0第一商用車網(wǎng) 張顯
成都，作為國(guó)內(nèi)重要的物流中轉(zhuǎn)站，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主流重卡企業(yè)輻射西南市場(chǎng)的戰(zhàn)略城市。
邱健，四川余盛成都好利東風(fēng)柳汽專營(yíng)店的總經(jīng)理。5年重卡市場(chǎng)的磨練，讓他幾乎摸透了成都重卡市場(chǎng)。而其母公司四川余盛集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱四川余盛）則是一個(gè)龐大的家族企業(yè)，在四川重卡市場(chǎng)扎根多年。
2018年，在這個(gè)2017年市場(chǎng)高峰之后的年份，成都重卡市場(chǎng)呈現(xiàn)出怎樣的特點(diǎn)與機(jī)遇？且聽邱健與我們談一談。
四川余盛成都好利東風(fēng)柳汽專營(yíng)店總經(jīng)理邱健
重汽解放柳汽居前三 2019年市場(chǎng)或迎高峰
第一商用車網(wǎng)：請(qǐng)您先介紹一下公司的情況。四川余盛近年來(lái)發(fā)展情況如何，在成都當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有怎樣的影響力？
邱健：四川余盛在商用車領(lǐng)域主要代理東風(fēng)商用車和東風(fēng)柳汽。2017年兩個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了1800輛的銷量，產(chǎn)值達(dá)到15億-20億元；其中，僅柳汽重卡的銷量，就占整個(gè)四川省柳汽重卡銷量的40%。四川余盛提供銷售、掛靠、金融、保險(xiǎn)一站式服務(wù)，擁有很大的客戶群體，有1萬(wàn)多名意向和保有客戶，力求保證20%的轉(zhuǎn)化率；另外，我們分銷渠道比較多，細(xì)分市場(chǎng)這塊做得很好。下一步，我們要積極爭(zhēng)取大客戶，目前我們與中國(guó)快遞協(xié)會(huì)初步達(dá)成了意向合作。
第一商用車網(wǎng)：目前成都重卡市場(chǎng)的保有量是多少？近幾年，您感覺(jué)成都市場(chǎng)最大的特點(diǎn)和變化是什么？
邱?。?/strong>成都地區(qū)的物流市場(chǎng)以百貨為主。2017年，成都重卡市場(chǎng)總銷量為17000輛，市場(chǎng)容量約為3萬(wàn)輛。
成都市場(chǎng)以三、五年為一周期，重復(fù)著市場(chǎng)飽和、市場(chǎng)萎縮、穩(wěn)定平穩(wěn)的循環(huán)。近幾年，國(guó)家法規(guī)逐漸嚴(yán)格化，市場(chǎng)也在朝著良性的方向發(fā)展。市場(chǎng)上少了許多“掛羊頭賣狗肉”的經(jīng)銷商和廠家，現(xiàn)在大家都在憑借產(chǎn)品的高品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。目前，成都重卡市場(chǎng)銷量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和東風(fēng)柳汽乘龍。
第一商用車網(wǎng)：重卡市場(chǎng)今年1-2月表現(xiàn)不太理想，您認(rèn)為最大的原因是什么，對(duì)未來(lái)的重卡市場(chǎng)是否有信心？
邱?。?/strong>今年重卡銷量不好，最主要原因還是2016年底GB1589治超政策的實(shí)施，2016年后期和2017年全年的重卡市場(chǎng)已經(jīng)完全高負(fù)荷和高飽和。
我對(duì)當(dāng)前重卡市場(chǎng)的態(tài)度并不樂(lè)觀，今年重卡市場(chǎng)處于瓶頸期，銷量肯定會(huì)下跌。針對(duì)成都重卡市場(chǎng)，行業(yè)預(yù)測(cè)的2018年市場(chǎng)需求量在15000輛。雖然2018年市場(chǎng)預(yù)判會(huì)下滑，但我認(rèn)為，2019年底，由于國(guó)六政策的全面實(shí)施，重卡銷量又將有個(gè)小高峰。
銷量不降反增 重卡細(xì)分市場(chǎng)是關(guān)鍵
第一商用車網(wǎng)：相比2017年，今年重卡銷量確實(shí)不太樂(lè)觀。作為成都重卡經(jīng)銷商的“標(biāo)桿企業(yè)”，在這樣的大環(huán)境下，貴公司的銷量是否受到影響？
