【第一商用車網 原創(chuàng)】

正值年會密集期，又有一家卡車企業(yè)的商務年會在近日召開。

2019年1月11日，以“價值營銷促品牌向上、客戶聚焦創(chuàng)銷量新高”為主題的東風柳汽2019商用車營銷年會，在廣西柳州隆重召開。東風柳汽總經理宣穎，東風柳汽領導班子，東風柳汽商用車數(shù)百家經銷商代表和服務商代表，以及第一商用車網等媒體代表參加了本次年會。

2018年銷車55033輛 再創(chuàng)歷史新高

年會現(xiàn)場，東風柳汽首先總結了2018年的整體市場表現(xiàn)。受宏觀環(huán)境及政策法規(guī)影響，2018年中重卡市場先揚后抑，全年總體銷量同比下降3%。在這樣的環(huán)境下，東風柳汽逆勢而上，2018年實現(xiàn)商用車銷售55033輛，再創(chuàng)歷史新高。

從東風柳汽各個品系的市場表現(xiàn)來看，牽引車市占率提升了0.6個百分點，由2017年的4.1%增至4.7%；載貨車銷量連續(xù)4年提升，銷量和市占率雙雙創(chuàng)歷史新高；工程車銷量同比增長28%，全年銷量為13018輛。從不同平臺的銷量情況來看，東風柳汽主打的高端產品H7銷量為18289輛，貢獻度34%；行業(yè)準重型平臺新銳之星H5銷量為15983輛，同比增長695%；高效城際物流之星M3B銷量為9680輛，同比增長33%；T5長頭卡車銷售4707輛，作為2018年新上市的車型，已有成為明星車型的趨勢。

隨后，東風柳汽總結了主要市場亮點。首先，大客戶銷量保持增長，高端客戶量質齊升。2018年大客戶銷量12033輛，高端客戶銷量5728輛，相比2017年均實現(xiàn)增長。其次，強化營銷要素建設，有效網絡鞏固提升：培育潛力網絡，強化營銷要素建設，有效一網數(shù)量達到185家；新網銷量和貢獻率創(chuàng)新高，新網銷量9348輛，貢獻率17.4%，同比提升2%；銷售顧問分級管理，完善銷售團隊架構，專職銷售人員達到1600人。再次，在行業(yè)內率先踐行數(shù)字營銷，線上線下聯(lián)動促銷量。2018年東風柳汽采取了線上集客、線上訂車、活動集客、活動訂車等線上線下聯(lián)動營銷方式，有效促進了銷量的提高……

2019年市場或下降14% 柳汽要爭6.5萬輛

對于2019年市場形勢，東風柳汽從宏觀環(huán)境、政策法規(guī)及客戶需求三個層面進行了判斷。柳汽認為，2019年市場環(huán)境影響有利有弊，預計中重卡市場銷量為105萬輛，同比下滑14%，但絕對量仍處于歷史高位。從宏觀層面來看，主要影響因素是經濟轉型和投資穩(wěn)健；從法規(guī)層面來看，環(huán)保治理和法規(guī)趨嚴是主要影響因素；從客戶層面來看，物流升級和需求升級是主要影響因素。

2019款乘龍H7重卡

東風柳汽分析認為，2019年中重卡行業(yè)機會：法規(guī)層面，國三車進入批量置換期，港口車、渣土車成為置換熱點，LNG車及電動車等新能源需求趨勢明顯；消費層面，高端消費品需求穩(wěn)定，快遞甩掛運輸及平臺運營商快速發(fā)展，帶來快遞、快運、冷鏈、?；雀咝锪骺焖侔l(fā)展；投資層面，“一帶一路”、雄安新區(qū)、基建投資項目加大等，將帶動渣土車及重載公路運輸車需求平穩(wěn)。

