聚沙終成塔：安凱校車出口沙特的背后

 

8月15日，安凱出口沙特的第一批校車在江蘇連云港裝船并發(fā)往沙特。隨著車輛陸續(xù)交付，安凱汽車今年出口額將突破1億美元。從年出口金額1000萬美元到突破1億美元，安凱客車用了4年。

 

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安凱校車出口沙特發(fā)車儀式現(xiàn)場。
 

是什么讓安凱在較短時間內(nèi)實現(xiàn)出口突破？安凱客車為什么能拿下沙特哈菲爾運輸公司的訂單？安凱客車國際公司總經(jīng)理助理李國鈞向記者講述了這筆訂單的經(jīng)過。

 

■ 點滴成河

 

安凱客車開展出口業(yè)務(wù)的時間始于2007年。后來，按照江淮汽車集團規(guī)劃，安凱客車與江淮客車業(yè)務(wù)整合，2010年，江淮客車出口業(yè)務(wù)與安凱客車出口業(yè)務(wù)整合成立安凱國際公司，這把安凱客車出口的時間提前到2005年。整合后的安凱客車出口品牌包括安凱客車、江淮客車和賽特拉，覆蓋中高端和中低端市場。

 

“一次簽訂3000輛校車出口合同，顯然不是一朝一夕之功?！崩顕x說。在與沙特哈菲爾運輸公司簽訂《安凱校車銷售合同》前，江淮客車在沙特保有量已超過1000輛，安凱客車也出口到阿聯(lián)酋迪拜、伊朗等市場。2008年，安凱客車向迪拜一次交付30輛雙層敞篷客車，向阿聯(lián)酋阿布扎比交付100多輛公交車。這些車運行情況良好，為與哈菲爾合作打下了基礎(chǔ)。

 

此外，安凱還積極探索營銷和服務(wù)新模式。比如，到國際市場走訪、加強成熟市場服務(wù)力量等，還在中東地區(qū)設(shè)立了配件庫。

 

■ 知己知彼

 

穆斯林圣地麥加每年都吸引大批穆斯林朝覲，交通需求很大。江淮客車此前出口的1000多輛客車就是用于朝覲。

 

據(jù)了解，隨著當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，當?shù)卣畬逃絹碓街匾暋Ｉ程刂?、小學學制各為6年，實行免費教育。全國共有各類學校2.28萬所。其中，綜合性大學8所，學院78所，高等宗教大學5所?，F(xiàn)有教師33.96萬人，在校學生480萬人，其中大學生27.2萬人，每年約有7000名學生公費出國留學。在國內(nèi)讀書的大學生，除免費住宿外，還享受津貼。鑒于當?shù)亟煌顩r，沙特決定對校車實行統(tǒng)一管理。

 

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作為當?shù)刈畲蟮倪\輸公司，沙特哈菲爾運輸公司業(yè)務(wù)廣泛，是歐洲很多品牌客車在沙特的總經(jīng)銷商，還代理韓國商用車銷售，僅經(jīng)銷的現(xiàn)代客車就達6000輛，主營業(yè)務(wù)為朝覲運輸、校車租賃服務(wù)。

 

“沙特決定購買校車的消息很早就聽到了。只是沙特政府不直接出資，而是采取租賃形式租用校車，由租賃公司自己融資解決購車資金問題。”李國鈞告訴記者。

 

據(jù)了解，哈菲爾運輸公司確定校車租賃業(yè)務(wù)后，與不少客車生產(chǎn)企業(yè)進行了接觸，包括多家中國企業(yè)。由于有之前的合作基礎(chǔ)，加上安凱客車的全承載優(yōu)勢，哈菲爾運輸公司對安凱客車比較認可。

 

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李國均強調(diào)，與安凱客車競爭最激烈的是印度塔塔公司。塔塔公司生產(chǎn)的客車價格低廉，在地理位置上，印度與沙特距離較近，能節(jié)省不少客車運輸費用。只是他們的客車由卡車改裝，安全系數(shù)不高，乘坐不舒適。

 

最關(guān)鍵的一點是，競標時，塔塔公司可以為項目提供融資支持。李國鈞說，這批訂單金額大，在配套資源不完善的情況下，安凱客車需要充分利用政策性機構(gòu)、商業(yè)銀行以及外資機構(gòu)，多方尋求資源，推動項目運作。

 

■ 掌握機會

 

在確定可以為這個項目找到資金支持的情況下，今年5月，安凱客車董事長王江安到沙特哈菲爾運輸公司與對方負責人商討這個項目?，F(xiàn)有車輛的良好狀況、對全承載客車的認同以及融資上的支持，讓哈菲爾運輸公司最終選擇了安凱客車，雙方簽訂了《安凱校車銷售合同》。

 

合同簽訂后，所有工作緊鑼密鼓地開展起來。在得到中國駐沙特大使館及中國機電進出口商會對項目的意見函后，安凱客車將該項目在中國出口信用保險公司立項，得到支持。

 

項目落實后，安凱客車面臨的最大問題是交貨期：3個月內(nèi)生產(chǎn)出800輛客車。其中，要給研發(fā)部門留出時間做零部件匹配工作。

 

“安凱客車做出口業(yè)務(wù)時間不長，一次接3000輛訂單對公司是不小的考驗。樣車設(shè)計、樣車制造、確定船期、批量交貨，要求公司研發(fā)、物流等各部門、各環(huán)節(jié)的配合都要恰到好處，要有很強的計劃性?！崩顕x說。

 

為保證交貨期，安凱客車選擇了一款成熟的12米車型GZ-4為基本車型，同時根據(jù)沙特高溫、濕熱的環(huán)境特點，選擇耐高溫的材料。在各部門通力合作下，首批800輛校車順利交車。

 

李國鈞說，在國內(nèi)競爭越來越激烈的情況下，我國客車走出去是必然的。但要成功走出去，需要國家政策、市場需求以及產(chǎn)品多方面配合，同時要對出口地文化制度有較深入了解。安凱客車實行的安凱、江淮雙品牌戰(zhàn)略，既能保證企業(yè)走中高端發(fā)展路線以提升品牌，又能以中低端路線占領(lǐng)市場。