重卡經(jīng)銷商：“金九銀十”基本沒戲
最近，在等待中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的8月產(chǎn)銷數(shù)據(jù)時，有媒體報道了從廠家拿到的8月銷售數(shù)據(jù)。據(jù)稱，8月重卡共銷售約5.7萬輛，同比下降12.1%，但環(huán)比增長了12.8%。按照以往的經(jīng)驗，現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)入被業(yè)界稱為“金九銀十”的9月，各重卡經(jīng)銷商是否一轉(zhuǎn)之前頹勢？記者邀請了3位重卡經(jīng)銷商，請他們介紹一下當(dāng)前的市場狀況。
李海波：西安紅巖汽車銷售有限公司總經(jīng)理
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理
李清麟：廣西解放汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理
主持人：按照慣例，九十月是重卡銷售旺季。如果說上半年是工程建設(shè)帶動了自卸車銷售，下半年市場則多靠物流行業(yè)帶動牽引車的銷售，農(nóng)產(chǎn)品、電煤等可謂是這一階段的重點運輸貨物?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入9月，結(jié)合今年的市場表現(xiàn)，說重卡市場進(jìn)入旺季有些不切合實際。那么，退一步說，各位是否感到銷售有所起色呢？
李海波：即使已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的旺季，現(xiàn)在的市場也沒有起色。
張溫善：確實如此。在石家莊，重卡市場仍然比較平淡。不過，最近輕卡市場表現(xiàn)稍好一些。我認(rèn)為，這是由于相對重卡來說，輕卡價位比較低，是運輸行業(yè)最基本的產(chǎn)品需求。如果輕卡市場也像重卡那樣慘淡，就表示真出問題了。
李清麟：現(xiàn)在我們接到的訂單有所上漲，表明用戶有換車需求，特別是輕量化車型和多軸車。但是銷量并沒有上漲，因為銀行貸款額度收緊，用戶貸不到款就沒有錢支付車款。另外，市場上購買力強(qiáng)的大客戶也減少了。
主持人：看來幾位經(jīng)銷商所在地區(qū)的重卡銷售基本都沒有起色，即使有一些需求，也因貸款收緊而限制住了。今年以來，多種因素影響重卡需求的釋放。上半年，由于前期透支性消費以及固定資產(chǎn)投資下降，導(dǎo)致行業(yè)需求降低，使得重卡市場的增長面臨壓力。同時，貸款難是影響重卡銷售的一個重要因素。另外，行業(yè)法規(guī)政策日趨嚴(yán)格也影響了銷量。從各位的切身感受來說，旺季仍無起色是否也是由上述原因?qū)е碌模?/FONT>
李海波：今年西安地區(qū)的自卸車銷量下滑嚴(yán)重，這與房地產(chǎn)市場萎縮密切相關(guān)。前幾年房地產(chǎn)市場發(fā)展很快，由此帶動自卸車、混凝土攪拌車銷量迅速上漲。但是今年由于國家對房地產(chǎn)市場有了較為嚴(yán)格的控制，對車輛的需求也有所降低。例如，我有個用戶，去年他的混凝土攪拌站的產(chǎn)量是75萬立方米，看到這樣旺盛的需求，今年新建了一個攪拌站，沒想到市場猛跌，今年這個攪拌站每月的攪拌量只有1.2萬立方米。按照這個數(shù)字計算，今年的攪拌量還不到去年的1/5。
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張溫善：其實，我感覺今年上半年的重卡市場還不錯，我公司一季度的銷量是同比上漲的。同時，今年上半年的總銷量也比去年高。但是進(jìn)入7月銷量就明顯下滑，頹勢一直持續(xù)到現(xiàn)在。好在上半年牽引車、自卸車都有一定的銷量，我們把該抓的機(jī)會都抓住了。
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重卡市場受政策影響比較大。在我看來，今年旺季不旺的原因有如下幾點。第一是政策方面的影響，《公路安全保護(hù)條例》的實施，讓不少用戶持觀望態(tài)度。第二是用戶受益問題。油價只漲不跌，運價沒有提高，各種過橋過路費用也是居高不下，與此同時，司機(jī)的工資也在上漲，月薪達(dá)到3000~4000元。在這種情況下，即使用戶有活干也很難掙到錢。有車主反映，如果自己開車而不雇司機(jī)，每個月還能掙到司機(jī)的工資錢，也就是幾千元；如果雇司機(jī)就要倒貼錢了。在這種利潤微薄的情況下，不少用戶委托我們幫他們把手上的車賣掉。第三是供求問題。經(jīng)過前兩年的高速增長，重卡保有量較大，運輸市場供大于求。
