宇通深耕海外市場(chǎng) 收獲穩(wěn)健增長(zhǎng)

 

最近，宇通生產(chǎn)部門的神經(jīng)一直高度緊繃，一個(gè)專門的項(xiàng)目推進(jìn)小組和康明斯、艾里遜等關(guān)鍵零部件供應(yīng)商保持著高度緊密合作，康明斯全球總裁親臨宇通落實(shí)產(chǎn)品交付情況，而這一切都是為了能在月底前按期交付一筆絲毫不能耽擱的重要訂單。

 

 

宇通客車

 

這筆合同，就是價(jià)值14.9億元人民幣的1216臺(tái)宇通客車出口委內(nèi)瑞拉大單，這筆委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模的單筆客車采購合同，是其國內(nèi)為改善民生而采取的重要舉措，受到總統(tǒng)的高度重視，所有車輛必須在大選前3個(gè)月全部到位。

 

從表面來看，很多人也許會(huì)覺得委內(nèi)瑞拉大單是天上掉餡餅的好事兒，可遇不可求，只不過是宇通運(yùn)氣好罷了。但在記者深入了解之后發(fā)現(xiàn)，能夠拿下這一訂單，跟宇通長(zhǎng)期堅(jiān)持的穩(wěn)健型海外市場(chǎng)政策密不可分。

 

委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)就是一個(gè)最好的例子。2005年宇通客車第一次出口該國，通過對(duì)當(dāng)?shù)睾暧^政治環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、進(jìn)出口政策法規(guī)、認(rèn)證法規(guī)進(jìn)行仔細(xì)研究后，制定了詳細(xì)的短期、中期和長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略。

 

宇通海外市場(chǎng)部部長(zhǎng)胡鋒舉告訴記者：“經(jīng)過多年的市場(chǎng)開發(fā)，當(dāng)?shù)?0%以上的中國客車都是宇通制造。目前，我們?cè)谖瘍?nèi)瑞拉已建成五個(gè)售后服務(wù)站及一個(gè)配件中心庫，形成服務(wù)半徑為200公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，完全可以滿足委內(nèi)瑞拉客戶的服務(wù)需求，確保車輛出現(xiàn)問題時(shí)得以及時(shí)解決。”

 

同時(shí)，宇通在委內(nèi)瑞拉還常駐有10名中國售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。宇通是中國客車品牌當(dāng)中唯一在委內(nèi)瑞拉擁有客車維修站，配件儲(chǔ)備以及售后服務(wù)工程師常駐的客車企業(yè)。這也是宇通一直以來在當(dāng)?shù)乇３州^高客戶滿意度的重要基礎(chǔ)，也是此次贏得1216輛大單的有力保障。

 

為了更好的融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，把握客戶的需求，宇通總是盡量對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了深入的研究。

 

“委內(nèi)瑞拉全國范圍內(nèi)已有半數(shù)以上的客車超過規(guī)定運(yùn)營年限，其中10%左右的車輛運(yùn)營年限甚至已達(dá)30年；同時(shí)，委內(nèi)瑞拉天然氣資儲(chǔ)藏量世界第二，具備發(fā)展清潔能源客車的良好基礎(chǔ)，根據(jù)這些特點(diǎn)宇通敏銳的把握住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，憑借在天然氣客車產(chǎn)品上的豐富經(jīng)驗(yàn)，一舉拿下了此次的訂單?！?胡鋒舉介紹道，“委內(nèi)瑞拉屬山地國家，首都加拉加斯更是建在了山谷中，道路狀況極其復(fù)雜；且委內(nèi)瑞拉屬熱帶，高溫高濕，對(duì)車輛耐高溫、防腐性能要求極高；在使用環(huán)節(jié)，委內(nèi)瑞拉的情況十分復(fù)雜，該國沒有完整意義上的公交車輛，幾乎都是公交和城郊客運(yùn)混用，即一輛車前半段做公交，后半段做短途客運(yùn)，這為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)帶來了極大的挑戰(zhàn)?！?/FONT>

 

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挑戰(zhàn)總是伴隨著機(jī)遇，能夠做到知己知彼，自然也就有了應(yīng)對(duì)的法門。憑借宇通客車實(shí)驗(yàn)中心、博士后工作站和院士工作站三位一體的強(qiáng)大研發(fā)能力，宇通針對(duì)委內(nèi)瑞拉特殊的地理、氣候和駕駛條件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，贏得了委內(nèi)瑞拉客戶的高度贊譽(yù)。

 

不僅如此，在這批訂單中，宇通除了出口產(chǎn)品以外，還涵蓋了交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案，將先進(jìn)的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)和交通設(shè)計(jì)理念傳遞給了客戶。特別是為首都加拉加斯設(shè)計(jì)的專業(yè)BRT線路，30輛專用的鉸接車都是按照當(dāng)?shù)厍闆r量身定做，在使用中受到了當(dāng)?shù)刂鞴懿块T和市民的廣泛好評(píng)，宇通已經(jīng)不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，更是客戶可信賴的合作伙伴。

 

 

宇通客車

 

作為中國客車的領(lǐng)頭羊，宇通客車不僅具有中國客車共有的高性價(jià)比特性，同時(shí)在產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)、定制化開發(fā)能力、供貨能力等方面都更有競(jìng)爭(zhēng)力，但在中國客車品牌中，宇通在海外市場(chǎng)的推進(jìn)速度卻并不是最快的。

 

“宇通出口一個(gè)重要的原則就是砸牌子的事情不做，如果對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不了解，售后、配件跟不上，那么寧肯先不做，因?yàn)橛行┦袌?chǎng)進(jìn)入很容易，退出也很容易，但以后想要再進(jìn)入就非常難了?！焙h舉告訴記者，“如果執(zhí)行簡(jiǎn)單的快速擴(kuò)張策略，出口銷量完全可以提升得更快，但這不是我們想要的結(jié)果?！?/FONT>

 

“不做一錘子買賣”。正是堅(jiān)持著這一原則，看似放棄不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)的宇通，卻做實(shí)了委內(nèi)瑞拉、古巴、加納、馬其頓、沙特、香港、澳門等一個(gè)又一個(gè)海外陣地，將原本的機(jī)會(huì)市場(chǎng)變成穩(wěn)定的現(xiàn)金流市場(chǎng)。

 

目前，宇通常年派駐海外的人員已經(jīng)接近200人，服務(wù)和銷售人員比例達(dá)到了3:1。堅(jiān)持服務(wù)先行原則的宇通，在贏得海外客戶信任的同時(shí)，也正在形成以點(diǎn)帶面的出口銷售模式，實(shí)現(xiàn)了良性增長(zhǎng)，穩(wěn)健增長(zhǎng)。

 

今年1~5月中國客車行業(yè)共出口大中型客車8015臺(tái)，同比增長(zhǎng)7.5%，宇通共出口大中型客車2000余輛，同比增長(zhǎng)150%，位列行業(yè)第一。對(duì)拉動(dòng)行業(yè)整體增長(zhǎng)起到至關(guān)重要的作用。