第一商用車網(wǎng)  張緒強

12月19日，以“價值營銷續(xù)創(chuàng)共贏，凝心聚力再鑄輝煌”為主題的東風柳汽2020年商用車營銷年會在柳州舉行?，F(xiàn)場，東風柳汽黨委書記宣穎、東風柳汽總經(jīng)理唐競及東風柳汽的經(jīng)銷商、服務商、配件商、合作伙伴、客戶代表和第一商用車網(wǎng)等行業(yè)媒體共計1000余人出席了本次大會。

2019年銷量達5.8萬輛  連續(xù)三年創(chuàng)歷史新高

2019年，是東風柳汽造車的第50年，經(jīng)過半個世紀的歲月征程，東風柳汽已經(jīng)完成了重型、準重型、中型、輕型四大平臺的全面布局，H7、T7、H5、T5、M3等產(chǎn)品廣受客戶認可。2019年，也是東風柳汽商用車事業(yè)高歌猛進的一年，在產(chǎn)品力和營銷力的聯(lián)合發(fā)力下，東風柳汽商用車全年銷量5.8萬輛，連續(xù)三年創(chuàng)歷史新高！其中，國內(nèi)銷量為5.63萬輛，同比增長5%。

東風柳汽乘龍汽車牽引車品系車型

從具體車型來看，牽引車是東風柳汽表現(xiàn)最搶眼的一個細分市場，全年銷量為2.3萬輛，同比增長14%，排名上升至行業(yè)第六，長頭卡車則在行業(yè)內(nèi)排名第一；載貨車全年銷量為1.78萬輛，排名升至行業(yè)前五；工程車實現(xiàn)同比增長2%，全年銷量為1.32萬輛，銷量連續(xù)4年實現(xiàn)增長；專用車全年銷量為2300輛，同比增長4%。

東風柳汽能取得這樣的成績，與東風柳汽產(chǎn)品出色的產(chǎn)品力以及營銷體系的成功建設分不開。

東風柳汽乘龍汽車載貨車品系車型

在產(chǎn)品力方面，2019年東風柳汽四大平臺產(chǎn)品全面升級，通過明星車型打造實現(xiàn)了銷量飛躍：乘龍H7憑借高效節(jié)油優(yōu)勢，獲譽“2019年度第一高效物流重卡”，全年銷量達1.95萬輛；乘龍H5綠通“房車”持續(xù)成為一代神車，單一品類細分市場銷量排名行業(yè)第二；乘龍H5牽引車榮獲“運輸之王”稱號，H5平臺產(chǎn)品全年銷量為2.2萬輛；乘龍 T5產(chǎn)品迅速上量, 憑借細分市場86%的第一市占率摘得“2019年度第一暢銷長頭卡車”桂冠，全年銷量達3000輛。

乘龍T5

營銷方面，東風柳汽在2019年鞏固了南方區(qū)域的市場表現(xiàn)，在南方區(qū)域實現(xiàn)全年3.73萬輛的銷量成績，份額上升達到14%；北方區(qū)域也取得突破，實現(xiàn)銷售1.9萬輛，同比增長21%，市場份額也上升了0.5%。此外，東風柳汽在2019年收獲了更多的大客戶，大客戶銷量達1.27萬輛，實現(xiàn)同比增長9%。在品牌推廣方面，作為首部聚焦物流行業(yè)電視劇《在遠方》唯一物流行業(yè)指定用車，乘龍汽車一路陪伴主人公姚遠在創(chuàng)業(yè)過程中不懼挑戰(zhàn)，敢于突破，成就自己的遠方，乘龍汽車品牌知名度和美譽度也得到持續(xù)提升。

2019年，產(chǎn)品、營銷齊發(fā)力，促成了東風柳汽連續(xù)第三年銷量創(chuàng)新高。2020年，東風柳汽將有什么樣的規(guī)劃呢？

2020年目標6.5萬輛  牽引車目標2.6萬輛

東風柳汽分析認為，2020年的中重卡市場將主要受到宏觀經(jīng)濟、政策法規(guī)、客戶需求三個方面的影響，市場環(huán)境有利有弊，中重型商用車的需求將由井噴式增長期逐步進入平穩(wěn)期。東風柳汽預測2020年國內(nèi)中重卡市場的容量為117萬輛，相比今年將出現(xiàn)小幅下滑，但仍將處于高位。

東風柳汽總經(jīng)理唐競

在致辭中表示，基于對2020年市場形勢的判斷和公司穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展的考慮，東風柳汽制定了國內(nèi)商用車6.5萬輛的銷量目標。其中，牽引車銷量目標為2.6萬輛，載貨車銷量目標為2萬輛，工程車銷量目標為1.6萬輛，專用車銷量目標為3000輛。

東風柳汽乘龍汽車工程車品系車型

2020年銷6.5萬輛，意味著東風柳汽必須實現(xiàn)15%的同比增長。如何做到呢？

首先，在產(chǎn)品方面，東風柳汽就牽引車、載貨車、工程車、專用車4類主銷產(chǎn)品均提出了明確的市場規(guī)劃。牽引車方面，東風柳汽的目標是提升H7以突破長途配貨市場，以H7價值版+H5+T5的產(chǎn)品組合鞏固區(qū)域散配市場，并且搶抓港口市場機會；載貨車方面，隨著按軸收費政策的實施，6×2車型或將轉向4×2車型，因此東風柳汽定下了4×2促增量，6×2保存量，8×4補短板的策略；工程車方面則是突破渣土車，鞏固8×4自卸車；專用車方面要聚焦環(huán)衛(wèi)、隨車吊、攪拌車、危險品運輸4大市場，以國五銷售為主，并拉動國六升級。同時，在2020年，東風柳汽還將強化車輛輕量化設計，為客戶創(chuàng)造更大價值。

東風柳汽乘龍汽車專用車品系車型

網(wǎng)絡方面，東風柳汽計劃打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，要將全國200個重點區(qū)縣網(wǎng)絡下沉，培育160家有效網(wǎng)絡，讓分級支持銷量再上臺階。同時，東風柳汽還會強化對經(jīng)銷網(wǎng)絡的管理，構建公平健康、互動協(xié)作、榮辱與共的商業(yè)環(huán)境。服務方面則要實現(xiàn)由保障性向經(jīng)營性轉型，通過后市場商品的開發(fā)和銷售，讓客戶、渠道、廠家三方價值互惠，共享共贏。

營銷方面要繼續(xù)突破北方市場，同時以價值為導向，深入分析行業(yè)物流生態(tài)圈，實施關鍵客戶開發(fā)，產(chǎn)品定制，提供專屬服務，讓客戶換車更輕松、管車更全能、用車低成本、購車更易得，圍繞車輛全生命周期，為客戶提供專業(yè)、滿意的價值體驗。

結束語

2020年，中重卡市場總量或將出現(xiàn)下滑，而東風柳汽全年銷量目標6.5萬輛，計劃實現(xiàn)15%的同比增長，不是一件容易的事。東風柳汽能不能做到呢？第一商用車網(wǎng)將持續(xù)關注。