小部件撬動(dòng)大市場(chǎng) 瀚瑞森橡膠懸架到底有何魅力
“我們那一次能中標(biāo)，瀚瑞森橡膠懸架功不可沒！”在談到半年前通過競(jìng)標(biāo)成功拿下8輛混凝土攪拌車的訂單時(shí)，中國(guó)重汽一級(jí)經(jīng)銷商、景德鎮(zhèn)市華鴻汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理羅三權(quán)這樣感慨地說道。
為什么羅三權(quán)將中標(biāo)歸功于瀚瑞森橡膠懸架？瀚瑞森橡膠懸架到底有何魅力？其實(shí)際運(yùn)行狀況如何？
考察市場(chǎng) 找到突破點(diǎn)
“在招標(biāo)之前，樂平錦溪商品混凝土有限公司已經(jīng)購(gòu)買了12輛陜汽攪拌車。按照慣例，這次招標(biāo)選擇其他品牌的機(jī)會(huì)并不大，但我們并沒有放棄，因?yàn)槲覀儾粌H對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，還有著‘秘密武器’，就是瀚瑞森橡膠懸架?！绷_三權(quán)向記者介紹了招標(biāo)的背景情況。
縱然羅三權(quán)本人對(duì)于瀚瑞森橡膠懸架十分感興趣，但是瀚瑞森橡膠懸架畢竟是一個(gè)新產(chǎn)品、新技術(shù)，是否適用于景德鎮(zhèn)市場(chǎng)，是否適用于攪拌車市場(chǎng)，這些都還是未知數(shù)。作為第一個(gè)“賣螃蟹”的人，羅三權(quán)也經(jīng)過了多番考察：“兩年前我第一次接觸瀚瑞森橡膠懸架，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)是很模糊的。這兩年來，通過廠家技術(shù)人員的詳細(xì)講解和介紹，以及對(duì)江西市場(chǎng)上使用瀚瑞森橡膠懸架的客戶進(jìn)行走訪，我才更深入地認(rèn)識(shí)了這個(gè)新產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)?！?/FONT>
在此之后，羅三權(quán)對(duì)瀚瑞森橡膠懸架是否適用于攪拌車市場(chǎng)進(jìn)行了一系列考察。他認(rèn)為瀚瑞森橡膠懸架的特性與攪拌車有很多契合點(diǎn)，十分適用于專用車，并值得推廣?！霸诳疾熘形野l(fā)現(xiàn)，攪拌車對(duì)通過性和平穩(wěn)性的要求較高，在這一點(diǎn)上，瀚瑞森橡膠懸架相比鋼板彈簧具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。另外，由于水泥攪拌車上的攪拌罐容量是固定的，不涉及到超載問題，對(duì)于不擅長(zhǎng)超載的瀚瑞森橡膠懸架而言，更是揚(yáng)長(zhǎng)避短。所以說，瀚瑞森橡膠懸架與攪拌車堪稱完美組合。”
算經(jīng)濟(jì)賬 一舉中標(biāo)
在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了充分考察之后，羅三權(quán)便滿懷信心地參加了招標(biāo)。憑借對(duì)市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)以及羅三權(quán)的“經(jīng)濟(jì)頭腦”，重汽最終一舉中標(biāo)。
“競(jìng)標(biāo)時(shí)，我們?cè)诮o客戶提交的方案中給他們算了一筆經(jīng)濟(jì)賬。這應(yīng)該是我們與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的不同?！绷_三權(quán)表示。而他的這筆“經(jīng)濟(jì)賬”恰恰離不開瀚瑞森橡膠懸架?！笆紫龋诔銮诼噬?，普通板簧的車要經(jīng)常更換板簧，更換板簧很耽誤時(shí)間，快則半天，慢則一天；而瀚瑞森橡膠懸架不需要更換，大大增加了出勤率，效益當(dāng)然也有所增加。其次，板簧有一個(gè)使用壽命周期，一年需要1到2千元的維修費(fèi)用支出，而瀚瑞森橡膠懸架正常情況下2-3年都不需要維護(hù)，在使用成本上節(jié)省了不少錢。最后，瀚瑞森橡膠懸架能降低車重，節(jié)約了燃油成本。”
正是這筆經(jīng)濟(jì)賬，讓羅三權(quán)提交的方案在眾多方案中脫穎而出，引起了客戶重視，最終獲得成功。他告訴記者：“招標(biāo)組領(lǐng)導(dǎo)在對(duì)比所有方案后，認(rèn)為我們有明顯的優(yōu)勢(shì)，所以才把這個(gè)訂單給了我們。而瀚瑞森橡膠懸架在整個(gè)招標(biāo)過程中起到了關(guān)鍵作用，是我們不折不扣的殺手锏?！?/FONT>
