華菱劉漢如：“金”字當(dāng)頭 全力上量
“華菱是小公司，比不上家大業(yè)大的大企業(yè)，這場比賽就要靠對方的失誤得分?！睅啄昵?，安徽華菱汽車股份有限公司劉漢如曾和記者說過這樣的話。相信很多人也都對這句“靠對方失誤得分”印象深刻。
現(xiàn)在，劉漢如似乎抓住了機(jī)會。在2011年這個重卡行業(yè)全面下滑的年份，看來雖困難，卻是“華菱、星馬最好的時期”?！?012年，更多廠家在收縮，華菱要反其道而行之，我們要花錢，從今年開始要上量?！眲h如意氣風(fēng)發(fā)地說。
2012年會比2008年更糟
“在2011年上半年判斷經(jīng)濟(jì)形勢的時候，幾乎所有商用車企業(yè)都看好下半年，只有我看衰。事實(shí)證明我的判斷是對的。”劉漢如告訴記者。而對于未來幾年的經(jīng)濟(jì)走勢，有人提出“世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入第三次大蕭條時期”，劉漢如對此雖談不上完全贊同，但也表示“可以接受和理解”。
劉漢如認(rèn)為，目前世界局勢撲朔迷離，但總的趨勢是大蕭條，中長期經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀。“2011年，我大概有4個月時間在國外，個人感覺比2008年的金融危機(jī)更嚴(yán)重，國際形勢幾十年來都沒有這么大的動蕩?！眲h如說：“入世10年，現(xiàn)在的競爭就是全球競爭，必須認(rèn)清國內(nèi)外形勢，才能占據(jù)主動。”
“中國改革開放30多年，主要是靠投資拉動經(jīng)濟(jì)增長，收益則主要來自出口。”劉漢如從推動中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的投資、出口和消費(fèi)三駕馬車作出了分析。投資方面，目前較大的保障房項(xiàng)目還未看出對經(jīng)濟(jì)的拉動，高鐵建設(shè)放緩，基礎(chǔ)建設(shè)基本停滯。出口上，“外國一個比一個窮”。歐債危機(jī)、美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇脆弱，受歐美影響，巴西、俄羅斯等新興國家經(jīng)濟(jì)均面臨較大的通脹壓力，經(jīng)濟(jì)下滑已成現(xiàn)實(shí)的威脅。
由此看來，中國的希望在于拉動消費(fèi)，但教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障體系還不健全，政府正在不斷加大對社會保障體系的投入，消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)的拉動作用短期有限。以此判斷，2012年的經(jīng)濟(jì)形勢會比2008年更糟，政府融資平臺則不會有太大動靜。“2008年，國家4萬億元投入帶來了重復(fù)建設(shè)等后遺癥，目前來看，國家不會再這樣做了。”劉漢如分析道。
而重卡行業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)形勢尤其是投資密切相關(guān)，因此，“2012年會非常不好過，上半年一定不如2011年?！眲h如表示。
比誰更健康
劉漢如很謹(jǐn)慎，奉行穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展策略。在市場艱難的情況下，劉漢如更是認(rèn)為“華菱還比較弱，我們的經(jīng)銷商也比較弱，要保護(hù)經(jīng)銷商。所以，我們不比誰干得多、誰掙得多，也不比誰多大、多強(qiáng)，而要比誰健康?，F(xiàn)在就是拼老底，看誰底子好?！?/FONT>
在剛過去的半年時間里，華菱開了兩次大會，一次是2011年7月在大連的年中商務(wù)大會，一次是2012年商務(wù)年會?！斑@樣更能貼近市場，能夠作出更好的決策，快速反應(yīng)，也能更好地服務(wù)華菱經(jīng)銷商和服務(wù)商。”劉漢如解釋說。
正是基于對市場形勢的準(zhǔn)確判斷，華菱從2011年4月就開始“砍庫存”，在降庫存上打了一場漂亮仗，消化掉3000輛庫存，回籠資金8億元。2011年，很多企業(yè)都被庫存壓得苦不堪言，華菱卻逃過一劫?！半m然銷量下降，卻是主動、可控、理性和健康的下降?！眲h如說。
“商用車企業(yè)2011年四季度大多虧損，現(xiàn)在大家最擔(dān)心的不是有多少利潤，而是有多少現(xiàn)金流?！眲h如分析道：“這么困難，很多企業(yè)都裁員或降薪，而華菱保證給員工發(fā)放90%以上的工資。”
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這源于2011年華菱回款達(dá)到100%，經(jīng)濟(jì)效益良好。劉漢如開玩笑說：“我們的經(jīng)銷商都養(yǎng)成了好習(xí)慣，不拖欠款項(xiàng)。2011年，東風(fēng)商用車做得不錯，值得學(xué)習(xí)，其他企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都不如華菱。2011年雖困難，卻是華菱最好的時期，資產(chǎn)負(fù)債率只有56%左右，達(dá)到歷史最低。”劉漢如對此不無得意。
