卡車經(jīng)銷商：代理新品牌 顧慮多

 

“這段時間有不少廠家來找我代理它們的產(chǎn)品，其中大部分是相對比較新的品牌?！苯?，一位卡車經(jīng)銷商向記者透露。

 

10月，重型貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）的產(chǎn)銷量分別為53338輛和56981輛，同比分別下降29.76%和19.33%；1~10月，重型貨車（含非完整車輛、半掛牽引車）累計產(chǎn)銷量分別為711403輛和769349輛，同比累計分別下降16.98%和10.53 %?？ㄜ囀袌龅氖挆l，使得各廠家對卡車網(wǎng)絡(luò)資源的爭奪變得更為激烈。是否加盟新品牌？加盟后能獲得什么？記者邀請了4位卡車經(jīng)銷商，請他們談?wù)剬@件事的看法。

 

李興國：濟(jì)南富華龍實業(yè)有限公司董事長，東風(fēng)商用車經(jīng)銷商

 

姜 波：烏魯木齊江淮汽車銷售有限公司總經(jīng)理，南京依維柯躍進(jìn)經(jīng)銷商

 

邵 鵬：青島理想汽車銷售有限公司總經(jīng)理，上汽依維柯紅巖經(jīng)銷商

 

黃 偉（化名）：福建某品牌重卡經(jīng)銷商

 

主持人：各位都是在卡車銷售行業(yè)有著豐富經(jīng)驗的經(jīng)銷商，是否遇到過新品牌廠家邀請加盟的情況？結(jié)果如何？

 

李興國：確實有廠家找我做濟(jì)南地區(qū)的代理，但我沒同意。

 

姜 波：我是做輕卡銷售的，今年有不少輕卡廠家來找過我，我都沒有加入到其銷售網(wǎng)絡(luò)。

 

邵 鵬：我也遇到過類似的情況，幾乎各品牌都來找過我，其中既有新品牌，也有相對較老的品牌，我也沒選擇加入。

 

黃 偉：我的情況跟大家都不同。我之前在某老品牌經(jīng)銷店里做總經(jīng)理，后來我跳槽到另一個新品牌店里做副總。

 

主持人：看來各位大多沒有選擇接手新品牌。在決定是否代理一個新品牌時，大家主要考慮哪些因素？另外，既然是新品牌找上門來邀請加盟，經(jīng)銷商是不是可以借此提出較高的返利額度或者較有利的商務(wù)政策？這是經(jīng)銷商考慮的主要因素嗎？

 

李興國：我沒有做是因為感覺很難做起來?，F(xiàn)在城市里很難找到合適的地方建店。現(xiàn)在我的幾個店面都是以前批下來的，再獲批的難度比較大。這是客觀因素。從主觀因素上說，我認(rèn)為不應(yīng)該盲目上項目，要看代理這個品牌所需的投入和所能獲得的產(chǎn)出。在投入方面，建店需要很大資金，占用了經(jīng)銷商大量的流動資金，錢投出去要能掙錢才行。在產(chǎn)出方面，廠家返利是一部分，但是返利是經(jīng)常變化的，經(jīng)銷商不能將廠家承諾的返利額度作為建店的重要依據(jù)。另外，建店有很多潛規(guī)則，這在轎車上表現(xiàn)得更為明顯，所以申請代理品牌時看似風(fēng)平浪靜，實則暗流涌動。這些都需要經(jīng)銷商去仔細(xì)斟酌。

 

姜 波：我沒有代理新品牌，主要也是受限于現(xiàn)在的能力。首先是場地資源緊張。與其他城市各區(qū)域都有卡車經(jīng)銷商不同，烏魯木齊的卡車經(jīng)銷商集中地在華南市場，我在這里的店占地1000多平米，還算是比較大的，這么多年一直沒能增加面積。其次是新疆的人力資源很緊張?？赡苁鞘芟抻诋a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，再加上從內(nèi)地來新疆工作的人有所減少，我感覺現(xiàn)在新疆的各行各業(yè)都缺人。我們經(jīng)銷商缺少銷售員和修理工。幾年前，企業(yè)在報紙上登一個名片大小的招聘廣告，就會有好多人來電話咨詢、應(yīng)聘，可是現(xiàn)在即使登了1/4版的廣告，都接不到幾個電話，翻開都市類報紙，整版都是招聘廣告。人員到位了，經(jīng)銷商才有能力去組建新的銷售團(tuán)隊，廠房、設(shè)備都不是問題。

 

