陜西伊斯特：打開專用車銷售的財富之門

 

“和普貨相比，專用車銷售周期長。來看普貨的用戶往往當(dāng)場就可以‘拍板’;而專用車就不同了，經(jīng)常要經(jīng)歷車隊長、財務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等數(shù)個環(huán)節(jié)，最后才能確定。專用車的采購周期長，用戶的專業(yè)性較強(qiáng)?！?陜西伊斯特汽車貿(mào)易有限公司的銷售副總趙康一語道出了專用車的銷售特點。

 

專人專職

 

正是因為不同于普貨的銷售特點，陜西伊斯特汽車貿(mào)易有限公司加大了對專用車的行銷力度。并以油罐車為突破口，在專用車行銷上取得了驕人業(yè)績。

 

“過去，在油罐車整車分銷業(yè)務(wù)上我們采取的是坐店銷售，但銷量不大。2010年全年也僅銷售了10多臺油罐車。2011年在歐曼營銷公司的倡導(dǎo)下，我們公司建立起了行銷組織，對陜西省境內(nèi)的行業(yè)客戶建立了專人負(fù)責(zé)制。通過行銷業(yè)務(wù)的開展，油罐車的銷量得到了迅速提升，僅今年1-5月份就已經(jīng)銷售了40多臺。這其中最具代表性的用戶就是陜西延長石油運輸公司了”趙總向記者介紹到。

 

油罐車行業(yè)用戶相對集中，以大客戶為主，陜西延長石油運輸公司就是這樣一個客戶。該公司下屬的某分公司擁有200多輛運油車，以東風(fēng)8×4產(chǎn)品為主。對于這樣的重點客戶，陜西伊斯特派出專門的業(yè)務(wù)員來了解客戶信息，通過前期調(diào)訪，業(yè)務(wù)員了解到該公司對現(xiàn)在使用的東風(fēng)車輛的油耗、自重不太滿意，因此今年3月份打算采購12臺低油耗、自重輕的運油車。

 

知己知彼

 

僅僅確定了目標(biāo)客戶的購買需求還不夠，還要“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。陜西伊斯特又開始對競爭對手進(jìn)行摸底，結(jié)果發(fā)現(xiàn)過去延長石油用的一直是東風(fēng)的產(chǎn)品，這次競爭對手準(zhǔn)備向該公司推薦東風(fēng)天龍8×4驅(qū)動康明斯270馬力產(chǎn)品。為了能夠拿出可以與對手想抗衡的產(chǎn)品，陜西伊斯特最終選定了歐曼5系8×4產(chǎn)品推介給用戶。為了讓用戶更加清晰的了解歐曼產(chǎn)品的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員還專門編制了一套完整的產(chǎn)品介紹材料，材料就產(chǎn)品配置、整車自重、綜合油耗、價格方面與競品做了詳細(xì)對比。材料中諸如自重方面比東風(fēng)輕1.3噸，油耗方面比東風(fēng)低3L/100Km，價格方面比東風(fēng)產(chǎn)品低4-5萬這些關(guān)鍵信息很容易就吸引了用戶的注意。這也使得歐曼產(chǎn)品在用戶的心目中形成了良好的印象。

 

緊跟著，陜西伊斯特行銷部門制定了針對該公司的銷售方案，包括確定車輛采購決策者、用戶意向采購車型(競品)、用戶是否需求金融服務(wù)，從而選定向用戶推薦產(chǎn)品及相應(yīng)的金融方案。隨后還安排了用戶來店實地考察?！盀榱诉@次考察，我們做了充足的準(zhǔn)備，一方面把剛剛送到的合同車輛進(jìn)行清洗整理，一方面安排人員把用戶接到西安。我們王總還專門在會議室安排了小型介紹會。會上，歐曼西安市場部經(jīng)理代表歐曼對福田歐曼公司的發(fā)展及公司近年來取得的銷售業(yè)績作了介紹，王總則針對用戶關(guān)心的金融服務(wù)及售后服務(wù)作了重點介紹。通過這次小型介紹會，用戶對福田歐曼公司的印象更為深刻了。同時也了解到歐曼油罐車上門服務(wù)及保修期都比競爭對手長。最終陜西延長石油運輸公司當(dāng)場簽訂了合同，一次性購買12臺油罐車?！?趙總回憶起當(dāng)時的情景仍記憶猶新。

 

乘勝追擊

 

繼油罐車銷售取得突破后，陜西伊斯特在專用車行銷上不斷復(fù)制此前的成功經(jīng)驗，在車載泵、瀝青灑布車等產(chǎn)品上都取得了不錯的銷售業(yè)績。西安達(dá)剛路面機(jī)械股份有限公司曾經(jīng)在2010年在陜西伊斯特購買過兩臺瀝青灑布機(jī)，后來通過業(yè)務(wù)人員不斷與用戶接觸發(fā)現(xiàn)，該公司對灑布機(jī)的底盤要求較高。業(yè)務(wù)員及時將問題向公司反饋，公司馬上排出技術(shù)人員與用戶進(jìn)行溝通，在雙方的共同努力下，終于研制成功了符合用戶要求的新型產(chǎn)品。今年，西安達(dá)剛路面機(jī)械股份有限公司就購買了10臺這種新型瀝青灑布機(jī)。而最近才與陜西伊斯特建立合作西安高大機(jī)電有限公司也是幾乎每個月都會購進(jìn)一臺歐曼車載泵。像陜西延長、西安達(dá)剛、西安高大這樣通過切實踐行“行銷落地”而爭取到的用戶還有很多。

 

陜西伊斯特之所以能在外人看來“難銷售”的專用車領(lǐng)域取得驕人成績，是因為該公司在行銷過程中主動了解用戶信息及關(guān)注點，有針對性的制定銷售方案，并通過深入溝通了解用戶本質(zhì)需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)。在行銷的道路上，陜西伊斯特已經(jīng)找到了通往成功的“金鑰匙”，未來，必將用這把“金鑰匙”開啟更多“財富之門”。