第一商用車網(wǎng) 嚴(yán)駿

由于特定的應(yīng)用場景，自卸車銷量常被看作是各地區(qū)房地產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的“晴雨表”，也間接說明了政策因素對自卸車市場的巨大影響力。今年，伴隨經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，新基建項(xiàng)目數(shù)量減少，自卸車的市場競爭也進(jìn)入了新的階段。

面對如此市場環(huán)境，在合肥地區(qū)仍然有一家重卡經(jīng)銷商用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了自身市占率的逆襲，并在今年上半年坐上當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌鲣N量第一的寶座。近期，第一商用車網(wǎng)采訪了這家專營一汽解放自卸車的合肥升通汽車銷售有限公司（下稱“合肥升通”）總經(jīng)理沈李。作為后程發(fā)力的自卸車品牌，他是如何一步步成長起來的，從其發(fā)展歷程中又有哪些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒？

精準(zhǔn)把握需求 用時(shí)間沉淀用戶   

需求創(chuàng)造市場，對于自卸車而言同樣如此。所以，想要實(shí)現(xiàn)市場與產(chǎn)品的突破，首先需要精準(zhǔn)洞察用戶的深層次需求。與一汽解放牽引、載貨車長期穩(wěn)居行業(yè)第一的表現(xiàn)不同，解放在自卸車及專用車市場仍有較大的提升空間，而其突破口便是對市場需求的精準(zhǔn)研判。

“過去，在自卸車及專用車市場中，用戶對于不同場景及馬力段的車型選擇范圍有限，但隨著近些年解放加大投入，積極挖掘工程類用戶的潛在需求，產(chǎn)品布局也逐漸完善，市場份額正穩(wěn)步提升。”沈李說道。

合肥升通汽車銷售有限公司總經(jīng)理沈李

據(jù)沈李介紹，合肥升通于2019年入網(wǎng)，是合肥地區(qū)專營長春解放自卸車的唯一經(jīng)銷商。雖然成立至今，不過三年時(shí)間，但其作為入行近八年的資深營銷人士，他深知想要經(jīng)營好一家門店，除了產(chǎn)品對用戶需求的滿足，客戶資源的積累同樣關(guān)鍵。

小編了解到，合肥的解放長春自卸車業(yè)務(wù)，此前由安徽和昌汽車銷售服務(wù)有限公司（下稱“安徽和昌”）代理，而沈李就曾在安徽和昌負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，沈李不僅積累大量的工作經(jīng)驗(yàn)，也漸漸掌握了日后可以獨(dú)當(dāng)一面的客戶資源。

做到區(qū)域銷量第一 僅用三年時(shí)間

“今年前5個(gè)月，長春解放自卸車產(chǎn)品在合肥地區(qū)的銷量是排在第一位的，截止6月20日，這一銷量排名沒有變化?！睆纳蚶羁隙ǖ谋硎鲋校覀兛吹搅似鋵﹂L春解放自卸車接下來的市場表現(xiàn)充滿信心，而從市占率不足10%，一路攀升到今年前5個(gè)月的19%，合肥升通僅用了三年時(shí)間。  

“從宏觀角度來看，近三年自卸車市場銷量呈現(xiàn)三角折線式的發(fā)展，2019下半年到2021年，因?yàn)榛ā迦齑娴纫蛩乩瓌?dòng)，自卸車板塊有過短時(shí)間的坡峰。比如，就8×4自卸車而言，2020年合肥地區(qū)銷量（指上牌銷量，下同）達(dá)到約1700輛，而2021年的銷量在3300輛左右。但是，自去年下半年開始，自卸車市場便進(jìn)入了低谷期，一直延續(xù)到今年上半年。”沈李說道。

伴隨自卸車市場遇冷，銷量大幅下滑，各品牌之間的競爭也不斷加劇。然而，面對激烈的市場環(huán)境，沈李表示，長春解放自卸車在合肥地區(qū)的市占率正逐年攀升。自2019年起步，其在合肥地區(qū)的市占率不足10%，到去年區(qū)域市場占有率達(dá)到15.2%，位列合肥地區(qū)市場前三，及至今年1-5月份，市占率達(dá)到19%。在沈李的帶領(lǐng)下，合肥升通利用三年的時(shí)間完成逆轉(zhuǎn)，奪得了合肥地區(qū)自卸車細(xì)分市場的銷量桂冠。

