為：緊抓公共領(lǐng)域全面電動化和各地國四車輛淘汰政策帶來的結(jié)構(gòu)性增量機(jī)會，做好輕卡大單包電池產(chǎn)品、混動產(chǎn)品、祥菱 Q 新能源產(chǎn)品和小 VAN6 方產(chǎn)品的市場推廣，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力；培育新能源專屬網(wǎng)絡(luò)，提高直銷能力；開發(fā)多樣化、靈活性金融產(chǎn)品，滿足市場需求；持續(xù)推進(jìn)銷售模式創(chuàng)新，大力推進(jìn)租售協(xié)同，完善新能源生態(tài)體系。

二是堅定推進(jìn)南方戰(zhàn)略落地，實現(xiàn)弱勢區(qū)域持續(xù)提升。2024 年目標(biāo)為 16.5 萬輛，同比增量 5 萬輛。福田汽車將繼續(xù)深入推進(jìn)南方戰(zhàn)略落地，一是加快區(qū)域產(chǎn)品開發(fā)與渠道優(yōu)化，二是依托長沙超卡工廠、廣東工廠等打造南方生產(chǎn)基地，提升訂單交付效率。

三是繼續(xù)緊抓海外出口市場增長的機(jī)會，2024 年銷量目標(biāo)爭取 15 萬輛，具體有三點舉措：①堅定不移推進(jìn)國際化戰(zhàn)略落地。持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品競爭力，完善產(chǎn)品布局，加快產(chǎn)業(yè)化市場戰(zhàn)略布局和落地轉(zhuǎn)化，加大國際合作力度，打造屬地產(chǎn)業(yè)生態(tài)，構(gòu)建核心競爭力；②聚焦歐洲、亞太、拉美等重點市場，深度屬地化運營國家體系調(diào)整及能力建設(shè)；③聯(lián)合內(nèi)外部資源協(xié)同出海，多通路發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)區(qū)域市場銷量躍升。

四是全力做好歐曼星翼/星輝、圖雅諾大 V、火星皮卡、祥菱 Q、全新一代重卡和中小 VAN 新產(chǎn)品的投放和市場推廣，帶動各業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷量穩(wěn)步增長。

五是持續(xù)優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)布局，提升目標(biāo)客戶有效覆蓋，助力銷量增長。

3、公司對今年商用車出口市場如何展望？公司目標(biāo)銷量及增長點有哪些？

答：（1）今年商用車出口市場預(yù)計繼續(xù)保持增長，但增速有所放緩。

第一，中國商用車出口 21 年突破 40 萬輛，22 年和 23 年分別達(dá)到 58 萬輛和 77 萬輛，同比增速達(dá)到 45%和 32%。中國汽車出口產(chǎn)業(yè)目前正處于增長階段，24 年，受益于中國汽車受益于“中國制造”口碑的整體躍升和現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)，預(yù)計中系商用車出口將維持增長勢能，增幅預(yù)期將低于 2023 年水平，將保持在 10%左右。

第二，受全球經(jīng)濟(jì)影響，全球投資增長放緩，根據(jù) IMF 最新 2024 年經(jīng)濟(jì)展望，2024年全球經(jīng)濟(jì)增速為 3.1%，仍低于 3.8%的歷史(2000-2019 年）平均年度增速。海外市場經(jīng)濟(jì)和商用車市場存在結(jié)構(gòu)性差異，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體預(yù)計經(jīng)濟(jì)增速為 1.5%，低于 23 年，商用車市場增長主要來源于新舊動能轉(zhuǎn)化的結(jié)構(gòu)性變化；新興國家的經(jīng)濟(jì)增長前景仍相對樂觀，亞洲新興市場、中東和中亞、非洲等發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增長將帶動商用車市場發(fā)展。

第三，全球雙碳戰(zhàn)略機(jī)遇，大力發(fā)展低碳或零碳的綠色技術(shù)和產(chǎn)業(yè)體系，中國新能源商用車的先發(fā)優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢將拉動新能源商用車出口。

（2）2024 年公司海外出口爭取 15 萬輛，爭取銷量同比增長 15%。增長點主要為：

第一、產(chǎn)業(yè)化市場加速開發(fā)落地實現(xiàn)增量：泰國市場推動傳統(tǒng)能源屬地制造投產(chǎn)；印尼市場與屬地頭部企業(yè)合資合作，開展新能源屬地化項目；印度市場客車電池包屬地化生產(chǎn)，實現(xiàn)電動微卡導(dǎo)入；巴西市場加大中卡、微車等新產(chǎn)品的推廣力度和二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)；南非市場推進(jìn)皮卡 KD 項目合作，優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)銷渠道，提升運營質(zhì)量；

