王向銀：福田要連續(xù)三年出口翻番
北汽福田汽車股份有限公司（以下簡稱福田）今年的汽車出口一枝獨秀，相對于去年翻了一番。而這僅僅是個開端，福田計劃未來兩年內(nèi)，每年都是實現(xiàn)出口翻番。福田是如何做到了出口翻番，又將怎樣保證未來兩年的連續(xù)翻番呢？
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福田汽車負責營銷和海外的副總經(jīng)理王向銀
9月21日，福田汽車負責營銷和海外的副總經(jīng)理王向銀接受了記者專訪，揭開了福田汽車出口快速增長之謎。
從做訂單到做客戶
“福田已經(jīng)完成了從做訂單到做營銷的轉(zhuǎn)變，福田初步建立了海外營銷體系?！蓖跸蜚y認為，福田出口的快速增長，客觀原因是今年的海外市場好于去年，主觀原因，就是福田的整個海外銷售體系發(fā)生了巨大變化，從以前的圍著訂單轉(zhuǎn)，變成了現(xiàn)在的圍著客戶轉(zhuǎn)：“福田今年的海外銷售相比去年，翻了一番。福田未來的規(guī)劃是，今年、明年、后年，每年出口數(shù)量翻一番?！?/FONT>
王向銀告訴記者，福田汽車的自信就在于，今年福田不但實現(xiàn)了數(shù)量的快速增長，更重要的是，福田汽車建立起了具有很強成長能力和適應(yīng)性的營銷體系，而不僅僅是做銷售。
王向銀表示，從去年開始，福田汽車調(diào)整了福田的出口策略： “以前福田出口是做訂單，有個海外的訂單，福田就生產(chǎn)產(chǎn)品出口。但是，這樣做，福田并不清楚用戶的需求，更不掌握網(wǎng)絡(luò)終端?，F(xiàn)在福田做海外市場，做的是客戶。也就是首先研究海外市場的客戶的需求。客戶需要什么，福田在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改進了，再賣給客戶。”
本身也掌管福田汽車營銷公司的王向銀對營銷自然有著深刻的認識：“做營銷，一定要走到客戶身上，不僅要從產(chǎn)品的角度來看，也要從產(chǎn)品和市場來研究，還要建立分銷網(wǎng)絡(luò)，從金融服務(wù)等全方面來滿足客戶，也就是為客戶提供解決方案。只有這樣才能跟客戶建立長期性的聯(lián)系?！?/FONT>
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王向銀強調(diào)，面向客戶，可以增加福田汽車的競爭力，避免陷入跟其他品牌在海外的惡性競爭：“以前跟著訂單走，就有這個問題。經(jīng)銷商可以買福田的產(chǎn)品，也可以買別人的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在福田的產(chǎn)品最適合客戶的話，那就變成了客戶指定要福田汽車。那樣就形成了獨特的競爭力。”
王向銀告訴記者，國外的金融服務(wù)水平比我們國內(nèi)的高，能達到70-80%或者80-90%?，F(xiàn)在福田聯(lián)合當?shù)氐你y行，聯(lián)合中資銀行，為海外客戶提供金融服務(wù)。
“另外，福田要保證建立強大的配件體系。要保證車壞了，可以修。好多我們國家的車在國外壞了，就是因為沒有配件，無法維修。福田建立配件體系，這也是要滿足客戶端的需求，以客戶的需求為最主要的目的?！?/FONT>
組織機構(gòu)發(fā)生調(diào)整
“伴隨著福田海外銷售從訂單轉(zhuǎn)向客戶，福田的營銷組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了調(diào)整”，王向銀這樣告訴方得網(wǎng)記者：“福田海外事業(yè)部，這一年都在調(diào)整?，F(xiàn)在，福田在海外建了五個分公司，九個大區(qū)，一共十四個單位。里面下轄了24個代表處，13個辦事處，150多人常駐在外面。原來做海外市場就是坐在屋里面，等著別人來，現(xiàn)在則是走出去，找單子，找客戶。”介紹完了海外機構(gòu)調(diào)整，王向銀說：“另外，支持海外訂單的國內(nèi)的機構(gòu)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 贏得訂單以后要把訂單開發(fā)出來。福田現(xiàn)在建立一個機構(gòu)，專門做海外產(chǎn)品的開發(fā)。第三個調(diào)整就是要把這倆個聯(lián)系起來，這就是生產(chǎn)系統(tǒng)的調(diào)整，這就是訂單保證，也就是要能生產(chǎn)出滿足訂單的產(chǎn)品。”
王向銀表示，有了海外營銷體系的建立，福田汽車出口海外就不再是盲目地，也不再是完全依賴經(jīng)銷商的“看天吃飯”的市場，“掌握了客戶，就掌握了海外銷售的渠道和市場?！蓖跸蜚y再次強調(diào)。
說到產(chǎn)品開發(fā)，王向銀說，現(xiàn)在福田汽車已經(jīng)把海外的100多個國家的銷售網(wǎng)絡(luò)有所精簡，現(xiàn)在主要面對是一些排放水平和中國接近的市場：“歐五歐六的產(chǎn)品研發(fā)，福田也在做，在2015年左右，這些產(chǎn)品都能開發(fā)出來，到時候福田的銷售渠道就會延伸到排放要求高的國家去。”
海外建廠進行中
王向銀表示，福田汽車今年不但在出口上快速增長，在海外投資上，同樣也是有了長足的發(fā)展。
“海外每個國家，福田的銷售策略是不一樣的。比如，有的國家福田要進去產(chǎn)業(yè)化，要投資；有的國家福田則不投資，只做銷售。一些國家是福田要走進去，一些國家福田則要走出去。一些國家走進去和走出去要同步進行（走進去就是我要在這個國家建廠，走出去就是我要把產(chǎn)品賣給他）?！?/FONT>
王向銀向記者介紹了福田的海外投資情況：“比如，福田要在印度、俄羅斯、巴西、墨西哥和印尼五個國家分別建立海外工廠?，F(xiàn)在，印度工廠的協(xié)議已經(jīng)簽了，地也批了，就等著開工了。俄羅斯的協(xié)議也已經(jīng)簽了，還有巴西，也準備要開始建設(shè)了?！蓖跸蜚y接著有說到了福田的“5+3+1的戰(zhàn)略?！啊?’是要在印度、俄羅斯、巴西、墨西哥和印尼五個國家分別建立海外工廠；‘3’是指在日歐美三個發(fā)達體市場取得市場突破；‘1’即是指在北京建設(shè)福田汽車全球創(chuàng)新中心，最終實現(xiàn)福田公司從‘中國運營→世界運營’的轉(zhuǎn)型?！?/FONT>
王向銀這樣總結(jié)福田現(xiàn)在和外貿(mào)和以前的變化：“以前福田比較盲目，也就是海外市場好了福田的出口就好了。海外市場不好福田出口就下降，也不知道為什么。有機會我就做，沒機會我就不做。以前不找客戶，來了訂單，就開始生產(chǎn)。經(jīng)過了一年的調(diào)整，現(xiàn)在福田建立了相對完善的海外營銷體系，也具備了尋找市場和客戶的能力?！?/FONT>
