上半年海外忙掘金 玉柴動力海外市場進入量同比增長36%

 

4月中旬，玉柴股份喜獲配套出口越南的250臺YC6MK重型發(fā)動機訂單。

 

4月下旬，玉柴股份贏得380臺出口南美洲的YC4E發(fā)動機訂單。

 

5月上旬，玉柴股份迎來了700臺出口沙特的校車發(fā)動機訂單。

 

前5個月，玉柴船電出口越南市場的量同比增長達50%，另外，有30多臺大船電產(chǎn)品進入中東市場。

 

……

 

管中窺豹，可見一斑。從上面的這些出口喜訊中，我們不難發(fā)現(xiàn)，上半年玉柴海外市場總體上呈增長態(tài)勢。

 

車機完成全年銷量目標95%以上  越南沙特市場貢獻大

 

在國內(nèi)柴油機行業(yè)持續(xù)下滑的形勢下，今年上半年玉柴產(chǎn)品在海外市場呈現(xiàn)一片蓬勃生氣。據(jù)統(tǒng)計，1～6月，玉柴海外市場總進入量增長了達36%，且提前完成全年銷量目標。

 

 

配套玉柴發(fā)動機的校車出口沙特

 

東南亞市場是玉柴“走出去”的橋頭堡，而在東南亞市場中，越南市場一向占據(jù)玉柴出口產(chǎn)品的老大哥位置，今年該市場表現(xiàn)更是喜人。今年1～5月，玉柴產(chǎn)品在越南地區(qū)的進入量已超10000臺，與2014年同期相比增長達136%。其中，卡車動力YC6L、YC4E系列進入量就占了4000多臺，主要以配套形式出口。

 

海外事業(yè)部海外市場科科長廖俊鋒說：“越南市場的成績，除了政策導向作用外，強有力的售后服務是我們的產(chǎn)品占據(jù)越南市場較大份額的重要原因。”

 

 

一直以來，玉柴都將做好產(chǎn)品服務作為進軍海外市場的核心工作，越南辦事處主任湯海東一直強調“服務第一”的重要性，他給辦事處的人員提出鐵的要求：“天塌下來，也要先解決問題。”雖然海外服務網(wǎng)絡沒有像國內(nèi)那樣健全，配件儲備也沒那么充裕，但玉柴海外服務質量卻得到客戶的大加贊賞，不管是在鄰近的越南，還是遙遠的沙特。

 

“不記得有多少次深夜開車出門在路牌都不認識的道路上為客戶進行服務。有時僅僅是為了送一個很小但又急需的配件，我們辦事處的人員都是下午出門，第二天天亮才回到?！鄙程剞k事處主任饒國能回憶道。

 

沙特地區(qū)是玉柴在中東的一個重要市場，玉柴的客車動力在當?shù)厥艿綇V泛認可，長途客車、公交、朝覲、校車等以配套玉柴動力為主。目前，在沙特排名前四名的客車運輸公司，玉柴產(chǎn)品都占據(jù)了主導地位。今年上半年，玉柴在沙特市場也取得了不俗的成績，預計進入量為2200臺，市場份額也將在2014年基礎上提升10個百分點。

 

“除了我們服務質量的保障，校車項目執(zhí)行的提前也是今年玉柴進入量增長的原因之一?！别垏芊治稣f，“同時，公司領導重視，服務、技術質量部門對沙特特殊客戶特殊要求的落實，以及玉柴與國內(nèi)客車廠的強大的合作支撐等，都給我們在沙特市場戰(zhàn)勝競爭對手加碼。”

 

面對玉柴產(chǎn)品在越南、沙特等地區(qū)的絕對優(yōu)勢及喜人成績，廖俊鋒高興之余卻也有些擔憂：“出口越南等這些地區(qū)的銷量和進入量占據(jù)了玉柴海外市場的很大一部分，反映出我們海外市場結構不平衡?！彼裕陟柟淘械膬?yōu)勢市場的基礎上，開拓和發(fā)展其他海外市場就顯得非常重要?！拔覀円苍谄渌袌鰧ふ覚C遇，比如我們從俄羅斯切換氣體機這個機會入手，逐步打開了這個市場，目前氣體機技術研發(fā)等工作也正在有條不紊地進行著。”他補充說。

