朱國強：大金龍的海外高端路線圖
畢業(yè)于浙江大學的朱國強承襲了江浙人善于經(jīng)商的DNA，早在廈華電子的時候，他就著力經(jīng)營北美市場并移民加拿大，從而練就了一口流利的英語，這為他日后加盟大金龍發(fā)力歐美市場奠定了語言基礎(chǔ)和國際視野。
隨著2006年年底大金龍中期戰(zhàn)略規(guī)劃將開拓海外市場置于企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，2008年被定為大金龍國際年，但要實現(xiàn)真正的國際化，沒有國際化人才是無法實現(xiàn)的，朱國強的加入無疑補上了這塊短板。
盡管從2008年下半年開始，全球遭受了百年不遇的全球金融危機襲擊，各國市場都出現(xiàn)了罕見的大幅跳水，但大金龍2008年的海外市場從出口金額超過2億美元到出口數(shù)量3088輛同比雙雙實現(xiàn)了百分之百的增長，朱國強給大金龍交了一份漂亮的成績單。
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大金龍副總經(jīng)理朱國強
事實上，早在本世紀初，就有中國客車開始出口海外市場，但由于缺少必要的營銷和服務網(wǎng)絡，因此基本都是如打獵一樣的碰運氣，市場也都以亞非拉為主，朱國強把這稱之為“游牧式”的機遇型出口模式，他要做的是“農(nóng)耕式”出口模式，將海外市場劃為若干區(qū)域，每個區(qū)域建立營銷體系，健全售后服務保障，讓每個業(yè)務員有“責任田”，只要辛勤勞作，就不愁沒有收獲。
要想使一個市場具有可持續(xù)性，這個市場必須具備足夠的持續(xù)購買力，歐洲無疑是最佳選擇。然而，眾所周知，歐洲作為汽車工業(yè)的發(fā)源地，擁有眾多享譽全球的汽車公司，其汽車用戶也最為“挑剔”，大金龍能行嗎？
試水馬耳他
機遇總是垂青于那些有準備的人。2003年8月4日，也是金龍人刻骨銘心的日子，這一天46輛11米金龍低地板公交車出口馬耳他交車儀式在上海舉行。為了見證中國客車第一次出口歐洲的歷史，國家商務部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專程從北京趕赴已持續(xù)10余天高溫天氣的上海，出席新聞發(fā)布會和交車儀式。
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在馬耳他運營的大金龍公交車
在代理了這批車后，在馬耳他的大金龍代理商——托馬斯公司又陸續(xù)銷售了36輛大金龍公交車。盡管當時的馬耳他并非歐盟國家，技術(shù)和品質(zhì)門檻也沒達到歐盟標準，但這82輛車，為金龍在當?shù)刳A得了口碑，也讓眾多來馬耳他旅游度假的歐洲人體驗了金龍客車。
馬耳他的成功極大地鼓舞了金龍人的信心，從此也播下了一顆要挺進歐盟市場的種子。
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挺進英國
如果說2003年大金龍出口馬耳他島國猶如在地中海里投入一顆石子，沒有在歐洲引起多大波瀾，那么2005年大金龍歐洲之星XMQ6127在英國測試并拿到了中國客車在歐洲的第一張認證——英國VCA認證，這讓歐洲的大牌客車制造商開始感到了壓力。
大金龍的這一舉動在英國客車界引起震動，沒多久，英國客車權(quán)威雜志——《客車和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出現(xiàn)了大金龍歐洲之星的照片，旁邊醒目的標題是：“中國客車在您的身邊——第一輛登陸英國的金龍客車測試”。在長達四個版面的文章中有這樣的話：“隨著首輛廈門產(chǎn)的12米客車XMQ6127登陸英國，預示著中國進口產(chǎn)品的威脅即將來到英國?！?BR style="FONT-FAMILY: ">
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在英國白金漢宮前的金龍客車
隨著英國VCA認證的取得，大金龍的XMQ6127和XMQ6900在2005年又通過了歐盟整車認證（WVTA），這在大多數(shù)中國客車企業(yè)還不知道WVTA認證為何物時，大金龍已然獲得了進入歐盟的“通行證”。2005年6月，首輛大金龍歐洲之星XMQ6127正式出口英國。2010年，大金龍針對當?shù)匦枨箝_辟中型旅游客車的細分市場，XMQ6800、XMQ6900兩款車型成功打入英國市場。兩年前的那棵種子不但生根發(fā)芽，而且開花結(jié)果了。