一方面是下滑的行業(yè)大環(huán)境，另一方面是不斷加劇的市場競爭，面臨雙重壓力，作為后程發(fā)力的長春解放自卸車，為何能在合肥地區(qū)實(shí)現(xiàn)市占率的快速攀升呢？

產(chǎn)品+服務(wù)+金融 多管齊下的立體式營銷

“長春解放自卸車的第一大優(yōu)勢便是節(jié)油。眼下油價(jià)不斷上漲，如何更好的控制運(yùn)營成本，降低車輛油耗自然是重要的途徑之一。所以，不論是個(gè)體老板還是車隊(duì)客戶，對于車輛節(jié)油性能的關(guān)注，空前高漲。”經(jīng)過對市場需求的精準(zhǔn)洞察，沈李認(rèn)為，長春解放自卸車產(chǎn)品掐準(zhǔn)了用戶的需求痛點(diǎn)。

“以460馬力的長春解放8×4自卸車為例，按照合肥地區(qū)用戶年平均行駛里程3.5萬公里計(jì)算，長春解放自卸車產(chǎn)品可以比競品節(jié)約0.2元/公里的燃油成本，一年便是7000元?！鄙蚶畋硎荆灰】戳诉@樣的節(jié)油數(shù)據(jù)，以一個(gè)中等規(guī)模車隊(duì)50輛的保有量來計(jì)算，一年節(jié)約的燃油成本便達(dá)到幾十萬元。

其次，沈李認(rèn)為長春解放自卸車產(chǎn)品能夠開拓市場，實(shí)現(xiàn)銷量提升的秘訣是可靠的售后服務(wù)。因?yàn)轭愃?×4等荷載重量較大的自卸車，往往是工程建設(shè)土方工程中必不可少的運(yùn)輸工具，只有實(shí)現(xiàn)高出勤、可靠運(yùn)營才能保證工期不至于延誤，用戶的運(yùn)營收益得到保障。

“為此，我們推出了‘24小時(shí)’的保姆式服務(wù)。當(dāng)用戶報(bào)修時(shí)，我們要做到5分鐘響應(yīng)，合肥市內(nèi)2小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，解決用戶所面臨的問題?！睂τ诤戏噬ǘ裕u車不是唯一的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，售后服務(wù)的能力同樣會(huì)被納入其中，保證了用戶感受到的高品質(zhì)的售后服務(wù)。

“最后，解放推出的靈活的金融服務(wù)政策，幫助更多用戶加入到了我們之中。比如，受疫情等不利因素影響，一些客戶反映經(jīng)營壓力增大，貸款逾期風(fēng)險(xiǎn)增加。解放廠商一方面通過釋放保證金等措施，緩解經(jīng)銷商的資金壓力；另一方面，通過‘車貸無息緩沖’、‘廠家貼息’等金融優(yōu)惠政策，幫助用戶渡過難關(guān)?！?/p>

在沈李看來，解放經(jīng)銷商的忠誠度要高于行業(yè)，使得廠家許多政策可以有更好的延續(xù)性，也保證了用戶權(quán)益的最大化。也正是憑借著長春解放在產(chǎn)品、服務(wù)及金融等方面的支撐，才促成了合肥升通在當(dāng)?shù)厥袌龅膹?qiáng)勢表現(xiàn)。

結(jié)語

自去年8月份至今，雖然合肥自卸車市場銷量進(jìn)入了下降通道，但是，根據(jù)沈李的分析判斷，合肥自卸車市場或在今年下半年有所升溫。尤其是在今年5月份公布的12萬億的經(jīng)濟(jì)刺激方案逐步落地后，合肥升通的市占率或進(jìn)一步提升，想要穩(wěn)定2022年的市占率在17%，力爭明年沖刺20%的目標(biāo)或“并不遙遠(yuǎn)”。