“玉柴心臟”走馬海外市場(chǎng)

從上世紀(jì)90年代開始，玉柴加快了涉水海外的步伐。如今，在東盟、印度、非洲、俄羅斯、古巴均有代理商、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成“立足玉林、面向全球”的格局。

“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)油耗低，啟動(dòng)加速性能好！”玉柴敘利亞客戶曾表示，選擇玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的原因在于其卓越性能。玉柴產(chǎn)品優(yōu)越的性價(jià)比，讓玉柴很早就在敘利亞簽訂了服務(wù)和配件代理商，建立了自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并且邀請(qǐng)服務(wù)代理商派出維修人員，前來玉柴總部進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)。

“玉柴在大馬士革、阿勒坡建立了維修和配件銷售網(wǎng)點(diǎn)，還將逐步在霍姆斯等城市建設(shè)配件和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)范圍可輻射敘利亞全國乃至周邊的約旦、沙特、伊拉克等國家?！?A style="COLOR: blue" href="http://www.dhbuy366.com/Search.aspx?c=1&key=玉柴股份" target=_blank>玉柴股份公司海外營銷部總經(jīng)理崔華標(biāo)告訴中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)。

除了中東地區(qū)，玉柴在周邊國家市場(chǎng)的表現(xiàn)也十分強(qiáng)勁。從印度市場(chǎng)銷售量來看，2010年玉柴對(duì)印度市場(chǎng)的自營出口比2009年增長100%，船機(jī)、發(fā)電單機(jī)、客車方面均占有大量市場(chǎng)份額；在俄羅斯，2010年玉柴俄羅斯辦事處的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入量比2009年增長了10倍，2011年玉柴出口俄羅斯的銷量持續(xù)提升，是俄羅斯國防部下屬企業(yè)88工廠組裝輕卡唯一的發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商。由于工程機(jī)械在俄羅斯的需求增長較快，玉柴裝配徐工、廈工、柳工的工程機(jī)械甚至因而受到俄羅斯市場(chǎng)歡迎。

玉柴與古巴的合作從20世紀(jì)90年代開始，目前仍然保持著良好的關(guān)系。2005年年底，古巴政府決定將高耗能的汽油機(jī)改裝為柴油機(jī)，通過與中汽合作，玉柴獲得古巴2萬臺(tái)柴油機(jī)改裝項(xiàng)目合同訂單。2010年，玉柴進(jìn)入古巴的發(fā)動(dòng)機(jī)有8000多臺(tái)。2011年，古巴二期項(xiàng)目將順利完成，標(biāo)志著玉柴在國際化征程上的又一次重大突破。崔華標(biāo)說，玉柴將以古巴為基地，下一步到多米尼加等國開展業(yè)務(wù)。

由于地理位置靠近，東盟一直是玉柴的保有市場(chǎng)。隨著中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，玉柴在印尼、菲律賓、馬來西亞、越南、泰國等國均設(shè)有辦事處。玉柴的13個(gè)海外辦事處，僅東盟國家占了5處，玉柴在東盟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)代理商已達(dá)30家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近100家，占玉柴全球銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)代理商的50%。玉柴今年1～9月僅發(fā)動(dòng)機(jī)出口東盟就超過6000臺(tái)，廣泛配套出口越南的各種車輛，服務(wù)于越南國內(nèi)經(jīng)濟(jì)建設(shè)；玉柴的天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)配套國內(nèi)主流客車廠客車連續(xù)多年大量進(jìn)入泰國市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)孛癖娞峁┯癫袂鍧嵀h(huán)保的綠色動(dòng)力；在印尼除繼續(xù)保持船電市場(chǎng)的良好發(fā)展外，隨中國汽車配套的發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入也在增長；在緬甸市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)機(jī)出口更是取得了質(zhì)的突破?！坝癫駲C(jī)器，卓越動(dòng)力”的產(chǎn)品品牌，贏得了東盟各國的尊敬。

策略化營銷爭(zhēng)占先機(jī)

玉柴海外市場(chǎng)局面的打開，除了因?yàn)楫a(chǎn)品的高性價(jià)比外，也離不開玉柴的策略營銷方式：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和品牌建設(shè)。