據(jù)了解，在英國市場上，大金龍目前擁有8米、9米和12米的旅游車，9米和12米的公交車。此外，XMQ6137三軸客車也正在計劃中，該車將裝配康明斯400~440馬力ISM發(fā)動機、ASTRONIC變速箱，總乘客數(shù)61座并附帶衛(wèi)生間。大金龍還計劃生產(chǎn) 12米長、允許乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校車；該車型同樣配備了康明斯發(fā)動機和ZF 或其它變速箱，新校車計劃于2012年春季亮相。
“對于歐盟市場而言，我們必須延伸我們的產(chǎn)品系列，公交產(chǎn)品有利于增加銷售量”，朱國強表示，“英國市場過于保守，各家運營商都想讓他人先嘗試某些新生事物。但經(jīng)過我們的努力，我們在當?shù)氐臉I(yè)務穩(wěn)步上升，因為我們可以為客戶提供具有更高性價比的產(chǎn)品?！?/FONT>
從大金龍XMQ6127挺進英國到現(xiàn)在，從英國汽車工業(yè)的故鄉(xiāng)考文垂市，到南安普頓，再到都柏林和愛爾蘭，金龍客車的身影隨處可見?！暗侥壳盀橹梗延谐^100輛XMQ6127客車服務于當?shù)芈糜慰瓦\市場。更令人欣喜的是，大金龍9~10米旅游客車市場也在英國有所收獲?！敝靽鴱娬f。
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再戰(zhàn)馬耳他
大金龍在英國的成功逐漸引起了總部位于英國的歐洲跨國公共交通運輸及鐵路運輸運營商——ARRIVA公司的注意。ARRIVA不僅是英國三大公共交通運營商之一，更是歐洲最大的運輸服務提供商之一，旗下員工超過38500人，公司提供火車、公共汽車、長途客車、水上巴士和機場運輸服務，共擁有16000輛各型客車及415列火車，目前在英國、捷克、丹麥、荷蘭、意大利、葡萄牙、波蘭、瑞典、西班牙、匈牙利、斯洛伐克等11個歐洲國家開展業(yè)務，年營業(yè)收高達40億歐元，每年運載乘客人數(shù)超過10億人次。
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牽手ARRIVA意味著大金龍獲得了歐洲主流市場的認可
2009年7月，馬耳他交通局Malta Transport Authority（MTA）發(fā)布招標公告，決定引入獨家公交運營商，并通過授予10年的特許經(jīng)營權(quán)，來持續(xù)改善整個國家的公交運營系統(tǒng)。針對此次招標，MTA要求：參與投標的運營商至少有5年以上在歐盟國家運行公交線路的經(jīng)驗，同時能提供排放達到歐V的環(huán)保型客車滿足整個國家的公交線路運行。這一招標引起了ARRIVA公司的注意，他們立即制定投標方案并尋找合適的客車提供商。
2009年10月，在大金龍馬耳他代理商CVI的牽線之下，大金龍與ARRIVA公司達成合作意向，確定由大金龍獨家為其提供9米和12米的柴油公交車產(chǎn)品。大金龍拉開了再戰(zhàn)馬耳他的序幕。
2009年11月，大金龍組織銷售工程師、技術(shù)工程師赴馬耳他，詳細了解MTA對產(chǎn)品的需求，并實地考察了當?shù)毓坏倪\行線路和環(huán)境。
2010年3月，大金龍根據(jù)歐盟法規(guī)和客戶要求在國內(nèi)成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設計出XMQ6900J和XMQ6127J兩個車型，并順利獲得歐盟認證。7月，經(jīng)過數(shù)輪競標，MTA宣布中標結(jié)果，在近10家競爭者中，ARRIVA最終成功獲得馬耳他公交系統(tǒng)10年獨家經(jīng)營權(quán)。9月，在第63屆漢諾威車展上，大金龍與ARRIVA聯(lián)合召開新聞發(fā)布會，雙方正式簽訂172輛公交客車的訂購協(xié)議。
2011年4月2日，172輛金龍客車在廈門現(xiàn)代碼頭正式交付ARRIVA旗下的馬耳他公司，這批車輛全部搭載滿足歐V排放標準的康明斯發(fā)動機，配備ARRIVA公司獨有的ON BOARD車載信息系統(tǒng)。訂單總價值超過1500萬歐元，全部車輛于7月投入運營，有望徹底改變馬耳他公交系統(tǒng)經(jīng)營分散、污染嚴重的局面。
朱國強說，大金龍再戰(zhàn)馬耳他的成功取決于兩點：第一，自2003年開始在馬耳他運營的大金龍公交車良好的運行狀況，極低的故障率和維修費用，贏得了當?shù)卣褪忻竦恼J可；第二，自2005年以來，大金龍在歐盟市場的覆蓋范圍、保有量和品牌影響力逐年提升，受到了像ARRIVA這樣的歐盟大型運輸服務集團的關(guān)注。
有業(yè)內(nèi)人士表示，大金龍馬耳他公交項目，不僅是鼓舞中國客車邁向國際高端市場的一個榜樣，也為中國自主品牌汽車開拓歐盟市場提供了可供借鑒的范本。對此，朱國強表示，這是大金龍第一次向歐洲大型運營商批量銷售客車，說明大金龍的客戶群體發(fā)生了改變，在向一線的運營商發(fā)展。與ARRIVA的成功合作，將拉升大金龍在歐洲市場的地位。
