艾里遜：淺談中國(guó)客車出口與品牌的建立

 

第一商用車網(wǎng)記者 李韌 文/圖

 

日前，在艾利遜變速箱的一次媒體見(jiàn)面會(huì)上，艾里遜變速箱中國(guó)及亞洲市場(chǎng)經(jīng)理陳靜，發(fā)布了一份關(guān)于中國(guó)客車出口與品牌建立的報(bào)告。 

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艾里遜變速箱中國(guó)及亞洲區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理陳靜

 

報(bào)告中，陳靜指出，隨著中國(guó)工業(yè)的發(fā)展和客車產(chǎn)業(yè)的不斷完善，近年來(lái)中國(guó)出口的客車已經(jīng)遍布全球的每一個(gè)大洲，中國(guó)制造已經(jīng)成為世界客車產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要的組成部分。但是，在國(guó)際市場(chǎng)上，對(duì)于中國(guó)制造普遍存在著價(jià)格低、質(zhì)量差、安全舒適性差、技術(shù)含量低的誤區(qū)，“這種誤區(qū)直接影響了中國(guó)客車企業(yè)的口碑，使我國(guó)客車產(chǎn)品的定位僅限于低端消費(fèi)區(qū)和發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。”

 

因此，陳靜認(rèn)為，當(dāng)前對(duì)于國(guó)內(nèi)客車制造企業(yè)而言，建立中國(guó)制造的良好信譽(yù)和品牌效應(yīng)是首要目標(biāo)。

 

陳靜分析說(shuō)，盡管從絕對(duì)產(chǎn)量而言，中國(guó)已經(jīng)成為當(dāng)之無(wú)愧的世界大中型客車產(chǎn)業(yè)中心，“但從質(zhì)的角度來(lái)看，我們的客車企業(yè)還存在著技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的劣勢(shì)，這些方面我們不僅落后于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至和亞洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?nèi)源嬖诓罹?。?BR>

 

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具體而言，首先在產(chǎn)品定位上，國(guó)際市場(chǎng)上的中國(guó)大中型客車普遍存在著附加值低、技術(shù)含量低和同質(zhì)化嚴(yán)重的特點(diǎn)，特別是同質(zhì)化現(xiàn)象造成的價(jià)格戰(zhàn)和無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)，使中國(guó)客車制造業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上整體受損；在市場(chǎng)定位上，中國(guó)客車主要的市場(chǎng)還是經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、技術(shù)壁壘低的國(guó)家和地區(qū)，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家所占份額整體還比較??；在售后服務(wù)上，對(duì)于大多數(shù)的國(guó)內(nèi)客車企業(yè)而言，國(guó)外市場(chǎng)的訂單存在很強(qiáng)的偶然性，因此導(dǎo)致售后服務(wù)不能及時(shí)跟進(jìn)，售后服務(wù)不完整的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，非常影響中國(guó)客車企業(yè)的國(guó)際形象。

 

“此外，在銷售方式上，目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的國(guó)際訂單都來(lái)自國(guó)外的代理機(jī)構(gòu)，這就會(huì)使企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)的開(kāi)拓受到代理機(jī)構(gòu)的資信能力和銷售能力的限制。但在這方面，目前也有像宇通、大金龍等國(guó)內(nèi)知名的客車企業(yè)主動(dòng)的走出去，通過(guò)參加展會(huì)和其他交流平臺(tái)與同行和客戶直接交流，積極的促進(jìn)銷售?！?BR>

 

因此，陳靜認(rèn)為，想要建立全球品牌，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品本身、核心價(jià)值和技術(shù)三方面下功夫。

 

首先，在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上，要采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，但這個(gè)技術(shù)應(yīng)該是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)匹配技術(shù)?！霸诖嘶A(chǔ)上，客車產(chǎn)品還應(yīng)做到適應(yīng)用戶所在地的文化和使用條件、差異化和人性化要求。特別是人性化，它對(duì)車輛的要求是細(xì)致的，它不僅要求車輛的外表華麗，而且車輛內(nèi)部的每一個(gè)細(xì)節(jié)在使用的中都能讓人感覺(jué)舒適。當(dāng)然，在車輛產(chǎn)品本身還應(yīng)該注意車輛的可靠性、耐用性和安全性。”

 

其次，就核心價(jià)值而言，它應(yīng)該包括提高企業(yè)實(shí)力、建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力、建立高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)等一系列的概念?！瓣P(guān)于這一點(diǎn)，我想強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷和售后服務(wù)。當(dāng)國(guó)內(nèi)的客車企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)外市場(chǎng)上，假如你能賣兩臺(tái)車，第一臺(tái)可能是銷售人員賣出去，但第二臺(tái)應(yīng)該是售后服務(wù)人員賣出去的，這是一個(gè)很重要的概念，但也通常被國(guó)內(nèi)的客車制造企業(yè)忽視，勿容置疑，售后服務(wù)就是推動(dòng)銷售的重要力量?！?BR>

 

就技術(shù)和品牌的結(jié)合角度而言，陳靜認(rèn)為，除了加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力等一系列的技術(shù)實(shí)力外，國(guó)內(nèi)客車企業(yè)還應(yīng)該由客戶點(diǎn)菜過(guò)渡到引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)?！翱蛙嚇I(yè)點(diǎn)單式消費(fèi)是一個(gè)相當(dāng)不正常的現(xiàn)象，因?yàn)槟氵`反了此前談到的匹配優(yōu)先原則。也就是說(shuō)，即使你滿足了客戶的點(diǎn)單要求，但是車的性能最終達(dá)不到客車的期望，而且客戶并不會(huì)認(rèn)為這是自己點(diǎn)單的問(wèn)題，而是把所有問(wèn)題都?xì)w結(jié)于客車生產(chǎn)企業(yè)。所以，合理正確地引導(dǎo)消費(fèi)者，告知他們何種需求應(yīng)該選擇何種配置，這才是最佳的方案。當(dāng)然，提出這種方案需要企業(yè)加強(qiáng)自身技術(shù)能力和品牌形象，這樣才能讓客戶對(duì)企業(yè)提出的方案信服，在這一點(diǎn)上，品牌和技術(shù)是相輔相成的?！?BR>