“輕”是王道 瀚瑞森橡膠懸架成重卡賣點(diǎn)
寧夏治超下狠手了。
從今年4月1日開始，寧夏管理部門直接從煤礦和電廠就限制了拉煤車的裝載量，8×4自卸車總重嚴(yán)格限定在40噸以下。對自重20噸左右的自卸車來說，跑一趟往往只能載不到20噸貨物；而對于車主來說，車重即使降低100公斤，對他們來說都是可貴的效益。
在這種形勢下，輕量化自然就成為今年寧夏自卸車市場的主旋律。搭載瀚瑞森橡膠懸架的中國重汽自卸車就是在這個(gè)背景下，走進(jìn)寧夏市場的。
治超嚴(yán)格 寧夏呼喚輕量化重卡
寧夏自卸車市場為什么會(huì)風(fēng)云突變呢？
據(jù)中國重汽集團(tuán)銀川卡車銷售分公司總經(jīng)理王華興介紹：“寧夏市場主要以煤炭為主，其‘十二五’的重點(diǎn)就是露天開采和煤炭運(yùn)輸。在這部分市場，重汽市場占有率比較高，主銷產(chǎn)品是用于露天開采和煤炭運(yùn)輸?shù)淖孕盾?。因?yàn)槿珖卫沓d超限是個(gè)大的趨勢，要求四軸車不能超過50噸，寧夏自今年4月1日以來，治超也相對比較嚴(yán)格，嚴(yán)格執(zhí)行四軸車總重不能超過40噸的規(guī)定。為了取得更好的效果，寧夏治超從源頭抓起，在裝載的時(shí)候就限制了自卸車總重。這種情況下，市場亟需輕量化重卡?！?/FONT>
在采訪中，一位中國重汽的車主向記者抱怨道：“寧夏地區(qū)對超載管理很嚴(yán)，四軸車在出煤場的時(shí)候就需要稱重，以40噸為限，以前能拉四、五十噸，現(xiàn)在我的車自重就21噸，也就只能拉10多噸貨，根本不掙錢?！碑?dāng)記者詢問該車主是否了解包括橡膠懸架等在內(nèi)的輕量化配置時(shí)，他表示并不了解，不過他表示：“如果中國重汽真的有15噸重的自卸車，那就是能拉25噸的貨，我肯定會(huì)考慮換這樣的車型?！?/FONT>
表現(xiàn)不俗 瀚瑞森橡膠懸架成賣點(diǎn)
既然“輕”成了自卸車非常關(guān)鍵的因素，那么瀚瑞森橡膠懸架能成為經(jīng)銷商的“賣點(diǎn)”也就不難理解。
在記者走訪的重汽經(jīng)銷商中，寧夏海銀工貿(mào)有限公司就把瀚瑞森橡膠懸架當(dāng)作他們經(jīng)銷的中國重汽自卸車的“最大賣點(diǎn)”。
寧夏海銀工貿(mào)有限公司是中國重汽的二級經(jīng)銷商，但它賣出去的搭載瀚瑞森橡膠懸架的自卸車，比其他一級經(jīng)銷商還多。從今年7月份開始，短短不到半年時(shí)間，海銀工貿(mào)已經(jīng)賣出50多輛搭載瀚瑞森橡膠懸架的重汽自卸車。
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寧夏海銀工貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙海軍
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海銀工貿(mào)的秘訣就在于，把解決方案賣給用戶。他們不但賣車給用戶，還幫用戶分析如何才能多賺錢。如果用戶沒有運(yùn)輸門路，還可以把車掛靠到海銀工貿(mào)旗下的車隊(duì)。到了海銀工貿(mào)車隊(duì)，不用擔(dān)心貨源問題，只需按時(shí)出車?yán)浖纯伞?/FONT>
據(jù)介紹，今年7月以后，海銀工貿(mào)就積極地向用戶推薦購買瀚瑞森橡膠懸架的重汽車，原因就在于，他們自己的車隊(duì)里面，搭載瀚瑞森橡膠懸架的車賺錢更多。
用海銀工貿(mào)總經(jīng)理趙海軍的話來說：“針對嚴(yán)格的治超現(xiàn)狀，瀚瑞森橡膠懸架的賣點(diǎn)就是輕。我們自己的運(yùn)輸公司用了之后，效果很不錯(cuò)，所以，我們才給用戶推薦瀚瑞森橡膠懸架。我們不但要把車賣出去，還要用戶能多賺錢，這才是企業(yè)發(fā)展的長久之計(jì)?！?/FONT>
趙海軍表示，當(dāng)前除了治超的客觀因素，瀚瑞森橡膠懸架本身也具有其他幾大賣點(diǎn)：“在維護(hù)方面，瀚瑞森橡膠懸架是免維護(hù)的。與之相比，鋼板彈簧在通過一些坎坷不平路況的時(shí)候，它的彈力會(huì)減弱而且鋼板容易斷；另一方面，鋼板彈簧需要經(jīng)常打黃油，對一些鋼板套進(jìn)行潤滑，而瀚瑞森橡膠懸架就免去了這些麻煩，根本不用考慮換鋼板、打油這些事情，維護(hù)費(fèi)用也省下不少?！?