乘龍T5長頭卡車

2019年，東風柳汽提出了逆市增長的銷量目標：6.5萬輛，同比增長21%，力爭再創(chuàng)新高；市占率目標為6.2%，同比提升1.8個百分點。

東風柳汽對各品系也提出了營銷目標，力求實現(xiàn)各品系銷量及市占率的全面提升。在6.5萬輛的整體銷量目標中，牽引車2.4萬輛，增長18%，市占率7.1%，提升2.3個百分點；載貨車2.1萬輛，其中包含1000輛新能源載貨車，增長14%，市占率10%，提升2.1個百分點；工程車1.7萬輛，增長31%，市占率7.5%，提升2.1個百分點；專用車3000輛增長50%，市占率1.9%，提升0.8個百分點。

乘龍H5載貨車

為了實現(xiàn)2019年牽引車銷量2.4萬輛的目標，東風柳汽對牽引車的各個細分市場提出了要求，其中，長途配貨市場7000輛，區(qū)域散配及資源運輸市場7800輛，?；愤\輸市場1400輛，港口市場1500輛，轎運市場1800輛，快遞快運市場1000輛。

在2019年的工作戰(zhàn)略部署方面，第一，東風柳汽將圍繞車輛全生命周期的三大價值鏈，強化經銷商六大能力建設，扶持與柳汽攜手共進的戰(zhàn)略經銷商做大做強。

乘龍H5混凝土攪拌車

第二，通過平臺化商品提升+模塊化商品開發(fā)，提高商品與用戶運營匹配的效率。通過明星車型打造，實現(xiàn)用戶、經銷商與柳汽三方共贏。

第三，深入客戶窩子，實施標準化、精細化、精準化營銷活動，線上線下聯(lián)動，創(chuàng)新客戶行銷。

乘龍M3載貨車底盤

第四，對于牽引車市場，東風柳汽要重點突破長途配貨、穩(wěn)固區(qū)域散配和轎運份額，提升危化和快遞快運市場，緊抓港口機會。

第五，實現(xiàn)渠道推廣常態(tài)化、平臺推廣主體化、線上推廣多元化。聚焦重點市場結合產品及區(qū)域，開展多維度推廣活動。

乘龍H7自卸車

第六，加速“五化”（智能化、網聯(lián)化、輕量化、電動化和共享化）技術落地，搶占市場先機。

第七，規(guī)劃引領、監(jiān)控運營，對一級網絡實施有銷量、有執(zhí)行、有檢查、有診斷、有獎懲的“五有”過程管控，激發(fā)網絡活力。加大二級網絡建設支持，強化有人員、有樣車、有店面、有計劃、有推廣、有服務的“六有”營銷要素建設，體現(xiàn)二級網絡價值貢獻。

乘龍M3純電動清洗車

第八，對于工程車，東風柳汽要突破渣土車，提升復合型，導入重載型。對于專用車，要提升環(huán)衛(wèi)車，鞏固隨車吊，突破攪拌車。在2019年，東風柳汽將新增LNG渣土車、純電動和天然氣環(huán)衛(wèi)車，500馬力重載型工程車也將上市。

第九，聚焦“139”區(qū)域，達成“321”目標，夯實環(huán)桂、突破華北及華東、提升西南、培育西北。環(huán)桂區(qū)域銷量要穩(wěn)固在3.3萬輛，華北、華東區(qū)域銷量突破2萬輛，西南區(qū)域提升過萬輛，西北區(qū)域打造過千輛。

乘龍M3中置軸轎運車

第十，堅持以客戶為中心，以五大能力提升為主線，為客戶提供快速的維修服務和高效的增值服務，持續(xù)提升客戶滿意度。

第十一，強化金融業(yè)務，通過金融平臺為經銷商提供鋪貨支持，并為客戶提供購車基金，實現(xiàn)資金循環(huán)，助力柳汽銷量提升。

銷量連續(xù)增長3年，東風柳汽在2019年提出了更高的“逆巿增長”目標，也做好了充足的準備。在接下來的一年里，面對日益激烈的市場競爭，面對機遇與挑戰(zhàn)并存的2019年，東風柳汽能否再創(chuàng)佳績，順利完成目標呢？讓我們拭目以待。