履新一年交出答卷 熊偉銘欲五年打造大紅巖
第一商用車網(wǎng)記者 謝光耀 文/圖
上汽依維柯紅巖終于跑贏大盤，擴大了自己的“地盤”。
2010年全年銷售33258輛，同比增長69.7％；市場份額達到3.26％，增長0.18個百分點。
這是上汽依維柯紅巖在近年來，第一次超過行業(yè)增幅，第一次擴大市場份額。
這也是熊偉銘上任后的第一份答卷。
在上汽依維柯紅巖這一富有歷史意義的轉(zhuǎn)折后，履新剛滿一年的熊偉銘，又展開了其“大紅巖”的十二五藍圖。
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上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理熊偉銘
“轉(zhuǎn)變”主旋律
中國汽車工業(yè)協(xié)會的產(chǎn)銷快訊顯示，2010年重卡市場共銷售101.74萬輛，同比增長59.9%。同年，紅巖銷售重卡3.32萬輛，同比增長69.7％。
這一數(shù)字，跟一二線企業(yè)動輒十萬輛的銷量相比，仍然相差甚遠。但與紅巖自身相比，卻稱得上是一次質(zhì)的飛躍，它意味著合資后的紅巖開始走出頹勢，邁上正軌。
事實上，自2007年合資到2009年底為止，上汽依維柯紅巖的市場占有率一直在下降，銷售增幅始終低于行業(yè)增幅，甚至在行業(yè)增長時出現(xiàn)同比下滑?！拔?009年12月上任后，發(fā)現(xiàn)中外三方確實存在一些磨合問題，雙方都互有不信任感。在一個合資企業(yè)里，如果三方?jīng)]有統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的文化，發(fā)展和運行就會出現(xiàn)很大的障礙?！?/P>
于是，從熊偉銘正式上任開始，“轉(zhuǎn)變”就成為他工作中的主旋律。
“當時提出了‘一家人’的思想，明確合資三方的利益是一致的，強調(diào)精誠合作，與企業(yè)同道共進，實現(xiàn)雙贏。這一理念提出后，得到了管理層的認可，股東方也特別支持，調(diào)整了一些干部的配置。經(jīng)過共同努力，去年以來沒有再聽到不和諧的聲音，大家步調(diào)一致，為公司扭轉(zhuǎn)經(jīng)營狀況打好了基礎(chǔ)?！?BR style="FONT-FAMILY: ">
與此同時，務(wù)實的熊偉銘根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀與通行規(guī)則，在紅巖體系中大膽采取了與主流營銷模式接軌的競爭策略。從2010年起，紅巖公司首次實施了經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)，由于當時未經(jīng)董事會授權(quán)，以熊偉銘為首的管理團隊承受了巨大的壓力?！靶牢康氖?，在授信經(jīng)銷商業(yè)績有很大提升的同時，去年公司沒有因此出現(xiàn)一筆壞賬?！毙軅ャ戇€首次實施了終端融資業(yè)務(wù)的批量化運作，2010年通過終端融資銷售的紅巖重卡超過了1千輛。
在他的帶領(lǐng)下，紅巖的產(chǎn)品戰(zhàn)略落地也快馬加鞭。2010年4月，輕量化杰獅登場；8月，紅巖杰獅C100舒適型在南昌登場，杰獅全系列成型，開始真正具備銷售上量的條件。而SAP系統(tǒng)的全面上線，讓紅巖的銷售、訂單、財務(wù)、供應(yīng)鏈、物流等職能模塊集成到一個信息化系統(tǒng)中，大大提升了公司內(nèi)部的運營效率?！癝AP上線后，我們的產(chǎn)品訂單交貨周期從60天降到了25-45天（附注1）?！毙軅ャ懕硎尽?BR style="FONT-FAMILY: ">
無疑，2010年一系列的務(wù)實調(diào)整與變革，使新紅巖步入了良性軌道。
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紅巖杰獅系列
“大紅巖”藍圖
站在2010年新的起點上，熊偉銘和他的管理團隊啟動了下一階段的戰(zhàn)略部署。