另外，趙海軍還補(bǔ)充道：“因?yàn)榘寤墒莿傂缘模龅筋嶔ぢ窙r，上下起伏比較厲害，而橡膠懸架減震性比較好，舒適度也更勝一籌，用戶普遍反映車輛比較平穩(wěn)，平順性好，有些坑洼路面也不用減速，運(yùn)輸效率有所提高?！?/FONT>
趙海軍告訴記者，海銀工貿(mào)公司成立才兩年，整體實(shí)力還不強(qiáng)，只是二級經(jīng)銷商，能在今年市場不景氣的情況下，順利完成年初的銷量目標(biāo)，得益于他們對瀚瑞森橡膠懸架的推廣?！霸趯Φ臅r(shí)間，選擇對的產(chǎn)品很重要”。
推廣瀚瑞森橡膠懸架 先讓自己吃第一只螃蟹
對于信息相對閉塞的寧夏地區(qū)來說，瀚瑞森橡膠懸架可謂是十足的新鮮事物。如何讓客戶接受？這是擺在重汽經(jīng)銷商面前的一道難題。
趙海軍表示，他們是讓自己的運(yùn)輸車隊(duì)做了第一個(gè)吃螃蟹的人：“讓客戶接受之前，我們經(jīng)銷商自己得先接受。我們剛開始也是抱著試試看的態(tài)度，來推廣這個(gè)產(chǎn)品，在深入了解產(chǎn)品優(yōu)勢后，再讓用戶來使用它。我們邀請廠家的技術(shù)工作人員來公司對用戶進(jìn)行答疑解惑，讓他們真正從內(nèi)心接受瀚瑞森橡膠懸架?！?/FONT>
談到可靠性的問題，趙海軍表示，產(chǎn)品用得好，才是最好的宣傳。“從第一批瀚瑞森橡膠懸架的車賣出去后，到目前為止，售出去的瀚瑞森橡膠懸架產(chǎn)品還沒有出現(xiàn)過任何維修的問題，使用效果非常好?？煽啃愿?，我們也更有底氣把這么好的產(chǎn)品介紹給更多的用戶。”
不過，記者了解到，讓客戶這么快接受瀚瑞森橡膠懸架，剛開始也確實(shí)有一些難度。有些客戶反映瀚瑞森橡膠懸架離地間距看上去比鋼板彈簧要低很多。很多人擔(dān)心在復(fù)雜路況，車輛是否會(huì)拖底，并且有這種顧慮的人不在少數(shù)。還有人對橡膠材料是否皮實(shí)耐用產(chǎn)生質(zhì)疑。這些顧慮和質(zhì)疑都影響了瀚瑞森橡膠懸架的推廣速度。
針對這些問題，趙海軍介紹了他們的成功經(jīng)驗(yàn)：“除了廠家技術(shù)人員的介紹，群眾口碑很重要。一開始，好多用戶都不理解，不愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人，我們需要把老用戶的使用經(jīng)驗(yàn)介紹給新用戶。我們現(xiàn)在會(huì)把一些老用戶的聯(lián)系方式留給新用戶，如果新用戶對產(chǎn)品不放心，可以打電話咨詢老用戶。到底用的好不好，老用戶自己以實(shí)例說明，才能打消新用戶的種種顧慮?！?/FONT>
對于明年的市場，趙海軍充滿了信心：“明年我們的目標(biāo)肯定要高于今年，而且還會(huì)主推輕量化車型。我們的銷售宗旨不是賣車這么簡單，而是致力于為用戶提供最佳運(yùn)輸解決方案。所以，我們會(huì)繼續(xù)推廣瀚瑞森橡膠懸架，今年已經(jīng)取得不錯(cuò)成績，相信明年的銷量將會(huì)更好。