“強(qiáng)大的服務(wù)體系和服務(wù)能力一直是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一?！睏钣廊赫f，玉柴的服務(wù)宗旨是“傾我所有，盡我所能，竭誠用戶，誠信天下”。標(biāo)志用語是“主動(dòng)至真，竭力至誠”，玉柴的產(chǎn)品銷售到哪里，哪里就有玉柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如今，玉柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已延伸至亞、歐、美、非、大洋洲。

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早在2007年，玉柴就注重具有“個(gè)性”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，廣泛開展“一國一案”、“一戶一策”的海外銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并在海外50個(gè)國家注冊(cè)了商標(biāo)。“個(gè)性”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的效果也立即顯現(xiàn)，僅2007年，玉柴就實(shí)現(xiàn)海外銷售發(fā)動(dòng)機(jī)3萬臺(tái)，比上年增長270%。

2009年，為做強(qiáng)做大國際市場(chǎng)，玉柴將海外市場(chǎng)部從銷售公司獨(dú)立出來，成立海外營銷部，并調(diào)整了海外辦事處機(jī)構(gòu)。

調(diào)整國際化發(fā)展戰(zhàn)略后，玉柴增加了骨干外派出國培訓(xùn)的次數(shù)，以提高海外服務(wù)代理商的服務(wù)能力。僅2009年，玉柴就23次外派發(fā)動(dòng)機(jī)維修技能精湛的服務(wù)工程師，到盧旺達(dá)、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、印度、伊朗、新加坡、敘利亞等多個(gè)國家，對(duì)當(dāng)?shù)胤?wù)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，將國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)拷貝到其他國家。

在玉柴主要的海外市場(chǎng)東盟，從城市到鄉(xiāng)村，從學(xué)校到廠礦，從陸地到海上，裝備玉柴產(chǎn)品的汽車、工程機(jī)械、農(nóng)用機(jī)械、船舶、發(fā)電設(shè)備，為東盟各國各領(lǐng)域提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！皩?duì)于東盟國家，玉柴除了提供完善的服務(wù)，更注重?cái)U(kuò)大品牌影響力，玉柴海外品牌建設(shè)經(jīng)費(fèi)的50%都投往東盟市場(chǎng)?！睏钣廊焊嬖V記者。

自1964年發(fā)動(dòng)機(jī)首次出口越南、新加坡后，玉柴逐步將銷售網(wǎng)鋪向東盟各國，為了擴(kuò)大在東盟市場(chǎng)的影響力，玉柴積極尋找有實(shí)力的經(jīng)銷商或代理商。2000年，玉柴先后在越南、印尼設(shè)立辦事處，分別以這兩個(gè)重點(diǎn)輻射四周的國家和地區(qū)。2005年，玉柴在馬來西亞、菲律賓和泰國也設(shè)立了服務(wù)點(diǎn)，2009年馬來西亞最大的物流公司東南集團(tuán)成為玉柴服務(wù)代理商。2010年6月，玉柴股份公司海外營銷部在越南國道河內(nèi)—海防5號(hào)公路旁，立起了玉柴在海外的第一塊宣傳牌，讓“玉柴機(jī)器”品牌更深入東盟客戶的意識(shí)中。目前，玉柴在東盟市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量已突破5萬臺(tái)，其中越南市場(chǎng)突破4萬臺(tái)，菲律賓、馬來西亞超過2500臺(tái)。

據(jù)玉柴海外船電動(dòng)力營銷總監(jiān)李世敏介紹，中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成，讓玉柴享受到一系列優(yōu)惠政策，使玉柴在東盟國家的發(fā)動(dòng)機(jī)保有量進(jìn)一步擴(kuò)大，東盟必將成為玉柴走向更廣闊世界的起跳板。

目前，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)以優(yōu)良的品質(zhì)、服務(wù)和卓越的節(jié)能減排效果，贏得全球客戶的廣泛認(rèn)可，有59家海外服務(wù)代理商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至東南亞、中東、拉丁美洲、東歐、非洲等80多個(gè)國家和地區(qū)，在50多個(gè)國家建立了配件供給保障及售后服務(wù)支持，在海外60多個(gè)國家注冊(cè)了玉柴商標(biāo)。

國外合作助推玉柴“出?！?/STRONG>