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拼圖歐盟
如果說牽手ARRIVA公司是大金龍力征歐盟的一大亮點，那么這個亮點的背后與大金龍過去5年來在歐盟的辛勤耕耘密不可分。沒有再歐盟市場的全面開花，大金龍就不會獲得像ARRIVA公司這種歐洲頂級運輸集團公司的青睞。
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在德國運營的金龍客車
過去5年來，大金龍以英國為突破口，又成功將客車出口到法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等10多個歐盟國家，并在這些國家建立了穩(wěn)定的營銷服務機構(gòu)。截止2010年底，金龍客車在歐盟市場保有量已經(jīng)超過1000輛，其中在意大利、法國、英國三個國家保有量都超過100輛。尤其值得一提的是，在意大利旅游客車市場，大金龍2010年銷量過百，市場份額排名第二，僅次于本土廠商依維柯。
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金龍客車在意大利
朱國強說：“進入歐盟市場的前5年是打基礎(chǔ)的5年，主要任務是渠道構(gòu)建、產(chǎn)品規(guī)劃設計和產(chǎn)品品質(zhì)提升，所以銷量不大，從今年開始銷量將有較大幅度的提升，預計2011年大金龍在歐盟市場的銷量將達到500輛?！?/FONT>
朱國強進一步解釋說，在歐盟市場取得優(yōu)異業(yè)績，源于大金龍銷售、研發(fā)、制造團隊的通力協(xié)作和堅持不懈的努力，單單產(chǎn)品認證一項，大金龍研發(fā)團隊就做了巨大的投入。作為汽車企業(yè)進入歐盟市場的“通行證”，WVTA認證涉及多達40項的檢測指標，這些基于歐洲成熟的汽車工業(yè)和汽車消費設定的指標，在中國尚顯稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“門檻”。在達標的過程中，無論生產(chǎn)制造還是技術(shù)研發(fā)，都是一個向國際品質(zhì)看齊的過程，這個過程雖然有些痛苦，但對于大金龍整體產(chǎn)品水平的提升是十分顯著的。更為重要的是，通過WVTA認證，大金龍完成了在新技術(shù)導入和品質(zhì)提升上的關(guān)鍵一躍，為了滿足高端市場的需要，大金龍正在建設一條高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線將從生產(chǎn)組織、工藝設備、人員技能等方面進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)。
在產(chǎn)品方面，從最初只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品通過歐盟認證，在隨后的幾年時間里，大金龍又陸續(xù)針對當?shù)厥袌鐾瞥鯴MQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C和XMQ6130Y等5款車型，這些車型都順利通過了WVTA認證。至此，大金龍共有7款車型獲準進入歐盟市場，其用途覆蓋公交、旅游、團體等領(lǐng)域。
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在保加利亞街頭的金龍客車
談及開拓歐盟市場的感受，朱國強表示：“必須承認大金龍的產(chǎn)品目前與歐洲著名客車品牌相比仍有一定差距，但我們始終都在學習、改善，就好比一支足球隊必須跟強隊過招，才能不斷提升球隊的水平。事實證明，我們這幾年的進步很快，差距正在縮小。通過進軍歐盟高端市場給公司產(chǎn)品設計、工藝水平、品質(zhì)管理、企業(yè)經(jīng)營等方面能力的提升是全面的，使得企業(yè)在未來激烈的客車市場競爭中占據(jù)主動權(quán)，也為公司開拓北美等其它高端市場打下良好的基礎(chǔ)。”
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東擴俄羅斯
當大金龍在歐盟取得成功的同時，他們也把目光投向歐洲東部最大的國家——俄羅斯。這里曾經(jīng)一度成為中國商用車的出口大國，但從2008年7月1日開始，俄羅斯對進口汽車實施質(zhì)量標準認證的新要求，認證項目達55項，這給中國汽車企業(yè)增加了不小的難度，昔日的紛繁與喧鬧逐漸變得冷清。但對大金龍來說，他們反而看到了機會。因為在他們看來，俄羅斯增加認證數(shù)量，雖然使得產(chǎn)品認證周期延長，難度提高，但至少它能夠淘汰國內(nèi)很多小客車企業(yè)的產(chǎn)品，對大金龍這樣的大公司反而是好事。
