第一商用車網(wǎng) 張忠昱

2019年，福田汽車的高層都很忙。

作為福田汽車集團副總經(jīng)理兼福田圖雅諾事業(yè)部總裁，陳青山今年更是格外忙。

因為在他看來，受行業(yè)競爭發(fā)展以及多種政策因素影響，2019年-2020年，將成為福田圖雅諾發(fā)展的黃金時機。

逆勢增長 “比競爭對手要好一些”

“未來的市場競爭，是存量市場的競爭，因此，我們要做到比競爭對手好一些。”

“比競爭對手好一些”，看似輕松的一句話，實際做到卻非常不易。

福田汽車集團副總經(jīng)理、福田圖雅諾事業(yè)部總裁陳青山

不過，從今年1-5月的表現(xiàn)來看，福田圖雅諾在某些方面確實做到了“比競爭對手好一些”。

最新發(fā)布的中汽協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年1-5月我國輕型客車市場累計銷售12.08萬輛，同比累計下降7%，銷量水平處于近四年來最低點。其中，福田輕客業(yè)務(wù)今年累計實現(xiàn)銷售超過1.3萬輛，同比保持正增長，也是行業(yè)排名前五中唯一實現(xiàn)正增長的品牌，市場占有率同比提升2個百分點以上。在大VAN細(xì)分市場上，圖雅諾同比增速超過50%。

在今年4月份的一次采訪中，福田汽車集團總經(jīng)理鞏月瓊曾表示，2019年福田汽車旗下各個產(chǎn)品線均要實現(xiàn)10%以上的增長。顯然，福田圖雅諾率先達成了目標(biāo)?！?019年，福田圖雅諾的目標(biāo)銷量要比去年至少提升10%以上?！标惽嗌礁嬖V第一商用車網(wǎng)記者，在上半年的基礎(chǔ)上，下半年福田圖雅諾的市場占有率還將進一步擴大。

作為福田圖雅諾事業(yè)部的掌舵人，陳青山今年多次深入各個區(qū)域和細(xì)分市場，跟進大客戶和大訂單。今年4月份，福田汽車集團與天津冠芳集團簽訂的2000輛福田圖雅諾和福田風(fēng)景大單，是福田圖雅諾團隊貼近市場的最好見證；不僅如此，據(jù)透露，他近期還在跟進另一個千輛級大單，或許不久后就將傳來好消息。

開啟品牌競爭  瞄準(zhǔn)專用車市場

雖然高層出馬的“快狠準(zhǔn)”，助力福田圖雅諾拿下了不少重要訂單，但這絕不是其快速增長的最核心驅(qū)動力。更為重要的原因，還在于其內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

據(jù)介紹，2019年的福田圖雅諾發(fā)生了許多變化。首先是名稱，福田輕型商用車原來包含兩個事業(yè)部，分別為福田奧鈴和福田商務(wù)汽車；如今，福田商務(wù)汽車已于今年正式更名為“福田圖雅諾”。

“之所以將事業(yè)部更名為‘福田圖雅諾’，主要是從品牌營銷方面考慮的。”陳青山表示，原來的商務(wù)汽車事業(yè)部屬于按照品類命名；但從市場競爭的角度而言，用圖雅諾這一品牌名稱更為直接，更能體現(xiàn)福田圖雅諾品牌內(nèi)涵，更加有利于提升圖雅諾品牌知名度和影響力。

從上市之初到如今，圖雅諾品牌一路走來已有4年多時間，無論品牌認(rèn)知度還是美譽度，在行業(yè)內(nèi)都達到了一定水平。不過，在陳青山看來，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！跋乱徊轿覀儗⒗^續(xù)打造圖雅諾的品牌形象，圍繞‘國家富強文明、社會責(zé)任’這十字方針，塑造有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任、可靠且值得信賴的硬漢品牌形象，進一步提升圖雅諾的品牌認(rèn)知度?！?/p>