李清麟：現(xiàn)在這種慘淡的局面與國家的大環(huán)境密切相關(guān)，包括各種宏觀政策（如貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策等）。第一，在銀根緊縮的情況下，很多小企業(yè)遇到資金困難而難以為繼，或破產(chǎn)或兼并，其生產(chǎn)原料和產(chǎn)品都有所減少，從而使得原材料物流和產(chǎn)品物流的需求相應(yīng)減少，對物流用車的需求也有所降低。第二，國家對通貨膨脹的控制也抑制了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是對房地產(chǎn)行業(yè)的控制，房地產(chǎn)行業(yè)涉及面廣泛，對汽車行業(yè)也有影響。第三，夏季進(jìn)入用電高峰期，而廣西地區(qū)持續(xù)干旱，水力發(fā)電不能滿足需求，只能通過火力發(fā)電，這樣一來電力成本高。為了降低虧損，一些電廠干脆少發(fā)電。為滿足基本生活用電需求，不少地區(qū)采取拉閘限電措施來降低企業(yè)用電量，不少企業(yè)甚至有一半的工作時間都處于停電狀態(tài)，影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)，而產(chǎn)品產(chǎn)量下降也會影響物流需求。第四，運價沒有上漲，與之伴隨的卻是油價上漲、市場上車輛供大于求，這也抑制了用戶的購車需求。
主持人：面對這樣慘淡的“銷售黃金期”，作為經(jīng)銷商將采取哪些措施來應(yīng)對呢？
李海波：我們也沒什么特別好的措施，只有把融資問題解決了，才能在剩下的時間沖沖量。
張溫善：我們沒有做促銷，因為根本就沒有需求。同時，從廠家的角度來說也不可能降價。自去年下半年以來，天然橡膠大幅漲價導(dǎo)致輪胎價格攀升，鋼材等也有不同程度的漲價，這都使得廠家的生產(chǎn)成本提高。另外，由于CPI始終保持高位，國家宏觀調(diào)控力度加大，銀行信貸從緊，加大了企業(yè)融資難度及成本，企業(yè)財務(wù)費用同比增加。由此可見，廠家的降價空間有限，從而使得經(jīng)銷商也無法進(jìn)行太大幅度的降價促銷。
李清麟：我們現(xiàn)在做的工作就是清理庫存車，這太占用資金了。具體有如下幾個措施。第一，對公司內(nèi)部人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓銷售人員吃透產(chǎn)品，對標(biāo)競品、引導(dǎo)市場，用拳頭產(chǎn)品重磅出擊；第二，做一些促銷活動，比如送油卡、送服務(wù)、延長付款期；第三，再次強(qiáng)化服務(wù)；第四，強(qiáng)化目標(biāo)考核，激勵業(yè)務(wù)員；第五，加強(qiáng)宣傳，做一些試乘試駕、巡展、座談會，并主攻重點用戶如水泥攪拌站、水泥廠；第六，利用我們的網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳面。
主持人：通過幾位的介紹不難發(fā)現(xiàn)，今年的“金九銀十”基本指望不上了。
“雖然還不能稱為‘經(jīng)濟(jì)危機(jī)’，但我感覺今年的危機(jī)更甚于2008年的金融危機(jī)。今年的危機(jī)是全方位的，各行各業(yè)都不賺錢。具體到重卡市場，前幾年起碼還有周期性的車輛更新，今年連這方面的需求都沒有了，可以用‘慘不忍睹’來形容，是歷年來最慘的。”采訪中，有經(jīng)銷商如此悲觀地認(rèn)為。
同時，不少經(jīng)銷商還表示，“金九銀十”沒有如期而至，影響的不僅僅是銷量，更重要的是利潤：“市場越不好，價格越亂。很多經(jīng)銷商庫存都挺多，大家都在打價格戰(zhàn)，不少車賺2000~3000元就賣出去了。越是這樣，大家越不敢進(jìn)貨，進(jìn)得越多，虧得越多。相比于銷量，今年的銷售額、利潤下降得更多。今年經(jīng)銷商的利潤會損失很多，相當(dāng)多的經(jīng)銷商都會虧損。”
對經(jīng)銷商來說，利潤才是真金白銀，而銷量只不過是獲得利潤（比如拿到更高的廠家返利）的一種途徑。看來，2011年對重卡經(jīng)銷商來說注定是頗為艱難的一年。