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按照董事會和管理層達成的一致計劃，到2015年，紅巖公司要產(chǎn)銷重卡10萬輛，達到250億元銷售收入。而為了滿足產(chǎn)能增長的要求，2011年，公司將在重慶提前規(guī)劃第二個整車生產(chǎn)基地。
“第三，我們計劃建成IVECO全球中低端重卡研發(fā)中心，這個中心具備獨立的研發(fā)能力，是上汽惟一一個重卡研發(fā)基地和依維柯低成本重卡的全球開發(fā)中心，與依維柯總部的高端產(chǎn)品開發(fā)形成互動。第四，紅巖要在做好重卡產(chǎn)品的前提下，開發(fā)窄體準重卡平臺，并從單純的底盤銷售拓展到更高附加值的專用車領(lǐng)域，增加公司的贏利性。第五，根據(jù)我們與依維柯公司的協(xié)議，2015年杰獅要實現(xiàn)出口超1萬輛?！毙軅ャ懛治稣f道，“我們希望通過四五年的努力，集聚優(yōu)勢資源，走質(zhì)量效益型發(fā)展道路，在商用車范圍內(nèi)建立競爭優(yōu)勢，形成紅巖的核心競爭力。”
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紅巖杰獅C100舒適版6×4牽引車CQ4254HTVG324V
“關(guān)鍵點”
在熊偉銘的十二五日程表里，剛剛到來的2011，是一個關(guān)鍵節(jié)點。在這個十二五開局之年，紅巖要力爭實現(xiàn)重卡銷售4.3萬輛，邁入百億元俱樂部。
更富有挑戰(zhàn)性的是，這4.3萬輛當中，包含了1.4萬輛紅巖杰獅?！敖塥{要從2010年的1千多輛上升到1.4萬輛，這個突破比3.3萬上升到4.3萬輛難度更大。”上汽依維柯紅巖營銷執(zhí)行總監(jiān)于瓊根告訴第一商用車網(wǎng)記者。
為此，紅巖公司高層提出至少要在四個方向上有所突破。
“首先，隨著杰獅產(chǎn)品線的完善，2011年我們會加大市場推廣力度，持續(xù)進行用戶試乘試駕等各種線下活動，使客戶進一步了解并認同杰獅這款對標歐洲最高水平的先進車型?！蓖ㄟ^杰獅的擴大銷售，紅巖希望逐步調(diào)整產(chǎn)品的銷量結(jié)構(gòu)，將自卸車的銷售占比從90％降低到80％以內(nèi)，提高牽引車與載貨車的比例。
其次，繼續(xù)加強經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，按市場占有率劃分強勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，在弱勢區(qū)域重點培育與扶植經(jīng)銷商?！肮緦⒊闪⒔塥{策劃室，與經(jīng)銷商直接對話和溝通，并加強經(jīng)銷商組織機構(gòu)的建設(shè)，推動各經(jīng)銷網(wǎng)點杰獅銷售專員隊伍的建立?！?BR style="FONT-FAMILY: ">
再次，適時推出獨立的服務(wù)品牌。據(jù)了解，2011年被命名為紅巖服務(wù)年，公司將打造獨立的服務(wù)品牌，使紅巖的服務(wù)與客戶之間實現(xiàn)零距離?！皣@服務(wù)年和服務(wù)品牌的建設(shè)，我們會在服務(wù)方式創(chuàng)新、配件中心庫投入、配件經(jīng)銷商授信、服務(wù)商培訓(xùn)等方面達到一個新的高度和水準?！?BR style="FONT-FAMILY: ">
此外，紅巖還將在已有融資平臺基礎(chǔ)上，積極開拓新的融資模式，包括終端融資、保兌倉業(yè)務(wù)、庫存融資、經(jīng)銷商授信額度等都會有大幅度的增長。
從3.3萬輛，到4.3萬輛，再到5年后的10萬輛，紅巖寄希望于通過產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)等組合拳來實現(xiàn)這一并不算太高的目標。一切會如其所愿嗎？
附注1：目前，紅巖老產(chǎn)品的平均交貨周期為25-30天，杰獅由于新品配置導(dǎo)入SAP系統(tǒng)仍需時間等原因，周期為45天。
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紅巖金剛6×4自卸車
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上汽菲亞特紅巖Cursor 9發(fā)動機
紅巖杰獅豪華版6×4牽引車
