福建市場：三大法寶助力玉柴重機后來者居上
玉柴重機一線調(diào)查：
福建市場：三大法寶助力玉柴重機后來者居上
第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷
“福建，曾是玉柴重機的弱勢市場?！比涨埃谝簧逃密嚲W(wǎng)記者在走訪一線市場時，玉柴駐福建辦事處副主任羅柏零直言道。
幾年前，玉柴重機在福建市場還基本是空白，用戶對玉柴的印象還停留在它最經(jīng)典的6105發(fā)動機上，對玉柴重機的最新產(chǎn)品卻鮮有了解。
現(xiàn)如今，這里應(yīng)該算是玉柴一片正在成長的市場?！艾F(xiàn)在，玉柴重機正通過不斷努力，逐步打開市場?！绷_柏零說道。
玉柴重機的重要合作伙伴萬事達(dá)企業(yè)東風(fēng)柳汽泉州專營店
累積實力 把握市場機遇
漳浦縣，可以說是玉柴在福建省由弱變強的一個典型市場。
2010年以前，在福建省漳州市漳浦縣，很難能看到一輛東風(fēng)柳汽的重卡；同樣，在這里，也很難找到一輛搭載玉柴重機的重型卡車。但是，僅僅兩年時間，這里就發(fā)生了很大變化。
“2010年，萬事達(dá)企業(yè)在漳浦縣設(shè)立萬盛達(dá)霸龍重卡經(jīng)銷點，東風(fēng)柳汽就是從那時開始進(jìn)入當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌龅??！睋?jù)漳州市萬盛達(dá)汽車經(jīng)貿(mào)有限公司東風(fēng)柳汽營銷部經(jīng)理鄭毅偉介紹，當(dāng)時，漳浦縣很少見到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品以及搭載玉柴重機的重卡。
搭載了玉柴重機的霸龍重卡
石榴鎮(zhèn)隸屬于漳浦縣，該鎮(zhèn)的運輸協(xié)會所屬會員共擁有1000多輛重卡，保有量占全縣的1/3。該鎮(zhèn)汽車運輸業(yè)協(xié)會會長郭金生告訴記者，當(dāng)?shù)刂乜ㄖ饕禽d貨車，跑公路運輸。“（運輸路線）主要有兩個方向，一個是向‘上’，跑江蘇與浙江等地，運輸蔬菜與水果；一個是向‘下’，跑廣東，運輸‘廠貨’，也就是工廠的產(chǎn)品，主要是玻璃?！庇捎谶@些路線基本都經(jīng)過山區(qū)，因此當(dāng)?shù)赜脩舾嗖A于爬坡和節(jié)油性能好的發(fā)動機產(chǎn)品。
據(jù)介紹，幾年前，福建的重卡市場比較混亂，為了“多拉快跑”，圖便宜，用戶習(xí)慣購買在當(dāng)?shù)胤Q為“攢機”的非法組裝車。“以前‘?dāng)€機’是這里運輸?shù)闹髁鬈囆??！惫鹕f道，“發(fā)動機由攢機的地方配，或者用戶自己買。由于當(dāng)時玉柴發(fā)動機的馬力段比較小，因而用戶更多的選配錫柴發(fā)動機?！敝螅S著玉柴重機產(chǎn)品的出現(xiàn)，加上玉柴產(chǎn)品本身的經(jīng)濟性，選擇玉柴發(fā)動機的用戶也越來越多。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，由于攢機的安全性不高、匹配性很差，經(jīng)常出問題，加之目前市場競爭越來越激烈，客戶對車輛的要求、品牌的認(rèn)知度和售后服務(wù)的要求逐漸提高，“攢機”漸漸失去了吸引力。這就給搭載玉柴重機的重卡提供了更多契機。
憑借良好的節(jié)油性和皮實耐用的可靠性，玉柴逐漸得到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可。“經(jīng)過兩年的耕耘，目前整個漳浦縣搭載玉柴重機的重卡數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到200多輛，且銷量呈現(xiàn)逐年遞增之勢?！倍鴳{借著玉柴重機的優(yōu)異表現(xiàn)，東風(fēng)柳汽載貨車也在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場。鄭毅偉告訴記者，在玉柴的大力配合下，他們將進(jìn)一步打開當(dāng)?shù)貭恳囀袌觥?/FONT>
取得領(lǐng)袖用戶認(rèn)可 助力市場開拓
郭金生是漳浦縣石榴鎮(zhèn)汽車運輸業(yè)協(xié)會，也是漳浦縣最早一批使用搭載玉柴重機重卡的用戶。目前，郭金生共有5輛搭載玉柴重機的重卡。作為運輸用戶當(dāng)中的“意見領(lǐng)袖”，郭金生對玉柴重機的青睞，影響到了一大批人。
談及與玉柴重機的結(jié)緣，郭金生告訴記者，他最早是在1993年開始接觸玉柴發(fā)動機的，相繼使用過玉柴6105、6108和6110發(fā)動機。由于早年對玉柴發(fā)動機的節(jié)油性和動力性留下了深刻印象，在了解到柳汽霸龍重卡搭載的是玉柴重機時，郭金生毫不猶豫地就買了這款重卡。經(jīng)過使用，郭金生更是對其贊不絕口：“玉柴重機的扭矩大，爬坡動力大，特別是起步的初速很大。”
$page$
