王延安：沖擊5萬輛 華菱要走三步棋

 

第一商用車網(wǎng)記者 李韌 文/圖 

 

2010年，華菱重卡銷車31000輛。2011年，華菱欲沖擊50000輛。    

 

“盡管我們對2011年上半年的重卡市場十分看好，但要沖擊50000輛，也必須對2011的工作進行周密部署，具體來說，華菱2011年要走好三步棋。” 

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華菱汽車營銷總監(jiān)王延安     

 

華菱汽車營銷總監(jiān)王延安所說的三步棋，到底是哪三步呢？ 

 

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 推進產(chǎn)品改進

 

“要想贏得市場，增加銷量，絕不能依靠某一款車型。由于華菱重卡一開始就定位中高端市場，在低端市場有所缺失，所以我們要填補這個空白，同時推出更高端的產(chǎn)品，實現(xiàn)高、低兩端的突破。目前，華菱已經(jīng)形成星凱馬主打高端、華菱重卡主打重載、華菱之星主打輕量化的的完善產(chǎn)品格局，但我們也意識到，要與競爭對手拉開距離，仍要繼續(xù)在產(chǎn)品上推陳出新，在技術(shù)改進上下功夫。只有每一步都走在對手的前面，才能多一分勝算?！?BR>

 

據(jù)王延安介紹，2010年，星凱馬歷史性地通過了國際上最苛刻的歐盟ECE認(rèn)證，并憑借節(jié)油、噪音控制、操控能力、安全性、穩(wěn)定車速、滑行距離以及人性化設(shè)計等方面的過硬表現(xiàn)，再次擊敗競爭對手，摘得“2011年年度重卡獎”，成為國內(nèi)惟一一款蟬聯(lián)本獎項的車型。“如今，經(jīng)過一系列的改善，星凱馬產(chǎn)品更加成熟，產(chǎn)品系列也更加完善。2011年華菱將通過商務(wù)政策的調(diào)整，加大市場宣傳和推廣等一系列有效手段，集中力量把星凱馬的銷量提到一個新的水平?！?BR> 

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華菱星凱馬中高端牽引車 

 

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在車輛改進方面，華菱牽引車產(chǎn)品將通過少片簧、真空胎、高強度材料的推廣和應(yīng)用等途徑，全面系統(tǒng)地進行輕量化改進，最大限度降低自重，提高承載力。載貨車和工程車產(chǎn)品也要進行一系列的調(diào)整，降低自重；而9T前橋、奔馳鑄造橋、457橋、485橋等華菱自產(chǎn)零部件產(chǎn)品的改進和速比擴展工作也將加速?！氨捡Y鑄造橋能夠大大提高重型自卸車的可靠性和承載能力，457、485小速比單級減速橋的開發(fā)和使用能夠進一步滿足牽引車高效物流的需求?！?BR>

 

提升網(wǎng)絡(luò)運行能力 打造10萬輛網(wǎng)絡(luò)體系

 

十二五末，華菱要實現(xiàn)重卡年產(chǎn)能10萬輛，銷售收入過500億的規(guī)模。在這一宏偉藍(lán)圖中，2011是一個關(guān)鍵年，也是開局年。

 

從產(chǎn)能上看，華菱新工廠竣工后，將突破產(chǎn)能瓶頸，但另一方面也意味著可能會有產(chǎn)能閑置的風(fēng)險。因此，保證市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)領(lǐng)先于生產(chǎn)規(guī)模，營銷能力大于生產(chǎn)能力，對華菱而言就顯得十分重要。

 

“市場不可能無限制增長，華菱只有加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度和提升網(wǎng)絡(luò)運行能力，才能奪得更多的市場和份額。”王延安介紹說，2011年華菱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的重點是鼓勵經(jīng)銷商建立華菱重卡專營店和4S店，并深入客戶群，開展車輛展示，縮短客戶服務(wù)距離，提升客戶滿意度；對經(jīng)銷商運營過程進行跟蹤，并提出解決要求，督促其完善各營銷要素特別是服務(wù)要素，尤其是因為隨著市場狀況的改變、，用戶理念的改變，價格是第一要素已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)是第一要素。因此，，下一步華菱重卡要繼續(xù)進一步細(xì)化合理布局售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短服務(wù)半徑，提高維修能力，和備件保障能力，努力把華菱的服務(wù)打造成華菱的第一品牌。同時，華菱；營銷網(wǎng)絡(luò)中還存在著一些薄弱的環(huán)節(jié)，2011年網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重點是包括鞏固薄弱的區(qū)域，提升需要強化的區(qū)域。

 

發(fā)揮商務(wù)政策的杠桿作用

 

據(jù)第一商用車網(wǎng)記者了解，2011華菱重卡商務(wù)政策的指導(dǎo)思想是：既保持政策的穩(wěn)定性、持續(xù)性，又能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，鼓勵新經(jīng)銷商的加盟，維護經(jīng)銷商的既得利益；而且和競爭品牌相比又有一定的優(yōu)勢，并與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。
 

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華菱之星牽引車

 

“為此，我們對2011年華菱重卡的價格、金融服務(wù)、優(yōu)惠、服務(wù)、4S店建設(shè)等一系列的政策進行了調(diào)整。2011年，我們不僅會繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的金融支持力度，為他們銷售上量提供保障，而且我們將延續(xù)2010年制定的對星凱馬、華菱自卸車、華菱之星物流車的激勵和促銷支持。此外，我們對2011年銷售達(dá)到一定的輛并全額結(jié)算的經(jīng)銷商，還有豐厚的獎勵。”