第二、高潛（如阿爾及利亞市場）和空白（如日韓）2 大類市場加速突破實現(xiàn)增量；

第三、重商/皮卡/新能源是三個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)實現(xiàn)躍升：重商業(yè)務(wù)：中重卡中國出口增量主要來自東歐、非洲和美洲等市場，24 年主要通過產(chǎn)品線升級、項目培育、服務(wù)配件體系支持、高端車型切入、新渠道培育、中資渠道引入+金融創(chuàng)新+直銷體系建立和多方位運營實現(xiàn)銷量躍升。皮卡業(yè)務(wù)：銷量實現(xiàn)翻番，突破 2 萬輛。市場方面，8 個基盤市場智利、沙特、秘魯、菲律賓、哥倫比亞等深度開發(fā)和持續(xù)賦能，9 個發(fā)達(dá)類歐洲、澳新等市場和 6 個高潛區(qū)域尤其是中美區(qū)域和中東北非、中南非地區(qū)全新一級渠道開發(fā)；產(chǎn)品方面，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品品種拓展及新平臺的投放。新能源業(yè)務(wù)：爭取突破 1 萬輛的目標(biāo)，重點為市場提供生態(tài)系統(tǒng)解決方案。產(chǎn)品方面，滿足歐盟標(biāo)準(zhǔn)的輕小卡、純電平臺小 VAN、油電共平臺中 VAN、大 VAN 將陸續(xù)投放歐盟、亞太、美洲市場，同時在重點市場投放混動產(chǎn)品；在市場運營上，建設(shè)歐洲、亞太、澳新和美洲等核心市場屬地運營能力建設(shè)；推進(jìn)日本、印度的技術(shù)合作和項目合作，確保澳洲頭部渠道運營落地；聚焦頭部跨國集團(tuán)、政府、高碳排、能源行業(yè)客戶，識別新能源大客戶開發(fā)市場機(jī)遇，提供定制化方案。

4、公司對 2024 年重卡行業(yè)怎么看？LNG 滲透率能否繼續(xù)提升？2024 年公司重卡市占率能否同比提升？提升手段有哪些？

答：（1）24 年內(nèi)外部形勢總體向好，基盤市場更新需求持續(xù)釋放，雙碳戰(zhàn)略+路權(quán)政策驅(qū)動等因素帶動中重卡市場需求穩(wěn)步恢復(fù)；國四淘汰更新，中卡、新能源、專用車市場需求將保持高速增長，同時轎運車、危險品、港口車等細(xì)分市場即將迎來下一輪集中置換；在基建方面，“三大工程”、一萬億國債“防災(zāi)減災(zāi)”等項目配套基建開工的帶動下，利好重卡工程類市場；總體看 24 年市場依然以物流車為主導(dǎo)，工程車市場需求緩慢增長，預(yù)計需求在 105-110 萬左右，同比上升 15%。

（2）在 LNG 方面，國家將會持續(xù)保障天然氣供應(yīng)安全和運輸便利，這對下游的交通運輸提供了良好的天然氣供需環(huán)境。23 年受油氣差價、運費低迷等雙重因素推動下，天然氣占比提升較快，核心為柴油車客戶轉(zhuǎn)化；首先，24 年天然氣供需趨于平衡、寬松，價格回歸合理區(qū)間，其次，基礎(chǔ)設(shè)施（接收站、加注站）完善，保供能力、加注便捷性提高，綜合來看，24 年供應(yīng)形勢進(jìn)一步寬松，油氣價差仍是驅(qū)動燃?xì)廛嚿狭康闹饕蛩?，滲透率有望持續(xù)升高。

（3）重卡業(yè)務(wù)一直是福田汽車的核心業(yè)務(wù)，2024 年將繼續(xù)堅定高端引領(lǐng)、差異化競爭的經(jīng)營方針，加大產(chǎn)品和資源投入，實現(xiàn)重卡業(yè)務(wù)持續(xù)向上。同時將進(jìn)一步加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，緊抓消費復(fù)蘇及國四、危化品、港口、轎運車等置換帶來的市場機(jī)會，把握天然氣及新能源結(jié)構(gòu)性機(jī)會，實現(xiàn)重卡市場份額全面提升。

