宇通客車14.9億委內瑞拉采購大單背后

 

這是一張真正的大訂單，委內瑞拉交通部給了中國的宇通客車。一共1216臺車，總金額近14.9億元人民幣，從2012年5月開始分三批交付，而且到7月已經錢貨兩清，可謂完勝。

 

它讓宇通客車在今年上半年中國大中型客車出口排名中一枝獨秀。憑借這張單子，上半年，宇通共出口大中型客車2400余臺，同比增長180%，而整個行業(yè)的數字是8015臺，同比增長7.5%。

 

宇通客車大批量出口委內瑞拉

 

宇通客車首次出口委內瑞拉可以追溯到2005年，第一次出口量是一臺公交車；2006年和2008年出口量達到130臺；2007年到2008年，當地國企和大型客運公司采購宇通大巴110多臺；2011年，該國又向宇通再次集中采購500臺。

 

今年，1216臺客車造就中國客車業(yè)對委內瑞拉最大出口，也是行業(yè)內天然氣客車出口第一大單，涉及車型為ZK6180HGC 18米天然氣鉸接車、ZH6118HGA 11米天然氣公交及ZK6896HG 9米柴油公交，其中30臺18米鉸接車促進委內瑞拉建立了第一個BRT(快速公交系統(tǒng))公交運營體系。

 

2012年7月5日，宇通客車國際營銷媒體座談會在鄭州舉行?；仡櫧甑臍v程，宇通客車海外陣地從古巴到加納，從馬其頓再到委內瑞拉，體現了宇通進入一個市場、立足一個市場、做穩(wěn)一個市場的良苦用心。這樣一個常識并非人人都能夠理解。

 

對此，湯玉祥說：“做訂單和做市場的區(qū)別在于，后者不僅需要構建好銷售的渠道、網絡，更要構建好售后服務的渠道和網絡。在所有人都在思考能不能走出去的時候，不妨再想一想，能不能站得住，能不能穩(wěn)定發(fā)展?！睖裣榈倪@一出口大思路引導著客車企業(yè)走出有訂單就抓的誤區(qū)，為急于實現全球化的中國品牌開辟出了一條完全差異化的競爭路線。

 

早在2003年，宇通集團總裁湯玉祥就提出其最終要實現的國際營銷目標是海外出口占到總銷售30%的比例。宇通客車正走在這樣的道路上嗎？

 

“做市場，不是在做訂單”

 

宇通客車在委內瑞拉的初始階段為零星銷售。2009年3月，在擁有了一定的保有量之后，這家深入理解“服務先行，穩(wěn)扎穩(wěn)打”理念的中國客車公司在當地建成了第一個服務站SERVIBUS BOLIVAR，它裝修精良，設施完善。

 

服務站的建設顯然為當地客戶選擇宇通客車增加了有力的砝碼。隨著更多的車輛進口到這個國家，到今天，以委瑞內拉首都加拉加斯(Caracas)為中心，它形成了半徑為200公里一共5個售后服務站和一個配件中心庫的服務網絡。

 

除在首都之外，它們還分別位于東南部玻利瓦爾州的奧爾達斯(Puerto Ordaz)，西南部卡拉沃沃州的瓦倫西亞(Valencia)，西部蘇利亞州的馬拉開波(Maracaibo)，中部的十字港(Puerto La Cruz)以及西南部塔奇拉州的烏雷尼亞(Urena)。

 

時至今日，宇通是中國客車品牌中唯一在當地擁有客車維修站、配件儲備及常駐售后服務工程師的客車企業(yè)。

 

宇通客車海外市場部胡鋒舉部長告訴記者，在委內瑞拉，宇通有10名常駐的中國售后工程師和20名委內瑞拉的售后服務工程師，為客車提供車輛的保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓等服務。

 

他說：“我們是在做市場，不是在做訂單?！钡拇_，一個有穩(wěn)定流量的市場需要完善的服務網絡、專業(yè)的維修站、齊全的配件中心這些堅實的基礎。

 

不過，宇通客車能夠在委內瑞拉市場站穩(wěn)腳跟并持續(xù)發(fā)展還在于其對這個市場深刻的了解。

 

委內瑞拉屬于山地國家，路況極其復雜，且屬熱帶氣候，高溫高濕，要求車輛耐高溫、防腐蝕能力強。最令人望而卻步的是，委內瑞拉的公交車輛扮演兩個角色，前半段做公交，后半段做短途貨運，大大加強了客車的使用復雜度。

 

針對委內瑞拉這種特殊的地理、氣候和駕駛條件，宇通客車改進了水箱散熱器的位置和布局；改進了車身內飾、操作面板面料，使其更耐高溫；加高了底盤，以適應復雜道路狀況和地理條件；加固了前風擋、車內扶手，以適應當地的使用習慣。