產(chǎn)品質(zhì)量則是華菱做強(qiáng)做大的基石?！百|(zhì)量做好了，市場遲早是你的?！眲h如告訴記者。要穩(wěn)扎穩(wěn)打就不急于一時，華菱進(jìn)入第一陣營只是時間問題。劉漢如堅持一定要把華菱產(chǎn)品打造成最優(yōu)秀的產(chǎn)品，讓華菱品牌通過產(chǎn)品成為金字招牌。凡是供應(yīng)體系中對質(zhì)量吃不準(zhǔn)的，他就要自己做，現(xiàn)在內(nèi)飾和電氣都是華菱自己在做?！爸饕康牟皇墙党杀?，而是求質(zhì)量?！眲h如表示，為了做質(zhì)量，華菱自建備件服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一級服務(wù)商必須專心做華菱品牌，以保障用戶的滿意度。
華菱的經(jīng)銷商隊(duì)伍一直比較穩(wěn)定，不少經(jīng)銷商對華菱都有著較深的感情。據(jù)上海大進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛介紹，該公司去年首次涉足汽車銷售就選擇了華菱，因?yàn)槿A菱品質(zhì)不錯，還可以拿到一級代理快速發(fā)展。另一位華菱經(jīng)銷商則表示，過硬的產(chǎn)品和靈活多樣的金融政策，是公司和華菱共贏的重要原因。
“我們現(xiàn)在最大的問題就是車輛比其他產(chǎn)品重?！眲h如說。在輕量化需求凸顯的當(dāng)下，他自然不會放任這塊短板，華菱已經(jīng)和將要推出的輕量化車型，有輕量化的星凱馬牽引車；4×2、6×2、6×4的輕量化產(chǎn)品和8×4自卸車輕量化產(chǎn)品等。
市場不好拼金融
“市場好的時候，金融服務(wù)顯得不太重要；市場不好時，就要拼軟實(shí)力了。”劉漢如這兩年一直對金融尤為重視：“2011年，我們最大的成果是喚起了經(jīng)銷商對金融的重視，很多經(jīng)銷商成立了金融部門，其中一大批已經(jīng)感受到金融服務(wù)和其所帶來的好處?！?/FONT>
在劉漢如看來，華菱起家晚，發(fā)展壯大需要時間，要靠經(jīng)銷商的成長，這又取決于金融服務(wù)?！耙酝ㄓ闷嚍槔?，其實(shí)通用汽車不賺錢，通用金融很賺錢?，F(xiàn)在中國市場最大的問題就是用戶沒錢，2011年下半年就是金融服務(wù)增強(qiáng)了我們的信心，不少獲獎經(jīng)銷商的成功
因此，劉漢如將金融放到“至高無上”的地位。在2011年大連的年中商務(wù)大會后，華菱就扛起了金融大旗，在下半年銀根收緊的情況下，華菱的各家合作銀行都給予很大支持。華菱2012年的戰(zhàn)略重點(diǎn)依然是金融，即要在2012年繼續(xù)高舉金融大旗，與多家銀行聯(lián)手，支持經(jīng)銷商利用貸款銷售車輛，并獲取較高的利潤率。
“一味抓銷售，是功夫在其外。我們表面抓金融，實(shí)際是抓銷售。”劉漢如認(rèn)為，現(xiàn)在重卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，未來的市場競爭就是賣金融解決方案，這將是決定市場成敗的重要因素，也是大趨勢。
輕裝上陣 華菱要上量
2012年，華菱繼續(xù)執(zhí)行比較穩(wěn)健的政策，不會盲目造成大量庫存。在價格方面，2012年華菱重卡的售價將與2011年持平，并且全年保持穩(wěn)定，既不會因?yàn)樵牧蟽r格上漲而上調(diào)，也不會因?yàn)槭袌龈偁幎祪r。
“現(xiàn)在很多企業(yè)都很被動，華菱卻可以主動應(yīng)對形勢。我們沒有包袱，要投資，今年花錢一定會帶來收益。華菱要走質(zhì)量效益道路。”劉漢如認(rèn)為華菱的發(fā)展機(jī)遇已經(jīng)到來，華菱2012年起將全力上量，沒有利潤指標(biāo)，就是要上量。
星馬與華菱于2011年6月成功重組，資金實(shí)力和整體實(shí)力都有所增強(qiáng)；華菱開發(fā)區(qū)南區(qū)單班年產(chǎn)5萬輛重卡新項(xiàng)目及其配套措施在2012年3月前將全部投入使用，產(chǎn)能也已準(zhǔn)備好；營銷網(wǎng)絡(luò)更健全、更成熟，經(jīng)銷商整體實(shí)力大幅提升；金融服務(wù)的有力支持，使銷售工作如虎添翼；新產(chǎn)品礦用自卸車已經(jīng)成熟，將進(jìn)入快速增長期。
因此，雖然行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入了理性增長階段，但華菱的技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等正在形成合力，萬事俱備，已到了厚積薄發(fā)的時候?！爸挥袑Ｗ⒉艜I(yè)，只有專業(yè)才會成功。從目前的形勢判斷，2014年一定是重卡行業(yè)的大躍進(jìn)，到時候就是我們的機(jī)會?！眲h如對華菱的騰飛充滿信心。