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邵 鵬：我沒有代理來找我的品牌，這并不是說我拒絕合作。不論經(jīng)銷商有多么豐富的從業(yè)經(jīng)驗和資源，都不應(yīng)該擺譜。經(jīng)銷商都想多交朋友多做事，但是如果能力有限還一定要做，弄不好就會把這個品牌搞砸了，還不如讓廠家去找其他有實力的經(jīng)銷商。

 

我認(rèn)為是否代理某個品牌要考慮幾方面因素。首先是這個品牌的技術(shù)來源是否先進(jìn)、是否與其他企業(yè)技術(shù)重復(fù)。同時，不能只看廠家目前的技術(shù)水平，還要看后續(xù)是否有技術(shù)支持。其次要考慮的是品質(zhì)。再次是廠家的實力和發(fā)展后勁。再就是經(jīng)銷商自身的精力和實力。最后是經(jīng)銷商與廠家的合作關(guān)系。代理一個品牌需要經(jīng)銷商投入的不只是時間、金錢和精力，還要投入感情。如果同時代理兩個品牌，那我給用戶推薦哪個品牌呢？如果兩個都要推薦，側(cè)重哪個？

 

至于廠家能提供給經(jīng)銷商什么政策的問題，我認(rèn)為廠家對專營經(jīng)銷商有一定的支持，但是力度并不大。所以，是否代理一個新品牌，重要的不是能申請到什么政策，而是該品牌的產(chǎn)品實力如何。

 

主持人：對于經(jīng)銷商來說，代理新品牌要考慮很多方面的因素。對于新品牌來說，找成熟經(jīng)銷商做代理，可以迅速搭建起銷售網(wǎng)絡(luò)，利用成熟經(jīng)銷商的客戶資源實現(xiàn)市場開拓，這無疑是比較討巧的方法。不過，對成熟經(jīng)銷商之前所代理的品牌來說，這種行為又有“挖墻腳”之嫌。對此，大家如何看待？

 

李興國：專心經(jīng)營一個品牌便于管理。如果經(jīng)銷商只代理一個品牌，就會對產(chǎn)品、渠道等各方面比較熟悉，也有更廣泛的人脈資源，這種無形資產(chǎn)不容忽視。

 

姜 波：現(xiàn)在廠家越來越認(rèn)識到銷售渠道的重要性，也了解到搭建渠道的難度不低。一些品牌找到比較成熟的經(jīng)銷商代理，有可能是之前的經(jīng)銷商實力不夠或者工作不積極。

 

邵 鵬：產(chǎn)品好，就會有經(jīng)銷商主動去找廠家申請代理；產(chǎn)品不好，廠家對經(jīng)銷商的號召力就不強。找成熟經(jīng)銷商代理只能是廠家搭建渠道的方式之一，而不能是全部。更重要的是，廠家和經(jīng)銷商要互相溝通，廠家要培育經(jīng)銷商，不能光想撿現(xiàn)成的，更不能全靠“挖墻腳”。廠商相輔相成，要培養(yǎng)和保護(hù)經(jīng)銷商的利益，給經(jīng)銷商責(zé)任和權(quán)力。

 

對我個人來說，以后我不想代理太多品牌。舉例來說，如果我在一個品牌上能掙300元，在另一個品牌上能掙200元，那還不如在一個品牌上掙500元。只代理一個品牌便于管理，能夠做到精細(xì)化、全方位地服務(wù)用戶，在用戶心中的形象就不一樣。

 

黃 偉：其實，有些新品牌是很難做的，這從我個人的經(jīng)歷就能看出來。之前我在一家老品牌的店里主管卡車銷售，由于公司的經(jīng)營重點不是卡車銷售而是房地產(chǎn)，廠家給我們的壓力又很大，要求我們搶占市場占有率，我怕把這個品牌敗在手上，就到了一家新品牌店里工作?？傻搅诵碌瓴虐l(fā)現(xiàn)，經(jīng)營新品牌比經(jīng)營老品牌的難度還要大。老品牌的客戶多、市場認(rèn)可度高，新品牌還沒有獲得用戶的廣泛認(rèn)可。當(dāng)我去老用戶那里推薦新品牌時，并沒能憑借之前建立的關(guān)系說服用戶，用戶雖然對我這個人認(rèn)可，但對新品牌還心存疑慮。所以說，人脈并不是萬能的。

 

主持人：可見，代理新品牌考驗了廠商雙方的實力。新品牌看重的是老經(jīng)銷商手中的資源，老經(jīng)銷商考慮的是新品牌能為自己帶來什么。當(dāng)無法做到雙贏時，老經(jīng)銷商不接招也屬正常。

 

正如文中經(jīng)銷商所說，“挖墻腳”只能是一種迅速上位的方式，但不能全部依靠它。做好產(chǎn)品，建立忠誠于自己的銷售隊伍才是王道。