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客戶回訪 增強(qiáng)信心
雖然只有8輛車，但這是羅三權(quán)賣出的第一批重汽水泥攪拌車，也是江西當(dāng)?shù)氐谝慌钶d瀚瑞森橡膠懸架的水泥攪拌車。對(duì)于第一批訂單，客戶的使用情況如何？在一次次客戶回訪中，初懷忐忑的羅三權(quán)，心里逐漸踏實(shí)起來。
據(jù)他介紹，這8輛搭載瀚瑞森橡膠懸架的攪拌車已經(jīng)運(yùn)營(yíng)半年，客戶反映非常好。目前為止，瀚瑞森橡膠懸架還沒有發(fā)現(xiàn)任何問題，通過性和承載性等方面都表現(xiàn)良好，尤其是舒適性特別突出。
“為了親身感受瀚瑞森懸架的使用效果，我在交車的時(shí)候親自駕駛了一輛車。對(duì)于我這樣一個(gè)經(jīng)常與卡車打交道的人來說，開了幾十公里后，感受很深刻?！绷_三權(quán)回憶著當(dāng)初的試駕感受，“普通板簧車在坑洼路面行駛時(shí)呈上下跳動(dòng)的狀態(tài)，而搭載瀚瑞森橡膠懸架的車行駛起來像轎車一樣，有緩沖的感覺，呈上下波動(dòng)的狀態(tài)，舒適度非常好?！绷_三權(quán)表示，攪拌車重心較高，如果路面不平，車體會(huì)大幅顛簸，而搭載瀚瑞森橡膠懸架的攪拌車在行駛中的顛簸情況明顯減輕。這對(duì)于罐體里面水泥的攪拌十分有利，不會(huì)影響攪拌的均勻度，也能杜絕水泥因顛簸而外泄的現(xiàn)象發(fā)生。
除了親身體驗(yàn)，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的肯定更多還是來自于用戶。作為8輛混凝土攪拌車的用戶，樂平錦溪商品混凝土有限公司車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)陳桂平，向記者介紹了瀚瑞森橡膠懸架優(yōu)異的通過性：“中國(guó)重汽豪運(yùn)底盤較高，在復(fù)雜工況運(yùn)行時(shí)通過性非常好。原本我們以為搭載瀚瑞森橡膠懸架后，豪運(yùn)的底盤優(yōu)勢(shì)會(huì)降低，因?yàn)閺娜庋凵峡?，瀚瑞森橡膠懸架比板簧離地間隙低，但是高科技就是高科技，瀚瑞森橡膠懸架并沒有像我們想象的那樣出現(xiàn)拖底的現(xiàn)象，反而通過性進(jìn)一步得到提升，我們非常滿意?！?/FONT>
據(jù)了解，陳桂平所在車隊(duì)目前共有20輛混凝土攪拌車，其中8輛是搭載瀚瑞森橡膠懸架的重汽豪運(yùn)攪拌車，這批車于去年10月開始投入使用?！八緳C(jī)普遍反映這8輛橡膠懸架車比其他車輛表現(xiàn)更好一些，在維護(hù)上沒有那么繁瑣，不用打黃油，也不用像板簧車那樣需要定期更換，不僅保障了出勤率，還節(jié)省了一大筆維護(hù)費(fèi)用?！标惞鹌奖硎尽?/FONT>
“這次招標(biāo)的成功給了我們一次開拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而客戶的滿意給我們?cè)黾恿撕艽蟮男判模笃谕茝V上我們也有了更大的把握，不再擔(dān)心使用過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，也更加敢于向客戶推銷搭載瀚瑞森橡膠懸架的車。”在聽到客戶的反饋后，羅三權(quán)更加自信地說道。
據(jù)中國(guó)重汽濟(jì)寧商用車南昌分公司韓世元總經(jīng)理介紹，此次中標(biāo)對(duì)重汽濟(jì)寧商用車具有非凡的意義：是濟(jì)寧商用車突破江西專用車市場(chǎng)的第一批攪拌車訂單。良好的開端，使他們更加堅(jiān)信瀚瑞森橡膠懸架是他們進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的有利武器; 而對(duì)瀚瑞森而言, 也是瀚瑞森橡膠懸架第一次走進(jìn)中國(guó)的瓷都江西景德鎮(zhèn)，第一次在豪運(yùn)的攪拌車上大批量的使用；-。這么多的第一次，不僅僅代表了突破，而且表明瀚瑞森橡膠懸架已經(jīng)在江西市場(chǎng)找到了“支點(diǎn)”。通過這個(gè)支點(diǎn)，瀚瑞森不僅將撬起整個(gè)江西的攪拌車市場(chǎng)，更有望撬動(dòng)全國(guó)的攪拌車市場(chǎng)。