市占率提升的手段有以下幾點：①牽引車優(yōu)勢業(yè)務(wù)持續(xù)鞏固，燃?xì)廛嚳焖侔盐沼娃D(zhuǎn)氣機(jī)會，同時進(jìn)一步充分發(fā)揮牽引油車競爭優(yōu)勢，依托歐曼 24 款新產(chǎn)品實現(xiàn)燃油/燃?xì)怃N量雙提升，在工程車市場把握區(qū)域機(jī)會，專用車市場戰(zhàn)略布局實現(xiàn)占有率快速提升，增強(qiáng)區(qū)域集散產(chǎn)品競爭力。②新能源重卡借勢公共領(lǐng)域全面電動化帶來的市場機(jī)遇，重點發(fā)力新能源業(yè)務(wù)，聚焦核心區(qū)域及行業(yè)，做好底部換電及混動等產(chǎn)品開發(fā)與推廣，持續(xù)推進(jìn)“車輛租賃+充換電平臺+電池銀行”的商業(yè)模式創(chuàng)新，搭建滿足客戶全生命周期需求的新能源生態(tài)體系，助推重卡業(yè)務(wù)銷量、占有率雙增長。③做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步強(qiáng)化銷服聯(lián)動，推動終端體系能力持續(xù)提升；做好中卡和南方市場的快速上量，2024年將實現(xiàn)競爭性增長。

5、公司輕卡 2023 年銷量及市占率提升明顯，2024 年是否能夠繼續(xù)提升？主要手段有哪些？公司對 2024 年混動輕卡和 AMT 輕卡行業(yè)如何展望？

答：（1）2023 年，公司輕卡市場市占率大幅提升，進(jìn)一步穩(wěn)固市場領(lǐng)導(dǎo)地位；預(yù)計2024 年輕卡總體市場增長 5-6%，增長幅度相對于商用車整體不大，但結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯；公司輕卡堅持戰(zhàn)略引領(lǐng)，抓住高端化、智能化結(jié)構(gòu)調(diào)整機(jī)遇，有信心實現(xiàn)更大的突破；

重點在以下幾個方面規(guī)劃布局：

一是產(chǎn)品方面布局更加全面，競爭力持續(xù)提升：在輕卡傳統(tǒng)優(yōu)勢-柴油動力方面，通過產(chǎn)品迭代、動力系統(tǒng)升級、功性能升級、前瞻技術(shù)率先大量應(yīng)用，繼續(xù)保持產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)勢；在輕卡增速較快的汽油和天然氣市場，通過產(chǎn)品升級，夯實小卡在汽油機(jī)和天然氣市場領(lǐng)先地位。在輕卡產(chǎn)品高端和智能化方面，公司輕卡新能源堅持“純電+混動+氫燃料”三條技術(shù)路線并重，借助國家公共領(lǐng)域車輛全面電動化政策，加強(qiáng)加大經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品投放，輕卡大單包電池產(chǎn)品、自主 P13 混動模塊、充換一體等產(chǎn)品市場推廣，持續(xù)引領(lǐng)新能源輕卡行業(yè)發(fā)展。針對輕卡產(chǎn)品未來發(fā)展，堅持技術(shù)戰(zhàn)略領(lǐng)先，已在開發(fā)基于城市純電車型，從傳統(tǒng)的油改電平臺轉(zhuǎn)向全新輕卡純電專用平臺新產(chǎn)品以及半封閉區(qū)域的智能駕駛產(chǎn)品。

二是推進(jìn)輕卡新能源化進(jìn)程。①市場依托 15 個公共領(lǐng)域試點城市物流車比重達(dá)到50%；通過聚焦重點市場+重點場景，鞏固北京市場，提升河南、華南等區(qū)域市場份額；②產(chǎn)品上繼續(xù)補(bǔ)齊全電量產(chǎn)品，提高產(chǎn)品市場覆蓋度及價格競爭力；③網(wǎng)絡(luò)上采用適度混網(wǎng)+新生態(tài)專營網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；④生態(tài)上是強(qiáng)化新能源生態(tài)布局和建設(shè)，專注充換電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運營服務(wù)。

三是輕卡國際化提速：①加速推進(jìn)泰國、越南、印尼、巴西等屬地化項目，通過模式轉(zhuǎn)型形成競爭優(yōu)勢，分化日韓系領(lǐng)先市場。②有效推進(jìn)輕卡高端產(chǎn)品首批國家上市，AMT 產(chǎn)品屬地適應(yīng)測試等準(zhǔn)備工作。③在富氣國家推廣汽油、CNG 等差異化產(chǎn)品分化日韓主流市場；④新能源產(chǎn)品重點突破日韓、澳新、歐洲等市場，形成競爭優(yōu)勢；⑤借助國內(nèi)后市場體系勢能，培育海外輕卡二手車置換、翻新再銷售等。

四是大力發(fā)展專用車業(yè)務(wù)，借助福田產(chǎn)品線覆蓋度廣的資源優(yōu)勢，對改裝渠道分級、分層管理，重點突破專用車核心區(qū)域、頭部 TOP 企業(yè)。2024 年輕卡專用車業(yè)務(wù)將緊抓新能源增長機(jī)會，聚焦環(huán)衛(wèi)、冷藏，重點布局純電、插混；技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，全面推廣輕量化、自動化、智能化技術(shù)領(lǐng)先型產(chǎn)品；重點品種上，緊抓清障車、高空作業(yè)車市場高增長機(jī)會；提高經(jīng)銷商銷專用車整車能力；培育諸城專用車基地，創(chuàng)新推動專用車快速發(fā)展。