繼2010年9月16日，大金龍XMQ6127C車型獲得俄羅斯GOST認證證書之后，經(jīng)過半年的精心準備，2011年5月20日，大金龍“龍威”XMQ6129Y也順利通過俄羅斯GOST認證，獲準進入當?shù)厥袌觥?/FONT>
據(jù)了解，XMQ6129Y獲得的GOST認證證書是俄羅斯客車認證中要求最嚴格的認證，有效期為期3年，這也標志著 XMQ6129Y的產(chǎn)品質(zhì)量得到了俄羅斯認證機構(gòu)的認可，為大金龍歐洲市場東擴增加了制勝的砝碼。
“龍威”XMQ6129Y是大金龍2007年推出的高速客運王牌大作，一經(jīng)推出便萬眾矚目。作中國國產(chǎn)高端客車的代表之作，“龍威”XMQ6129Y也是國內(nèi)重大國際性活動的首選車輛，從全國“兩會”到北京奧運會、從上海世博會到廣州亞運會，XMQ6129Y的身影頻頻閃現(xiàn)，成為這些國際性盛會上一道靚麗的風景線，也讓世界共同見證了中國客車的優(yōu)異品質(zhì)。與此同時，龍威XMQ6129Y還批量出口到沙特、阿爾及利亞、烏克蘭、保加利亞等海外市場，獲得國際市場的認可。此次通過俄羅斯GOST認證，是龍威XMQ6129Y首次獲得海外的認證證書， 6月5日首批3輛XMQ6129Y發(fā)往俄羅斯市場，交付當?shù)乜蛻簟?/FONT>
據(jù)介紹，作為大金龍出口俄羅斯12米客車XMQ6127C的升級換代產(chǎn)品，XMQ6129Y匹配了康明斯ISLE4 320/340/400等三款歐四排放標準發(fā)動機，無論是外觀設計、車輛配置還是技術(shù)匹配上都具有較強的競爭力，將成為大金龍開拓俄羅斯高端客車市場的主力車型，與此前壟斷俄羅斯高端客車市場的奔馳、斯堪尼亞、尼奧普蘭、沃爾沃等國際大品牌佟同臺競技。
與此同時，大金龍計劃把其歷時一年全新自主研發(fā)的三軸高端旅游客車XMQ6130Y由歐盟市場推向俄羅斯，目前已著手進行俄羅斯的認證工作，有望在今年內(nèi)登陸俄羅斯。
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金龍客車批量出口歐洲
憧憬北美
俄羅斯市場的成功可以說給大金龍的歐洲拼圖補上了最重要的一塊，然而，在朱國強的心中，還有一塊最重要的也是他當年在廈華電子時為之全力打拼的市場——北美市場。只有攻下這塊市場，朱國強心中的大金龍海外高端路線圖才算完成。
朱國強說：“接下來我們將全力開拓北美市場，明年大金龍會有樣車出口美國進行試驗、認證工作，預計在2013年我們將在北美市場實現(xiàn)批量銷售，這也標志著我們將完成全球市場布局中的最后一塊拼圖?！?
當記者問及為什么大金龍能在發(fā)達國家打開市場時，朱國強解釋說：“第一，產(chǎn)品一定要有先進性；第二，必須要有能夠跟對方有比較好的溝通團隊。這方面是我們大金龍的強項，我們無論是業(yè)務團隊還是技術(shù)團隊都能夠比較好地理解歐美客戶的需求，客戶跟我們打交道不覺得累。對于客戶來講這是非常重要的，因為中國有一百多家客車廠，他不會跟這么多家接觸，他們要尋找有共同理念的公司合作。對于歐美的運營商和代理商，他們更注重的是5到10年后我們公司想做什么，如果他看不到公司中長期的投資方向，他的投資就變得沒有把握?！?/FONT>
據(jù)了解，從2001年實現(xiàn)出口總額81萬美元，到2004年出口額超過1000萬美元，再到2007年出口總額突破1億美元大關(guān)，2008年、2009年、2010年連續(xù)三年穩(wěn)定在2億美元左右的水平，大金龍的海外業(yè)績在不到10年的時間里，增長了近200倍，復合增長率90%以上。經(jīng)過多年的積累，大金龍的海外業(yè)務已經(jīng)形成了穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展的局面，如今的大金龍正憑借世界級的生產(chǎn)制造基地、完善的海外銷售服務網(wǎng)絡、全球配件采購體系，成為國際客車市場的中堅力量。
朱國強強調(diào)說：“在公司的‘十二五’規(guī)劃中，我們希望在2015年海外銷量能夠做到總銷售額的40%左右，成為具備全球影響力的客運系統(tǒng)解決方案（產(chǎn)品和服務）提供商，而要實現(xiàn)這一點，就必須在歐美市場建立完善的營銷和服務網(wǎng)絡。只有通過辛苦耕耘，從渠道上贏得勝利后，才能使大金龍的品牌獲得支撐，從而使大金龍客車贏得未來的競爭?！?/FONT>
