從主動到“被動” 低調(diào)宇通高調(diào)“價值”

 

    作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，宇通的一舉一動勢必吸引眾多受眾的眼球。沒有豪華的會議室，沒有盛大的啟動儀式，沒有眾多領(lǐng)導(dǎo)專家出席，為了能夠給客戶帶來更加實在的價值，2008年宇通的價值連城活動摒棄了以往營銷活動的華麗噱頭，并且正在以迅雷不及掩耳之勢席卷大江南北，捕獲人心，引起廣大用戶的深刻共鳴。  

    6月16、17日，宇通客車“價值連城”西安站活動在陜西交運運輸集團(tuán)有限公司（以下簡稱陜交運）萬壽宮客運站舉行。除了擺放在停車場里達(dá)到國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的參賽車ZK6127H之外，客運站內(nèi)并無多少舉辦活動的氛圍。 

    據(jù)悉，宇通客車的“價值連城”活動北線已經(jīng)舉辦了14站，南線進(jìn)行了15站。和去年的熱鬧相比，今年的“價值連城”活動有些“樸實”。 

從主動到“被動”  

    “和去年不同，今年有不少客戶都是主動要求參與到活動中來?！庇钔蛙囀袌霾啃∠母嬖V記者，“從企業(yè)主動聯(lián)系當(dāng)?shù)乜瓦\公司，到現(xiàn)在客運公司主動要求我們來他們這里搞活動，我們已經(jīng)由主動變成‘被動’?！?nbsp;

    據(jù)了解，今年宇通客車的“價值連城”活動安排了六十多站，這其中有不少是客戶主動要求的。在活動進(jìn)行的同時，又有不少客戶要求加入?！拔覀儾坏貌谎娱L培訓(xùn)時間，也臨時增加了活動站點?！遍L期跟蹤“價值連城”活動的宇通工作人員告訴記者，油價高漲、運營成本上升、節(jié)能減排的大環(huán)境，讓客運公司對降低油耗很敏感。憑借發(fā)動機熱管理系統(tǒng)和司機駕駛培訓(xùn)兩個手段，宇通“價值連城”活動緊抓節(jié)油來體現(xiàn)“創(chuàng)造更大價值”，吸引了很多客戶的關(guān)注。 

    正是這種“被動”，體現(xiàn)了宇通以“為您創(chuàng)造更大價值”為核心的品牌訴求在更大范圍內(nèi)得到認(rèn)可：客戶不是被動地接受企業(yè)的灌輸，而是開始主動去選擇和理解。 

陜交運的示范作用 

    陜交運安技部經(jīng)理馬繼福全程跟蹤了比賽過程，在預(yù)測首日第一位參賽選手成績時，他表示百公里22升的結(jié)果可以接受。實際上，這位師傅的成績是23.53升?！拔蚁Ｍ魈毂荣惤Y(jié)果能降下來2升。”而次日這位師傅下降了3升多的成績顯然讓馬繼福的希望成為現(xiàn)實，“眼見為實，不能不信。”  

    “明天運管系統(tǒng)開會，我們在會上要介紹一下這次比賽情況?！标兘贿\總經(jīng)理陳光說這話的時候，復(fù)賽還沒有結(jié)束，“如果成績理想，我想其他客運公司的人也會很有興趣。”據(jù)了解，西安地區(qū)12米客車百公里平均油耗為27升左右，而陜交運的司機經(jīng)過培訓(xùn)之后，平均成績僅為20.11升。這個成績，應(yīng)該能讓陳光感到滿意，也應(yīng)該能夠成為他和同行“吹噓”的資本。 

    而這種最原始也是最有效的口碑傳播將能為宇通贏得更多收益。和以往邀請很多客運公司共聚一堂介紹、推廣不同，宇通“價值連城”活動采用了“點對點”的模式，選擇和每一城市最有示范性和影響力的客運公司合作，通過實際數(shù)據(jù)征服客運企業(yè)，進(jìn)而在更大范圍內(nèi)得以傳播。 

    “雖然車輛不是很多，但陜交運是省內(nèi)車輛等級最高的示范性企業(yè)?！标兘贿\經(jīng)營開發(fā)部經(jīng)理楊宏軍如是說。這種“示范性”，使得宇通在讓陜交運信服的同時，還能起到讓更多客戶信服發(fā)動機熱管理系統(tǒng)的效果。 

發(fā)力潛在客戶 

    宇通還有另外一個目的。 

    陜交運目前共有170多輛客車在運營，其中宇通客車有五十輛左右。陳光透露，陜交運在成立之初大批量采購高等級客車，以西沃、青年尼奧普蘭、現(xiàn)代等品牌為主?！敖鼛啄暧钔ǖ纳仙齽蓊^很猛，陜交運的新開線路有不少都選擇了宇通客車?！?nbsp;宇通客車西安區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為，對于宇通而言，陜交運是頗具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，“尤其在（各品牌的）僵持階段，做好品牌推廣活動尤為關(guān)鍵?！?nbsp;

    據(jù)了解，今年“價值連城”活動中，就有部分站點選擇在宇通市場份額并不占優(yōu)的區(qū)域舉行。宇通試圖通過直觀的比賽數(shù)據(jù)，讓潛在客戶了解宇通客車能夠為他們“創(chuàng)造更大價值”，來幫助銷售人員開拓新市場?！鞍l(fā)動機熱管理系統(tǒng)節(jié)油效果明顯，以后車輛采購肯定優(yōu)先考慮宇通客車?！标惞獾倪@番表述無疑是對“價值連城”西安站的最大肯定。 

記者感言： 

    “價值連城”西安站，給小記最大的感覺就是：簡約，而不簡單。 

    簡潔的啟動儀式，緊張規(guī)范的節(jié)油比賽，加上寓教于樂的總結(jié)頒獎，活動形式就這么簡約。 

    開啟熱管理系統(tǒng)，加上一個小時的駕駛培訓(xùn)，能讓參賽司機在前后兩天百公里油耗平均下降2升多，活動效果就這么不簡單。 

    在這背后，宇通客車的“價值”已非高高在上，而是真正落到客運市場甚至是司機身上了。而尤為關(guān)鍵的是，真實的節(jié)油數(shù)據(jù)擺在眼前，不管是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是司機，都能直觀的看到宇通為每一個客戶帶來的最大價值。比起那些豪華會議室、掛滿不同頭銜的專家等“面子”工程十足的活動，宇通價值連城模式帶來了更好的效果，更易“捕獲”人心。 

    節(jié)油等于省錢，省錢等于掙錢，在當(dāng)前的客運環(huán)境中，宇通抓住了最佳切入點。這種低調(diào)、務(wù)實的品牌運作，也有利于宇通客車的“耐用”向“價值”平穩(wěn)過渡。盡管沒有鋪天蓋地的宣傳，卻沒有降低客戶的關(guān)注度，在口碑傳播仍具優(yōu)勢的今天，參賽司機的好評應(yīng)該會加速“價值”理念的傳播。