于春印：市場戰(zhàn)略助中通海外市場創(chuàng)佳績

 

2011年5月12-15日，由交通運輸部主辦，交通運輸部科學研究院、北京市貿(mào)促會聯(lián)合承辦的2011北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展在北京國家會議中心隆重舉行。國內(nèi)23家整車企業(yè)悉數(shù)前來參展，各自展出了自家的最新產(chǎn)品。眾多媒體細細品評71臺展車后，一致認為中通世紀LCK6127H是本屆展會最漂亮的兩款公路客車之一。據(jù)悉，世紀LCK6127H是中通客車針對俄羅斯市場最新開發(fā)的高檔產(chǎn)品，并在本屆展會上獲得“中國道路運輸杯”最佳公路客車獎。針對海外市場的開發(fā)車型緣何如此出眾？中通這幾年在海外市場訂單頻頻得益于什么？帶著這些問題，記者采訪了中通客車公司副總經(jīng)理于春印。

 

出眾來自對海外市場 “量身定做”

 

在中通展臺上，記者看到這款新車——世紀LCK6127H，只見它外形威猛，內(nèi)飾豪華，動力更加強勁，操控更加便捷。據(jù)于總介紹，世紀LCK6127H出眾的外觀下還裝配有五大先進系統(tǒng)：視頻防撞探測預警系統(tǒng)、軌道偏移車速投影預警系統(tǒng)、TPMS集成儀表顯示系統(tǒng)、溫度報警及滅火器引爆系統(tǒng)和啟動電纜線延時控制系統(tǒng)，集安全、智能、節(jié)能三大性能于一身，不僅具備處于國內(nèi)領先地位的行駛安全性能，還有卓越的節(jié)能性能。

 

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于總接受記者采訪介紹海外市場

 

“這幾年隨著中通海外區(qū)域市場的不斷拓展，市場需求在逐步細分，產(chǎn)品的品種也越來越多。由于當?shù)胤ㄒ?guī)的變更、使用習慣的變化，同一家客戶的市場需求也可能有變化，加上有的代理商只是個貿(mào)易公司，對車和本地市場并不是很了解，這就需要我們就和代理商一起調研市場需求。把有限的資源投入到最有效的市場，在重點市場進行細分，注重對區(qū)域市場的考察與調研，充分考慮各區(qū)域市場的地理條件、氣候條件、道路狀況、人文背景、法規(guī)要求以及當?shù)厣盍曀缀陀脩粢螅⒔⑵鹦畔?。在此基礎上，針對區(qū)域市場要求進行產(chǎn)品開發(fā)和適應性完善，夯實產(chǎn)品基礎，以滿足不同國家和地區(qū)的差異性需求。世紀LCK6127H就是按照這種辦法，專門針對俄羅斯高端市場需求特點‘量身定做’的新車?！庇诳偟慕榻B讓我們對中通海外造車的方式有了更深的了解。

 

業(yè)內(nèi)最早確立優(yōu)先發(fā)展海外市場戰(zhàn)略

 

好產(chǎn)品源自高瞻遠矚的戰(zhàn)略指導。早在2003年中通就已經(jīng)成立了專門的海外營銷公司開發(fā)國際市場，是行業(yè)內(nèi)最早開發(fā)國際市場的企業(yè)之一；2005年中通確立了優(yōu)先發(fā)展國際市場的戰(zhàn)略，這在行業(yè)內(nèi)也是最早確立國際化戰(zhàn)略的企業(yè)之一。在這種戰(zhàn)略的指導下，公司對海外市場的各項工作的支持都很大，從產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設計到產(chǎn)品生產(chǎn)，從市場投入到售后服務等投入都非常大，各個部門對海外市場都非常支持，在整個企業(yè)的大力支持下，中通的海外市場銷售從2003年到2008年每年以100%的速度在成倍增長，并在2008年達到了最高峰。

 

2009年國際金融危機給全球經(jīng)濟帶來了沉重的打擊，客車行業(yè)也未能幸免，中國客車出口量整體下降了70%多，中通也出現(xiàn)了大幅下降?！暗@種情況下，中通管理層并沒有放慢開發(fā)國際市場的腳步，而是加大開發(fā)國際市場的投入，加強網(wǎng)絡建設和售后服務隊伍建設，尤其是加強內(nèi)部售后服務支撐體系的建設。”回想起2009年艱難局面，于總長嘆一口氣。功夫不負有心人，不間斷地努力換來了豐碩的成果，隨著2010年海外市場的恢復，中通海外市場取得了很大增長。海關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國客車出口量高達2萬輛，其中的10%是中通客車。

 

內(nèi)部服務支撐體系建設是做好海外售后服務的關鍵

 

“作為整車廠，我們要責無旁貸地盡最大努力建設服務網(wǎng)絡、解決客戶的后顧之憂，但整個售后服務體系不是不是多派幾個服務人員就能解決的，也不是光憑某一個廠家的努力就能做好的。我認為國外客戶需要的是完整的售后服務體系，包括現(xiàn)場服務和提供服務的支撐體系?，F(xiàn)場服務是最基本的，是最基本的、最表象的要求，更重要的是建立售后服務的支撐體系，這對中國企業(yè)來講是任重而道遠。”于總在多年的海外銷售工作中對此感受頗深。

 

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海外客戶參觀“世紀”展車

 

只要能有足夠的配件，現(xiàn)場服務就很好解決，但要保證配件足夠供應，必須解決信息體系建設。國外對每一款配件的生產(chǎn)年份、生產(chǎn)廠家、技術參數(shù)和庫存信息等記錄得非常詳細，通過查詢所需配件的編號就能準確快速地找到所需的配件?！拔覀冊谶@方面和國外有很大的差距，很多小配件供應商在這方面很不完善，查詢不到相關信息，給建立整車詳細的配件目錄增添了困難，使得配件體系不準確。這個難題不是整車廠一家的問題，涉及到我們的供應商、甚至供應商的供應商，需要我們國家工業(yè)水平的整體提升來拉動這種體系的完善?！蓖ㄟ^對比，于總指出了國內(nèi)企業(yè)的差距。

 

“令人欣慰的是，目前包括中通在內(nèi)國內(nèi)很多企業(yè)都在使用ERP系統(tǒng)，該系統(tǒng)的產(chǎn)品目錄和電子信息系統(tǒng)可以準確的查詢到每個配件的相關信息，有了準確，才能保障及時、快速地供應配件，這就是內(nèi)部支撐體系的核心。”于總對國內(nèi)同行的這些做法很贊同。相信此次和于總探討的問題很多企業(yè)海外服務體系的建設會有所幫助。