經(jīng)銷商：重卡市場(chǎng)不盲從“長(zhǎng)頭風(fēng)”

 

差不多5年前，國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)紛紛推出長(zhǎng)頭重卡產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，柳汽龍卡以性價(jià)比優(yōu)勢(shì)在中低端市場(chǎng)打開(kāi)局面；配置較高的精功“遠(yuǎn)航”試圖走高端路線，但市場(chǎng)表現(xiàn)不佳；一直看好國(guó)內(nèi)長(zhǎng)頭卡車發(fā)展前景的納威斯達(dá)也是頻有消息發(fā)出。最近，中國(guó)重汽的長(zhǎng)頭牽引車威濼與經(jīng)銷商見(jiàn)面，吹響了進(jìn)軍高端市場(chǎng)的號(hào)角。那么，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)頭重卡市場(chǎng)到底怎樣？記者邀請(qǐng)了5位卡車經(jīng)銷商，共同就此問(wèn)題加以探討。

 

李興國(guó)：濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)

 

靳智龍：山西大華盛源汽車銷售有限公司經(jīng)理

 

劉建新：遷安龐大霸龍汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理

 

雷建國(guó)：烏魯木齊迪靈杰汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

 

呂安寰：中國(guó)重汽濟(jì)南通卡汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理

 

主持人：有觀點(diǎn)認(rèn)為，由于視線的局限，長(zhǎng)頭卡車對(duì)道路狀況的要求較高，不適合在多山路、多彎道的地區(qū)使用，因此，國(guó)內(nèi)的銷售地區(qū)主要為河北、遼寧、山東等地。對(duì)于這一觀點(diǎn)，各位經(jīng)銷商是如何看待的？

 

靳智龍：用戶選車肯定要匹配所運(yùn)輸?shù)呢浳?，比如，在晉北地區(qū)，長(zhǎng)頭重卡就很少，牽引車更是少之又少。我們的用戶主要在各大露天礦區(qū)拉煤，所以，8×4和6×4自卸車比較多。相反，在晉中區(qū)域，長(zhǎng)頭重卡倒是時(shí)有見(jiàn)到。

 

劉建新：在遷安地區(qū)，長(zhǎng)頭和平頭重卡約各占50%的市場(chǎng)份額。從我們公司購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)頭重卡的用戶更多一些，主要運(yùn)輸鋼材，而且路況多為高速公路，一律為標(biāo)準(zhǔn)載貨量，所以用戶就將車體自重作為選車的首要因素。同時(shí)，長(zhǎng)頭重卡的外形輪廓更加光滑和流暢，特別在高速行駛狀態(tài)下，能有效降低風(fēng)阻，減少油耗。

 

雷建國(guó)：早在2005年，鎮(zhèn)江精功推出高端定位的長(zhǎng)頭重卡時(shí)，我們就開(kāi)始了對(duì)長(zhǎng)頭車的關(guān)注，想在西北地區(qū)把長(zhǎng)頭重卡市場(chǎng)做起來(lái)。也是在差不多時(shí)間，長(zhǎng)頭牽引車出現(xiàn)在新疆地區(qū)。只不過(guò)在這兩年，長(zhǎng)頭重卡越來(lái)越少見(jiàn)，特別是低端產(chǎn)品，似乎有逐漸退出市場(chǎng)的趨勢(shì)。

 

呂安寰：中國(guó)重汽的長(zhǎng)頭牽引車威濼肯定會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)做推廣，而且在之前的重汽年會(huì)上，各地經(jīng)銷商對(duì)這款即將面世的長(zhǎng)頭牽引車的市場(chǎng)前景都很有信心。

 

主持人：長(zhǎng)頭重卡在國(guó)內(nèi)發(fā)展受困，主要由于相關(guān)政策的限制，這一點(diǎn)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。盡管如此，仍有卡車企業(yè)先后涉足該領(lǐng)域，所圖何在？這一市場(chǎng)的空間到底有多大？

 

李興國(guó)：仔細(xì)觀察這些廠家推出新的長(zhǎng)頭車的時(shí)間，不難發(fā)現(xiàn)都是在市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，技術(shù)也達(dá)到新高度的時(shí)候。柳汽推出290馬力龍卡時(shí)，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)上的老東風(fēng)、老解放都是160馬力左右的長(zhǎng)頭車，從而滿足了用戶對(duì)大馬力的追求。這兩年，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是高速公路網(wǎng)絡(luò)的延伸，用戶轉(zhuǎn)而投向更大馬力、更大載重量的貨車。但目前市場(chǎng)上還沒(méi)有像375馬力甚至更大馬力的長(zhǎng)頭牽引車，所以此時(shí)就有企業(yè)應(yīng)市而出，推出新車。

 

在國(guó)內(nèi)，長(zhǎng)頭重卡有一定的市場(chǎng)空間，但必須承認(rèn)這一空間很有限，不會(huì)跟平頭重卡平分天下，更不會(huì)像美國(guó)市場(chǎng)那樣占絕對(duì)主流。企業(yè)推出長(zhǎng)頭產(chǎn)品，使其產(chǎn)品品系、種類更加齊全，但長(zhǎng)頭產(chǎn)品就像一席大餐的配菜，不可能成為主菜。特別是在當(dāng)下平頭車占主流的市場(chǎng)上，長(zhǎng)頭車的出現(xiàn)肯定會(huì)使用戶和經(jīng)銷商眼前一亮，很吸引眼球。但從中長(zhǎng)期看，不會(huì)改變平頭車占主導(dǎo)的市場(chǎng)格局。

 

$page$

 