 

船電銷量、銷售額雙增長  大船電功不可沒

 

2015年年初，船電動力事業(yè)部提出了“拼搶終端，決勝戰(zhàn)役；突破海外，專業(yè)服務”的戰(zhàn)略方針，下大力鞏固東南亞市場，開拓歐洲，挺進非洲。在此戰(zhàn)略方針的指導下，今年1～5月，玉柴船電動力產(chǎn)品海外市場銷量、銷售額與去年同期相比，均實現(xiàn)大幅增長，其中，銷量增長近30%，銷售額增長超60%。

 

隨著YC6T、YC6TD、YC6C、YC6CL等大馬力的新品源源地投入市場，滿足了廣大客戶對大馬力段的市場需求，這些產(chǎn)品憑借可靠性高、耗油低、動力足等諸多優(yōu)點，迅速贏得了市場的認可。這一點從玉柴出口產(chǎn)品的結構變化可以得到驗證。上半年，在玉柴出口的船機產(chǎn)品中，大船電占比高達70%以上；與去年同期相比，大船電出口銷量增長了127%。

 

海外大船電銷量的增長，主要是新的市場帶來的。排除匯率、當?shù)卣苇h(huán)境因素，在經(jīng)濟發(fā)展的客觀因素驅動下，未來玉柴大船電海外市場前景可期。

 

另外，產(chǎn)品的口碑不錯，也是帶動玉柴大船電市場不斷走強的一個重要因素。2014年11月，越南TNTC動力股份有限公司選擇2臺YC6C作為一條92米長的海洋貨船的主機。使用至今，時間已過半年多，客戶反饋說，玉柴船機沒有出現(xiàn)過任何故障，油耗比他們期望的低30%。

 

船東都是經(jīng)常在一起打交道的，船機的品牌建立在船東間的口口相傳之中。機子好用了，就會一傳十，十傳百?！坝癫窈Ｍ馄放频耐茝V，除了打廣告、辦推介會外，主要就是靠船東的口碑積累了。”船電動力事業(yè)部海外業(yè)務科科長鐘曉軍說。

 

上半年，玉柴在東南亞市場不斷加強影響，地位進一步鞏固。大船電產(chǎn)品除在越南比較受歡迎外，在印度、菲律賓等地的市場也保持增長。另外，如果馬來西亞的樣板船試航效應釋放出來，兩三個月之后玉柴在該區(qū)域市場必然會有量的增長。

 

在有歐亞大陸橋之稱的土耳其，玉柴通過與土耳其某公司合作，加速了玉柴大船電產(chǎn)品進軍歐洲的步伐。目前，玉柴在該市場已取得了30多臺訂單。據(jù)了解，以此為跳板，玉柴今年有望撬開歐洲船電市場大門。

 

越南、印度、馬來西亞、菲律賓、土耳其等，將來還會有更多輻射到的點，這些點連成了一個網(wǎng)，它就是玉柴大船電走向海外市場的“作戰(zhàn)圖”。

 

大船電產(chǎn)品是玉柴船機塑造國際大品牌形象的重要依托。國外不同于國內(nèi)，售后服務反應速度沒有那么快。因此，如何在新進入的市場保證產(chǎn)品的售后服務和配件供應，顯得十分重要。

 

在國內(nèi)市場持續(xù)低迷的形勢下，企業(yè)把眼光投向國外，這既是企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略實施的表現(xiàn)，也是企業(yè)突破困境的辦法。然而，是不是出去了，就能淘到金？玉柴給出的答案是，品牌和服務要同時抓，兩手都要硬。