主持人：各位所代理的品牌都已開過(guò)了商務(wù)年會(huì)，想必也拿到了廠家下發(fā)的商務(wù)政策。總體來(lái)說(shuō)，大家認(rèn)為2012年的商務(wù)政策與2011年有哪些變化？

姜海平：我參加了一汽解放的商務(wù)年會(huì)，感覺廠家領(lǐng)導(dǎo)在年會(huì)上作的報(bào)告要好于往年，對(duì)“十二五”規(guī)劃得十分明確，并明確指出廠家應(yīng)該做什么，經(jīng)銷商應(yīng)該做什么。此外，報(bào)告還特別提出廠家支持擔(dān)責(zé)任、守規(guī)矩的經(jīng)銷商。從商務(wù)政策的內(nèi)容來(lái)看，解放在2012年的政策更人性化。另外，由于對(duì)2012年的市場(chǎng)不看好，下半年廠家可能會(huì)進(jìn)行政策調(diào)整。2011年也是在下半年進(jìn)行的調(diào)整。

張溫善：2012年，華菱的商務(wù)政策與以往相比沒有太大變化，不過(guò)要好于2011年，比如返利額度、價(jià)格、金融政策、服務(wù)支持、給用戶送配件等。另外，我感覺到廠家更鼓勵(lì)經(jīng)銷商給廠里打現(xiàn)款。

其實(shí)，廠家的商務(wù)政策是綱領(lǐng)性的，一般不會(huì)有太大改變，而是根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整月度促銷政策。月度政策不等同于商務(wù)政策，是對(duì)商務(wù)政策的一種補(bǔ)充。另外，商務(wù)政策在執(zhí)行過(guò)程中，一旦出現(xiàn)問(wèn)題或市場(chǎng)發(fā)生變化，廠家會(huì)出一些臨時(shí)政策。2012年，廠家的政策執(zhí)行和調(diào)整效果要在春節(jié)后才能看出來(lái)。

江 濤：2012年，我代理的輕卡品牌的商務(wù)政策有了微小調(diào)整，使得經(jīng)銷商的收益能夠有所提高，同時(shí)也加大了現(xiàn)場(chǎng)開票的力度。我也研究過(guò)其他幾個(gè)輕卡品牌的商務(wù)政策，總體感覺是2012年各廠家的調(diào)子都跟中央大方向相似，即穩(wěn)中求進(jìn)。
 

主持人：2011年的卡車市場(chǎng)比較慘淡，尤其是重卡下滑更為嚴(yán)重。在大家看來(lái)，這與商務(wù)政策不適應(yīng)市場(chǎng)變化是否有關(guān)系？

江 濤：我銷售的這個(gè)品牌，2011年的商務(wù)政策主要有兩個(gè)問(wèn)題。第一，條款不明晰，應(yīng)該明朗化；第二，雖然廠家知道僅給經(jīng)銷商返利是不夠的，還要給經(jīng)銷商一定的補(bǔ)貼，但這些措施不夠標(biāo)準(zhǔn)化。據(jù)我所知，有些品牌的商務(wù)政策很模糊，導(dǎo)致經(jīng)銷商干了活兒后都不知道能拿到多少錢，這是很不應(yīng)該的。

另外，現(xiàn)在還有個(gè)情況，就是完不成銷量任務(wù)的經(jīng)銷商損失并不大，可能只有幾萬(wàn)元。有些經(jīng)銷商看到這種情況后，會(huì)認(rèn)為既然不完成銷量任務(wù)的損失不大，那何不放棄拼銷量，轉(zhuǎn)而提高售價(jià)呢？在他們看來(lái)，只要掙的錢多了，賣多少輛車并不重要。但這樣一來(lái)廠家的銷量就沒有保證了。在廠家看來(lái)，經(jīng)銷商的這種行為就有點(diǎn)想“造反”的意思。

經(jīng)銷商如此重視利潤(rùn)也是有原因的。最近10年來(lái)，廠家給經(jīng)銷商的返利幾乎維持不變，但經(jīng)銷商的成本翻了幾倍。在成本壓力下，經(jīng)銷商拼命想要加價(jià)賣車?？蓮S家給經(jīng)銷商造成的氛圍（銷量任務(wù)）讓經(jīng)銷商無(wú)法加價(jià)，因?yàn)槿蝿?wù)壓力太大，很多經(jīng)銷商只能降價(jià)銷售，才能完成任務(wù)。所以，我認(rèn)為廠家應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本來(lái)調(diào)整回報(bào)。

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張溫善：多賣車還是多掙錢，自然是后者更重要。除了這兩者，還要看經(jīng)銷商的庫(kù)存情況。如果因?yàn)樘醿r(jià)而降低了銷量，導(dǎo)致庫(kù)存增加，加價(jià)賣車也變得不現(xiàn)實(shí)。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是急于脫手的，反而會(huì)采取“割肉”的方式，不見得能多掙錢。想靠多賣車掙錢而備貨，可能會(huì)被庫(kù)存套牢（經(jīng)銷商把庫(kù)存清理了才能進(jìn)車）。