雷建國(guó)：市場(chǎng)空間肯定有，而且應(yīng)該說(shuō)潛力很大，否則怎么會(huì)前有解放、東風(fēng)，現(xiàn)有重汽等傳統(tǒng)商用車廠商推出長(zhǎng)頭卡車產(chǎn)品呢？尤其是國(guó)家在公路安全、治理超載方面的管制日趨嚴(yán)格，使得在安全性上具有優(yōu)勢(shì)的長(zhǎng)頭卡車更有看點(diǎn)。而且，現(xiàn)在我們銷售車輛，最大的營(yíng)銷點(diǎn)就是安全第一，因?yàn)橛脩粼谶@方面的意識(shí)正在逐步加強(qiáng)。

 

主持人：暫且不談長(zhǎng)頭車能搶到多大的市場(chǎng)份額，各企業(yè)既然推出了長(zhǎng)頭產(chǎn)品，勢(shì)必也想在市場(chǎng)上有一番作為。那么，對(duì)于長(zhǎng)頭重卡的銷售，廠家對(duì)銷售商有哪些特殊的商務(wù)政策？

 

靳智龍：在我銷售柳汽龍卡期間，企業(yè)并未對(duì)龍卡這一款車給予特殊的商務(wù)政策，對(duì)于重卡銷售的商務(wù)政策都是一致的，無(wú)論是長(zhǎng)頭品還是平頭車。在龍卡上市之初，企業(yè)有過(guò)直降活動(dòng)，但也是在一定時(shí)間期限內(nèi)，此后額外的促銷政策就沒(méi)有了。再就是臨近銷售淡季或某一階段內(nèi)銷售數(shù)據(jù)不很好的時(shí)候，企業(yè)會(huì)推出一些促銷政策。

 

劉建新：商務(wù)政策基本都一樣，沒(méi)有針對(duì)長(zhǎng)頭車的特殊政策。只是我們公司在遷安地區(qū)做了很多龍卡的推廣活動(dòng)，而柳汽在這方面都給予了一定的支持。

 

呂安寰：目前中國(guó)重汽只是推出樣車，具體的價(jià)格還沒(méi)公布，宣傳材料等也還未到位。但作為明年的主推車型之一，應(yīng)該會(huì)有一些促銷、推廣政策。

 

主持人：業(yè)內(nèi)專家曾認(rèn)為，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)頭重卡的細(xì)分領(lǐng)域主要集中在20萬(wàn)元以下的牽引車市場(chǎng)，這與長(zhǎng)期以來(lái)用戶的接受程度以及對(duì)長(zhǎng)頭卡車的認(rèn)知程度直接相關(guān)。但就連咱們自己都驚訝于這幾年國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。那么，現(xiàn)在長(zhǎng)頭重卡有哪些變化？

 

雷建國(guó)：國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)品要想在車身長(zhǎng)度限制這一政策不變的情況下取得新發(fā)展，其平臺(tái)一定更高，也就是要走中高端路線。特別是在牽引車市場(chǎng)，因?yàn)閷I(yè)的長(zhǎng)途運(yùn)輸多采用牽引車加掛車的方式，而司機(jī)的駕駛環(huán)境又直接關(guān)系到行車安全，這也就要求駕駛室的空間和配置要更加符合人體工學(xué)，更人性化。對(duì)于長(zhǎng)頭牽引車來(lái)說(shuō)，更要先處理好密封性、減振問(wèn)題，這些都做到了，產(chǎn)品也就往中高端發(fā)展了。

 

李興國(guó)：在我看來(lái)，長(zhǎng)頭卡車產(chǎn)品應(yīng)該是在高端和低端兩級(jí)市場(chǎng)有需求。隨著道路運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展，高速公路的快速發(fā)展促生大馬力卡車的市場(chǎng)需求，會(huì)有一些從事長(zhǎng)途乃至超遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)挠脩暨x擇長(zhǎng)頭牽引車，前提是升級(jí)版的駕駛室和臥鋪區(qū)域更加舒適。與此同時(shí)，中國(guó)農(nóng)村地區(qū)地域遼闊，汽車取代三輪車也只是近幾年才開(kāi)始，所以對(duì)于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般的用戶，還是會(huì)以經(jīng)濟(jì)型的貨車作為初次購(gòu)車的選擇。

 

主持人：目前，國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)頭卡車依舊以相對(duì)老舊的技術(shù)和低廉的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，正如中國(guó)重汽總裁蔡?hào)|所言：“中國(guó)的長(zhǎng)頭牽引車并不流行，但也存在一定的客戶群體，他們特別青睞這種車?！?/FONT>

 

盡管有觀點(diǎn)認(rèn)為推出長(zhǎng)頭卡車在一定意義上是為了完善產(chǎn)品譜系，但正所謂有的放矢，卡車企業(yè)想必也不會(huì)僅僅為了這一點(diǎn)而投入研發(fā)與生產(chǎn)?；诖?，主持人相信，選擇生產(chǎn)長(zhǎng)頭車的企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)頭卡車的更新?lián)Q代，重新找回市場(chǎng)。

 

與此同時(shí)，主持人也注意到經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)頭卡車產(chǎn)品的態(tài)度較為理性，經(jīng)過(guò)了這么多年的摸爬滾打，卡車經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)和用戶需求的判斷、認(rèn)知和分析能力都有了很大的提升，這對(duì)于任何一家卡車企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一筆寶貴的財(cái)富。正因?yàn)槿绱?，?jīng)銷商們對(duì)長(zhǎng)頭卡車的“不跟風(fēng)”，也可理解為在一定程度上反映出目前市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)頭車的需求還不是那么明顯。