圍繞明確的品牌定位，圖雅諾也將目光瞄準(zhǔn)了更為廣闊的細(xì)分市場。

如今，福田圖雅諾事業(yè)部主要包含兩大品牌（圖雅諾和風(fēng)景）、四類產(chǎn)品（以圖雅諾為主的大VAN類車型，以風(fēng)景為主的中小VAN車型，以及新能源和專用車產(chǎn)品）。除了在傳統(tǒng)的客運及貨運市場保持穩(wěn)步提升外，福田圖雅諾正著力深耕各類專用車細(xì)分市場。“今年對于特種車輛和專用車輛市場，包括警用車、救護車以及針對森林消防推出的四驅(qū)車等，我們是下了大力氣的?！?/p>

優(yōu)化營銷機制  快速搶占市場

如果說，明確的品牌定位和市場突破方向，是福田圖雅諾增長的先決條件，那么，營銷機制的調(diào)整，則是促成圖雅諾逆市增長的直接動力。

“從去年開始，福田圖雅諾就對整個銷售體系進行了調(diào)整，由以前的市場部制改為現(xiàn)在的大區(qū)制?！睋?jù)了解，從2019年1月1日起，福田旗下營銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)整為9個大區(qū)，即9個銷售中心，這就使得位于“戰(zhàn)斗一線”的銷售組織更加扁平化，能夠快速反饋市場及用戶需求，聯(lián)動前端銷售與后端生產(chǎn)研發(fā)，加快市場反應(yīng)速度，促進訂單質(zhì)量提升。同時，針對大客戶業(yè)務(wù)，事業(yè)部一把手親自主抓，大大縮短訂單周期，快速搶占市場。

那么，調(diào)整之后的福田圖雅諾究竟有多快呢？以4月份天津冠芳集團的2000輛大單為例，這一訂單福田圖雅諾只用了7天，便一舉拿下?！?天簽單，樣品車2天時間不到就給他們送過去了。因為我們對于這個產(chǎn)品的狀態(tài)、價格等等都非常清楚，對方也是董事長親自來談的，雙方一談就直接敲定了，決策速度非?？?。而如果放在傳統(tǒng)流程下，還要做分析、做報價，不斷請示審批。所以說，在一切圍繞市場為導(dǎo)向的方針指導(dǎo)下，我們現(xiàn)在的反應(yīng)機制要比原先靈活許多?！?/p>

另一方面，為了強化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的競爭力，福田圖雅諾今年也推出了更多利好政策，培育骨干經(jīng)銷商。目前，圖雅諾對于有條件的經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)充分授權(quán)，鼓勵推行“1商+N店”的管理模式，即經(jīng)銷商可以在區(qū)域內(nèi)開設(shè)二級經(jīng)銷網(wǎng)點，不斷深耕并擴大市場；同時，對于小經(jīng)銷商，福田圖雅諾也在鋪貨、資金等方面推出了更為靈活的政策，從而進一步擴大圖雅諾的核心網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，并針對空白區(qū)域和弱勢區(qū)域加大對分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化與調(diào)整，實現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)協(xié)同發(fā)展。

“一系列終端銷售運營機制的調(diào)整，目的就是要鼓勵經(jīng)銷商的積極性，增強其對品牌的信任感與忠誠度，并提升經(jīng)銷商的獲利能力?！睘榱诉M一步提高經(jīng)銷商的運營管理能力，陳青山表示，今年福田圖雅諾還組織了近20家骨干經(jīng)銷商出國考察。

品牌策略的調(diào)整、營銷機制的優(yōu)化、產(chǎn)品的不斷細(xì)分……一切的改變都是為了能夠更快地?fù)屨际袌觯A得用戶。而從今年前5個月的市場表現(xiàn)來看，福田圖雅諾顯然是成功了。因為，當(dāng)別家還忙著在辦公室打報告審核訂單的時候，圖雅諾的客戶已經(jīng)開著車在賺錢了。