不僅如此，郭金生告訴記者，他選擇車輛的標(biāo)準(zhǔn)是“在經(jīng)營中能賺錢，車輛比較穩(wěn)定，維修方便，而且節(jié)油、耐用”。滿足這一標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵就是發(fā)動機要好，玉柴重機恰好符合他的要求。
說到這里，郭金生給記者算了一筆賬：將一車水果或蔬菜從福建運輸?shù)秸憬贾?，一路基本都是高速公路，往返一次大約為 2000公里。搭載玉柴重機的重卡與搭載其他品牌發(fā)動機的重卡相比，前者一次能節(jié)油200元，一個月跑10趟大約能節(jié)省2000元。不僅如此，“玉柴重機皮實耐用，也節(jié)省了很多維修成本，而且維修網(wǎng)點遍布全國，維修方便”，這為郭金生解決了很多后顧之憂。
在郭金生的帶動下，石榴鎮(zhèn)汽車運輸業(yè)協(xié)會的會員也都開始購買搭載玉柴重機的重卡，其中三名會員已經(jīng)擁有了5輛以上搭載玉柴重機的重卡。
服務(wù)一體化 贏得用戶信任
除了把握市場機遇、抓住用戶領(lǐng)袖，玉柴重機能夠在福建市場后來者居上的另一大法寶，便是其“一站式”的服務(wù)。
玉柴重機的重要合作伙伴萬事達(dá)企業(yè)東風(fēng)柳汽泉州專營店
實際上，在國內(nèi)商用車市場，廠家與零部件商在售后上的推諉扯皮，是用戶最反感的問題之一。
一位重卡用戶曾向記者抱怨道：“有一次，我剛買的某品牌重卡出了點問題，我立即給經(jīng)銷商打電話，希望維修人員來解決問題?？墒牵?dāng)我在電話中描述完故障后，經(jīng)銷商告訴我這是發(fā)動機的問題，應(yīng)該打電話給發(fā)動機的售后服務(wù)人員。于是，我又給發(fā)動機的售后服務(wù)人員打電話。誰知道，發(fā)動機售后人員說是車輛故障，應(yīng)該找整車廠維修人員?！?
發(fā)動機廠與整車廠之間的互相推諉，讓他苦不堪言。最后的結(jié)果就是，這位用戶決定今后再也不買該品牌的重卡和搭載改款發(fā)動機的車型。整車廠與零部件廠的合作縫隙，不僅苦了用戶，也使自己失去了口碑。
記者在采訪中了解到，由于一直以來堅持“一站式”服務(wù)戰(zhàn)略，玉柴并“不存在上述問題”。據(jù)羅柏零介紹，玉柴重機和東風(fēng)柳汽、東風(fēng)商用車等搭載玉柴重機的整車廠都是戰(zhàn)略合作伙伴，玉柴重機采取了與這些伙伴一起建設(shè)售后服務(wù)站的方式，解決了售后服務(wù)分工的矛盾，避免了相互扯皮、推卸責(zé)任等問題。
東風(fēng)商用車公司駐福建商務(wù)代表處總經(jīng)理郭文斌也向記者表示：“目前，在福建市場，東風(fēng)大力神搭載的都是玉柴發(fā)動機。在服務(wù)站方面，我們實現(xiàn)了雙向并軌，實現(xiàn)了既是東風(fēng)商用車的服務(wù)站，又是玉柴的服務(wù)站。如果是車的問題，歸東風(fēng)商用車；如果是發(fā)動機的問題就歸玉柴；如果問題確實無法分清楚，先幫助用戶解決問題，然后才由（玉柴與東風(fēng)商用車）雙方共同協(xié)商劃分責(zé)任。這就從根本上解決了這樣實現(xiàn)了服務(wù)一體化，操作起來就不會出現(xiàn)推諉的狀況?！?/FONT>
搭載玉柴重機的東風(fēng)大力神
對于主機廠與發(fā)動機廠的一站式服務(wù)，用戶同樣深有感觸。
福州開發(fā)區(qū)和順運輸有限公司總經(jīng)理鄭寶忠告訴記者：“我們的東風(fēng)大力神基本用的是玉柴發(fā)動機，動力強勁，省油，更重要的是售后服務(wù)很好?！痹撚脩糁饕獜氖旅禾窟\輸，使用的重卡90%以上為東風(fēng)品牌。談到為什么購買該品牌時，鄭寶忠說道：“最簡單的一條，就是維護方便。雖然東風(fēng)大力神搭載的是玉柴發(fā)動機，但是廠家能夠給我最好的（售后）服務(wù)，不存在互相推諉的情況?！?/FONT>
鄭寶忠表示，由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，他還計劃購買一批搭載玉柴重機的東風(fēng)重卡。不僅如此，他還介紹自己的同行購買搭載玉柴發(fā)動機的東風(fēng)重卡。
“服務(wù)一體化”不僅讓用戶放心，也讓玉柴重機與東風(fēng)商用車都嘗到了甜頭。作為東風(fēng)商用車在福州的一級經(jīng)銷商，福州昶達(dá)汽車服務(wù)有限公司不僅是東風(fēng)商用車的銷售服務(wù)中心，同時是玉柴重機的核心服務(wù)站。昶達(dá)汽車總經(jīng)理盧軍林告訴記者，在福建省銷售的東風(fēng)大力神全部搭載玉柴重機，由于整車與發(fā)動機在產(chǎn)品性能和服務(wù)方面都具有很大優(yōu)勢，使得東風(fēng)大力神迅速得到了市場的認(rèn)可。今年以來，自卸車市場下滑嚴(yán)重，昶達(dá)汽車在今年年初制定的東風(fēng)大力神銷售目標(biāo)僅為50輛，而截止到9月中旬，昶達(dá)汽車已經(jīng)銷售了一百余輛東風(fēng)大力神，這不能不說是主機廠與玉柴雙方通力協(xié)作的結(jié)晶。