五是持續(xù)推進(jìn)南方戰(zhàn)略落地，針對南方市場，在金融、二手車、后市場、服務(wù)等方面強(qiáng)化政策設(shè)計與支持力度，增強(qiáng)南方渠道能力，提振輕卡南方市場。

六是推進(jìn)營銷變革落地，營銷能力將多維提升：推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型與布局，提升客戶經(jīng)營能力，繼續(xù)推進(jìn)銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與數(shù)字營銷運營能力，提升客戶問題快速解決能力，推進(jìn)車生態(tài)建設(shè)，為客戶提供覆蓋“買、用、養(yǎng)、管、換”全生命周期一體化解決方案，讓客戶運營成本更低，運營更高效。

（2）當(dāng)前全球?qū)Φ吞紤?zhàn)略發(fā)展已達(dá)成共識，低碳化是各企業(yè)未來發(fā)展的必由之路；混動和 AMT 在輕卡市場的應(yīng)用，給客戶帶來更優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)性和駕駛體驗，有效提高了客戶的運營收益，解決行業(yè)痛點；堅信混動輕卡、自動擋輕卡定能成為物流行業(yè)可持續(xù)發(fā)展、客戶降本增效、年輕一代司機(jī)選擇的必然。

一是在 AMT 方面，目前了解，各主力廠家 AMT 產(chǎn)品也逐步到位，2024 年預(yù)計將陸續(xù)投放市場，AMT 滲透率將進(jìn)一步提升，福田 AMT 經(jīng)過 23 年產(chǎn)品投放以來，獲得了客戶廣泛認(rèn)可，隨著 24 年產(chǎn)品資源將進(jìn)一步豐富，福田 AMT 產(chǎn)品將繼續(xù)引領(lǐng)市場與客戶升級。

二是在混動方面：混動的長續(xù)航、重載產(chǎn)品屬性優(yōu)勢，滿足了特定市場的路權(quán)需求和長里程運輸要求，23 年柴油混合動力市場大幅增長，但是目前混合動力仍處于市場與客戶培育期，主要聚焦在部分城市和特定客戶，但隨著技術(shù)進(jìn)步與客戶逐步成熟，預(yù)計24 年仍將保持較高增長，福田混合動力布局較早，技術(shù)路線多元化，隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步豐富及渠道能力提升，銷量將進(jìn)一步提升。

6、公司 2023 年四季度扣非歸母凈利潤為負(fù)，主要原因是什么？

答：四季度扣非歸母凈利潤預(yù)計-2.25 億，主要原因為：

①海外出口業(yè)務(wù)：四季度行業(yè)出口銷量 22 萬臺，福田汽車 4.18 萬臺，占比 19%，較三季度增加 4 個百分點；但四季度訂單受東歐報廢稅政策影響，出口訂單區(qū)域分布變動，影響本季度利潤下降。

②市場投入方面：23 年商用車市場呈現(xiàn)溫和復(fù)蘇態(tài)勢，但由于市場運價不達(dá)預(yù)期、冬季天然氣價格波動等因素，客戶購車觀望情緒增長，行業(yè)主要廠家均大幅追加促銷政策，增加金融補(bǔ)貼，推出 0 利率等購車方案促進(jìn)銷售，在終端競爭持續(xù)加劇的環(huán)境下，公司四季度加大市場端投入水平，實現(xiàn)四季度市場占有率環(huán)比增長，但由于市場投入增加，盈利空間被壓縮，利潤水平不及預(yù)期。

③新能源業(yè)務(wù)：四季度福田新能源業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷量 1.37 萬臺，目前新能源業(yè)務(wù)處于銷量爬坡階段，公司大力開發(fā)新能源專有網(wǎng)絡(luò)，加速構(gòu)建全業(yè)務(wù)新能源運營網(wǎng)絡(luò)體系，加大產(chǎn)品推廣力度，市場投入較大；同時，公司在新能源領(lǐng)域提前布局混合動力、純電動、氫燃料等多技術(shù)路線，率先推出新能源產(chǎn)品矩陣，新能源研發(fā)投入增加，對四季度利潤有所影響。

④研發(fā)投入方面：按照公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，加速新產(chǎn)品的開發(fā)和投入，火星皮卡、祥菱 Q 等新產(chǎn)品下半年開發(fā)完成投放市場，以及 LE4 平臺海外中期改款、EA7 平臺等研發(fā)項目完成落地，影響四季度新產(chǎn)品研發(fā)費用增加。