韓泰中國新掌門：3年零售趕超米其林

 

雖然從數(shù)量上看，韓泰已成為中國輪胎市場老大，但利潤卻不及米其林。日前，韓泰輪胎中國區(qū)新掌門人李秀日在上海首次約見媒體時透露：在他的任期內(nèi)，計劃通過零售市場的增長來提升韓泰利潤。

 

據(jù)計劃，未來三年，韓泰輪胎計劃將國內(nèi)市場的替換胎總銷量突破600萬條，以超過米其林達到市場第一。

 

不過，與處于輪胎第一陣營的米其林相比，韓泰依然存在品牌含金量不高，溢價能力不強等問題，在韓泰全世界主流市場都有工作經(jīng)驗的李秀日計劃在三年內(nèi)同時提升韓泰品牌溢價能力，使韓泰能直接進入到第一陣營。

 

“我們也一直在反思，以前過多集中于配套而忽略了零售?！崩钚闳照f。韓泰全球9000萬條輪胎銷量中，中國銷售3000萬條，數(shù)量占有了三分之一。不過，從銷售額來看，中國市場17億美元銷售額僅占韓泰全球65億美元銷售額的26%。利潤不到三分之一。

 

過去三年，韓泰輪胎已對中國區(qū)域更換了兩位主帥。2013年1月，韓泰輪胎宣布正式任命李秀日為中國本部長，負責(zé)中國市場戰(zhàn)略及日常運營管理，這也是韓泰輪胎近期在華的最大一次人事變動。

 

與前兩任不同，李秀日在韓泰世界各地的主要市場都層擔(dān)任過主要負責(zé)人。特別在米其林的故鄉(xiāng)法國和美國擔(dān)任當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕撠?zé)人。

 

在世界各國有豐富經(jīng)驗的新掌門看來，要提升利潤，最重要是要提高零售市場的比例，同時提高中高端產(chǎn)品的含量?！盀楦纳片F(xiàn)狀，2013年我們將增加在中國的高性能產(chǎn)品的銷售比重，如一些秋季高性能輪胎原來只在歐洲和韓國生產(chǎn)的，現(xiàn)在準(zhǔn)備也在中國生產(chǎn)?！崩钚闳毡硎疽梃b美國市場成功的經(jīng)驗。

 

中國輪胎市場并沒有非常權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。而據(jù)韓泰自己的調(diào)查，韓泰目前在零售市場的銷量為600萬條，而第一名的米其林則為700萬條，與米其林相比，韓泰只要再增加100萬條零售量。

 

李秀日自己也承認，與米其林之間的差距，并非僅100萬條那么簡單。在中國市場，消費者很自然地將米其林、固特異、普利司通等作為第一陣營的品牌，第一陣營中的輪胎品牌無論銷量大小，從品牌和溢價能力來講，都明顯高于處于第二陣營的韓泰、錦湖、正新等輪胎品牌。

 

“進入第一陣營，不僅市場占有率要保持在前十名之內(nèi)，更為重要的是，與該陣營同類產(chǎn)品的價格比較，要在10%之內(nèi)?！崩钚闳毡硎?。

 

“米其林對零售商和業(yè)務(wù)鏈的管理，有其自己獨特的優(yōu)勢，我們在借鑒的同時，也要發(fā)揮我們自己的優(yōu)勢?！崩钚闳毡硎?，韓泰此前配套的成功，也是其進入零售市場的資本，韓泰是OEM絕對的領(lǐng)先者，第二名正新與其相差了320萬條差距。

 

李秀日還將中國市場與美國市場作了對比。與美國市場相比，一是零售比例太低，美國市場零售900萬條，OE配套市場僅為350萬條;而中國市場2012年配套市場達1250萬條，零售市場僅600萬條。二是韓泰在美國的銷量中，50%都是高端產(chǎn)品，而在國內(nèi)，則僅為30%左右，這也影響了韓泰中國的銷售收入和利潤。

 

上任中國CEO后，李秀日緊急制訂了針對米其林的全面突破計劃。零售市場增加了87名銷售人員，并新投入了300多家專業(yè)的形象店，同時，配合汽車的高端化，韓泰加大了對包括奧迪在內(nèi)的高端產(chǎn)品進行配套。按照計劃，韓泰將繼續(xù)增加營銷費用。最近幾年內(nèi)，韓泰輪胎的營銷費用每年增幅大約在10%-15%，2012年更是達到2億元人民幣，2013年預(yù)計將增長10%。