江淮底盤(pán)：以客戶為中心 大搞特色服務(wù)
2012年10月份，記者得知：1-9月份，江淮底盤(pán)實(shí)現(xiàn)JAC動(dòng)力底盤(pán)銷(xiāo)售3730臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.7%；實(shí)現(xiàn)CNG底盤(pán)銷(xiāo)售1437臺(tái)，同比增長(zhǎng)118.7%；實(shí)現(xiàn)校車(chē)底盤(pán)銷(xiāo)售2761臺(tái)，同比增長(zhǎng)512.8%。這樣成績(jī)的背后，隱藏著底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司怎樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略呢？
日前，該公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在接受記者采訪時(shí)介紹：“江淮底盤(pán)作為國(guó)內(nèi)知名客車(chē)底盤(pán)企業(yè)，不斷追求技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思路，以客戶的角度來(lái)看待問(wèn)題，為廣大客戶創(chuàng)造價(jià)值。2012年公司提出了讓廣大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理主動(dòng)走出去，開(kāi)展一系列的主動(dòng)服務(wù)活動(dòng)，把問(wèn)題考慮在客戶前面，唱響了具有江淮底盤(pán)特色的服務(wù)‘進(jìn)行曲’。”
交車(chē)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
首先，圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品上量和新品推廣，江淮底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司組織了針對(duì)性強(qiáng)的主動(dòng)服務(wù)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)自產(chǎn)機(jī)、CNG等重點(diǎn)產(chǎn)品終端用戶的主動(dòng)走訪和服務(wù)，有力的保障了重點(diǎn)產(chǎn)品的持續(xù)上量，贏取市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)緊抓校車(chē)市場(chǎng)機(jī)遇，專(zhuān)項(xiàng)推進(jìn)校車(chē)底盤(pán)主動(dòng)服務(wù)和回訪，有力的促進(jìn)了校車(chē)底盤(pán)的快速上量，贏得了校車(chē)產(chǎn)品首輪競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。
交車(chē)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
其次，堅(jiān)持對(duì)“重點(diǎn)客戶”培養(yǎng)和價(jià)值維護(hù)，按照鉑金、黃金、銀質(zhì)客戶劃分建立區(qū)域客戶檔案模型，每月以“任務(wù)清單”形式，向大區(qū)和部門(mén)下達(dá)客戶維護(hù)計(jì)劃。通過(guò)半年的剛性執(zhí)行，收到“甜頭”的大區(qū)已從被動(dòng)的執(zhí)行到主動(dòng)對(duì)價(jià)值客戶索取及維護(hù)。1-9月份完成341家次終端客戶維護(hù)，成功促進(jìn)多次大批量訂單的實(shí)現(xiàn)，收到了良好的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益。
校車(chē)主動(dòng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)
再次，服務(wù)前移，進(jìn)一步豐富客戶維護(hù)方式。底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司積極推進(jìn)“底盤(pán)產(chǎn)品交車(chē)培訓(xùn)”，實(shí)現(xiàn)批量用戶交車(chē)與江淮底盤(pán)登門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)的同步，這種一對(duì)一的及時(shí)性服務(wù)，贏得了客戶關(guān)系維護(hù)的主動(dòng)，青島日欣公交公司王克副總經(jīng)理就表示：“廠家的主動(dòng)上門(mén)培訓(xùn)，是及時(shí)的將技術(shù)和知識(shí)送到運(yùn)營(yíng)單位一線，即使得駕駛員提升操作技能，又能大大降低因人為操作不當(dāng)引起的產(chǎn)品故障，這種前瞻性服務(wù)方式很好！”。
江淮的特色服務(wù)，踐行了以客戶為中心，真正做到了為客戶切身利益著想，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，既贏得客戶的信任，也為企業(yè)贏得了口碑。同時(shí)江淮的特色服務(wù)也為行業(yè)樹(shù)立了新的標(biāo)桿，相信今后“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”也會(huì)越來(lái)越得到企業(yè)的重視，那么我們的客戶也將會(huì)獲得越來(lái)越多的價(jià)值。