 

在這些惡劣條件的背后，宇通客車也看到了它得天獨厚的優(yōu)勢：天然氣儲藏量世界第二，且能源清潔、成本低，近十年來得到委內瑞拉政府的大力推進。

 

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通過多次考察和研討，宇通客車對ZK6118HGA這款最成熟的公交產品再次優(yōu)化和改良，開發(fā)柴油發(fā)動機和CNG發(fā)動機兩種配置，特別是天然氣系統(tǒng)，采用國際認證，天然氣儲氣瓶成熟而安全，發(fā)揮出委內瑞拉天然氣儲備豐富的優(yōu)勢。

 

記者了解到，宇通客車還結合委內瑞拉情況，融入宇通安節(jié)技術體系，通過GPS定位、實時監(jiān)控、電子客票等功能，打造國際先進的智能公交管理系統(tǒng)，還不忘融入科技元素來提升乘坐的安全舒適度。

 

最為難得的是，宇通的服務不僅僅局限于簡單的產品，還延伸到整個交通系統(tǒng)。經過宏觀政治、行業(yè)環(huán)境、進出口政策法規(guī)、認證法規(guī)仔細研究之后，宇通制定詳細的短期、中期和長期的市場戰(zhàn)略。

 

“我們提供的不僅僅是一個產品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案?！焙h舉說，宇通為客戶提供免費的運營方案，為客戶帶來更多附屬價值。

 

農村包圍城市、從中高端到高端

 

事實上，在中國客車出口歷史，委內瑞拉大單并非最大。2007年，中國客車有張古巴大單，總金額3.2億美元，當時一度轟動業(yè)界。

 

但不久國際金融危機及自然災害波及古巴，導致余款無法收回。直至2011年，才獲得保險賠款，降低了損失。

 

宇通客車在委內瑞拉的成功實際復制并吸取了在古巴的經驗和教訓。經驗在于服務體系的建立和市場的深耕細作，教訓在于業(yè)務風險的控制。

 

從出口結構上看，宇通客車出口的市場仍以非洲、中東、拉美等不發(fā)達國家或發(fā)展中國家為主。

 

不發(fā)達國家和發(fā)展中國家抗危機能力相對較弱。因此，如何加大信資調研，提高貿易風險的主動防范和規(guī)避能力，做好風險預案，在海外出口業(yè)務中顯得尤為重要。

 

為此，除了與國外的金融機構合作、共同操作項目、降低風險之外，在宇通內部還專門設立一個風險控制委員會，主要負責分析別國的政治經濟運營，審批產品等工作。

 

此次委內瑞拉大單，胡鋒舉告訴記者，14.9億元款項已經交付完畢，新車交付分三批，7月份也已經全部完成。

 

宇通客車開拓海外市場走的是農村包圍城市、從中高端到高端的路線，完勝委內瑞拉顯示它在發(fā)展中國家的拓展頗有心得。

 

2011年，全球客車總銷量約40萬臺，同比增長約9%，增幅較2010年有所回落。這一年，宇通客車對海外市場容量做了一個預估，在大約41萬臺的全球中大型客車容量中，各國所占比重分別是：

 

中國14萬多輛，歐洲3萬多輛，北美4萬輛，韓國1萬多輛，日本5000輛，巴西3萬輛，俄羅斯2.5萬輛，印度5萬多輛，其他發(fā)展中國家七八萬輛。

 

在海外市場，中國客車主要在發(fā)展中國家七八萬輛的市場份額中爭搶，宇通客車亦是如此，但委瑞內拉大單顯示了它不一味以價格取勝的制勝路線，它的目光更加深遠。

 

宇通客車對海外市場實行分層分類管理。第一層發(fā)展中國家，第二層金磚國家，第三層歐美高端市場。但是攻占歐美高端市場最為不易，那里存在著較高的技術和貿易壁壘。

 

鑒于亞洲一些發(fā)達地區(qū)也使用歐洲的標準，宇通客車采取的策略是以亞洲高端為起點，亞洲高端和歐美市場協(xié)同經營，以減少風險，爭取先做亞洲的高端，再慢慢向歐美地區(qū)滲透?！皻W洲的一流產品顯然沒辦法和中國一流的客車去競爭，相對來說，他們的成本非常高?！焙h舉對記者說。

 

不過宇通客車還是有它的優(yōu)勢的：擁有超過200個車型，有能力為客戶量身定做；擁有中國唯一的客車實驗室中心及博士后工作站級院士工作站，有能力保證車輛品質；實現單日最高產能220臺，有能力保證及時交貨。

 

對于湯玉祥希望2015年達成海外出口占到總銷售30%比例的夙愿，胡峰舉表現得胸有成竹。他說：“今年估計能超過10%，我們盡力向前趕，提前一年實現?！?/FONT>