是沖量還是加價(jià)，要看各經(jīng)銷商的具體情況，如果完成的銷量與任務(wù)相差不多，就沖一沖量。這就是靠拿返利掙錢和靠加價(jià)賣車掙錢哪個(gè)更合適的問(wèn)題。
 

主持人：對(duì)于2012年的商務(wù)政策，幾位經(jīng)銷商有哪些建議？

姜海平：我覺得加價(jià)賣車這種做法不明智，也不可取，因?yàn)楝F(xiàn)在各廠家的產(chǎn)品差異化不明顯，用戶的選擇余地很大，如果別的經(jīng)銷商都不加價(jià)，經(jīng)銷商提價(jià)就是自己把用戶嚇跑了。即使加價(jià)，只要保持一定的利潤(rùn)即可，不要加得太多。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，也要通過(guò)商務(wù)政策來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為，幫助他們通過(guò)完成銷量掙錢，而不是通過(guò)加價(jià)掙錢。畢竟掙到錢對(duì)經(jīng)銷商是最重要的。經(jīng)銷商可以接受1~2年內(nèi)掙不到錢，如果幾年下來(lái)一直不掙錢，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度肯定受到影響。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，掙不到錢不但自己的日子過(guò)不好，同時(shí)也留不住銷售人員，更別談市場(chǎng)開拓了。這里所說(shuō)的政策引導(dǎo)，其實(shí)就是讓完成任務(wù)的經(jīng)銷商掙到足夠的利潤(rùn)。比如賣100輛車能夠有10萬(wàn)元的利潤(rùn)，那么賣150輛的經(jīng)銷商，拿到的利潤(rùn)就不是等比例的15萬(wàn)元，而是18萬(wàn)元。這樣沖銷量對(duì)經(jīng)銷商才有意義。另外，銷量提升對(duì)經(jīng)銷商本身也有好處，比如服務(wù)收入、市場(chǎng)占有率、無(wú)形資產(chǎn)等都會(huì)相應(yīng)提高。

總之，廠家和經(jīng)銷商的思路要互相掛鉤，也要共擔(dān)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)共贏。經(jīng)銷商也是要承擔(dān)一定責(zé)任的，要做好區(qū)域內(nèi)的終端市場(chǎng)，耕好自己那一畝三分地。

江 濤：我認(rèn)為未來(lái)廠家要讓完成任務(wù)的經(jīng)銷商日子更好過(guò)，完不成任務(wù)的經(jīng)銷商日子很難過(guò)。廠家給經(jīng)銷商定的任務(wù)要合理、實(shí)事求是，加強(qiáng)督促、恩威并重，讓完不成任務(wù)的經(jīng)銷商面臨很大損失。

我們總說(shuō)客戶是上帝，其實(shí)我認(rèn)為經(jīng)銷商就是廠家的客戶，廠家需要對(duì)經(jīng)銷商給予關(guān)懷，經(jīng)銷商才能再去關(guān)懷終端用戶。廠家應(yīng)該重視經(jīng)銷商隊(duì)伍，因?yàn)檎潭际且拷?jīng)銷商去打的。可是，現(xiàn)在廠家與經(jīng)銷商的情況是人情淡薄，只是返利、銷量這樣冷冰冰的內(nèi)容，有些經(jīng)銷商甚至感覺自己像是在給廠家打工、拿工資一樣。就像打工者想要老板給自己漲工資，經(jīng)銷商的方式就想加價(jià)賣車、多掙錢。
 

主持人：通過(guò)幾位經(jīng)銷商的介紹，可以看出廠家在2012年的商務(wù)政策均比2011年有所改善。用一位經(jīng)銷商的話來(lái)說(shuō)，就是“不好不行了”。2011年銷量的嚴(yán)重下滑，讓不少?gòu)S家在2012年卯足了勁，想要有所提升。有了想法，自然就要有措施跟上。

不過(guò)，正如幾位經(jīng)銷商所說(shuō)，廠家的商務(wù)政策還需要進(jìn)一步完善，其中一項(xiàng)重要內(nèi)容就是實(shí)現(xiàn)共贏。廠家依靠經(jīng)銷商來(lái)“沖鋒陷陣”，經(jīng)銷商通過(guò)賣廠家的產(chǎn)品來(lái)賺錢。當(dāng)雙方在向自己的目標(biāo)努力時(shí)，都不應(yīng)忽視對(duì)方的利益。

有這樣一個(gè)故事：漆黑的夜晚，一個(gè)瞎子打著燈籠走在路上。禪師上前問(wèn)道：“你是盲人，為什么還要打燈籠呢？”盲人說(shuō)：“夜晚沒有燈光，怕互相碰撞，所以打著燈籠。”禪師感嘆：“原來(lái)你所做的一切是為了別人。”盲人答：“不，為我自己！”

可見，幫助別人就等于幫助自己。