邱?。?/strong>今年1-2月，我們（專營(yíng)店）總共銷售了100輛重卡；3月初到中旬為止，已經(jīng)銷售了50輛，比去年同期有一些下滑。但今年前兩個(gè)半月的重卡銷售總量，仍然保持了50%的同比增長(zhǎng)。
事實(shí)上，我們每年的重卡銷量一直穩(wěn)定地保持不低于40%的增長(zhǎng)率。但今年，我們已經(jīng)明顯感受到重卡市場(chǎng)大環(huán)境的下滑，去年4S店銷售人員嚴(yán)重不足，每天來(lái)看車的人都很多。今年看車的人數(shù)明顯減少，銷售人員已經(jīng)全部跑出去賣車了。去年全年，我們一家店共銷售550輛東風(fēng)柳汽乘龍重卡，今年定的銷售目標(biāo)為720輛，已經(jīng)比之前的預(yù)期目標(biāo)下調(diào)了20%。
第一商用車網(wǎng)：重卡大環(huán)境不好，為什么今年前兩個(gè)半月還能保持50%的增長(zhǎng)，有什么營(yíng)銷秘訣嗎？可否與大家分享一下？
邱?。?/strong>2017年底，大家都預(yù)計(jì)今年重卡銷量要下滑，我們就提前做好了應(yīng)對(duì)措施。成都地區(qū)的物流市場(chǎng)以百貨為主，同時(shí)也是全國(guó)各地的物流中轉(zhuǎn)站。自從GB1589法規(guī)實(shí)施以來(lái)，牽引車就成為最適合的運(yùn)輸工具。
根據(jù)成都市場(chǎng)特點(diǎn)，我們劃分品系細(xì)分市場(chǎng)，只銷售有優(yōu)勢(shì)和核心賣點(diǎn)的產(chǎn)品。如東風(fēng)柳汽乘龍H5牽引車，這款車目前是4S店銷售量最高的產(chǎn)品，它自重輕，價(jià)格也比較實(shí)惠，相比競(jìng)品比較有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們放棄一部分劣勢(shì)品系，如大馬力牽引車和自卸車，在成都市場(chǎng)賣得很不好，市場(chǎng)飽和的同時(shí)，競(jìng)品價(jià)格也低，我們就直接將重心進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。從現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)重卡產(chǎn)品將主要向智能化、輕量化和高端化發(fā)展。
第一商用車網(wǎng)：我注意到，貴公司今年的銷售目標(biāo)（720輛）相比去年（550輛）同比增長(zhǎng)超過(guò)30%。面對(duì)市場(chǎng)困境，要想順利完成目標(biāo)，公司會(huì)怎樣布局和應(yīng)對(duì)？
邱?。?/strong>今年我們公司的重卡銷量可能會(huì)比較平穩(wěn)，銷售方面，在制度的范圍內(nèi)，我們給予銷售人員最大的權(quán)利和空間，并對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓他們更了解產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)能力，爭(zhēng)取更多的客戶；售后服務(wù)方面，我們的24小時(shí)服務(wù)站全年無(wú)休，服務(wù)半徑小于60公里，用戶報(bào)修會(huì)第一時(shí)間響應(yīng)，維護(hù)好用戶口碑；客戶方面，現(xiàn)在客戶的素質(zhì)都很高，并不會(huì)盲目地提要求。我們有一個(gè)原則，凡是客戶提的要求，我們一定要想辦法做到，不能讓客戶失望；營(yíng)銷方面，我們之前舉行了一個(gè)節(jié)油大賽，對(duì)產(chǎn)品銷量起到了很大的促進(jìn)作用，3月底我們作為承辦方，將配合廠家進(jìn)行一系列的全國(guó)巡展活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和促銷。同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況，向廠家提出改進(jìn)產(chǎn)品的建議，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
采訪的最后，邱健說(shuō)，做重卡每天都很難，但是咬著牙也會(huì)做下去。憑借著對(duì)重卡行業(yè)清醒的認(rèn)識(shí)和熱愛，相信邱健和其公司一定能在這個(gè)“寒冬”過(guò)后迎來(lái)新的春天。
