中通海外市場：細分市場+強化服務(wù)

 

隨著中國客車業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)客車企業(yè)的戰(zhàn)場正在從國內(nèi)慢慢蔓延到海外，從本土的正面交鋒，發(fā)展到在海外市場的捉對廝殺，在海外市場的攻城掠地中，各家客車企業(yè)表現(xiàn)不一，其中中通客車在2010年的客車出口量，占據(jù)了整個行業(yè)出口量10%的份額，可謂表現(xiàn)搶眼。在海外市場取得不菲的成績，中通客車靠得是什么？

 

“現(xiàn)在國內(nèi)主流客車企業(yè)都在進軍海外市場，每個客車企業(yè)都有自己的經(jīng)營哲學，中通也有自己的經(jīng)營哲學?！?中通客車控股股份有限公司副總經(jīng)理于春印在北京國際道路運輸展上接受記者采訪時表示。

 

細分市場 一步一個腳印

 

中通客車目前在海外市場保有量近6000輛，2010年出口就占據(jù)行業(yè)10%的份額，和中通客車細分市場的策略是分不開的。根據(jù)于春印介紹，中通海外市場的強勢區(qū)域主要集中在北非、中東，向美洲、非洲中南部等地區(qū)。雖然區(qū)域市場對客車車型需求變化不大，但是隨著中通對海外市場不斷拓展，就必須對相應(yīng)的海外市場進行細分，在這種情況下，產(chǎn)品品種也會越來越多?！爱吘官Y源有限，如何利用有限資源去滿足最大化的需求，這是客車主機廠面臨的一個問題。”銷售區(qū)域擴大，強化市場細分，針對不同地區(qū)，中通會研發(fā)不同車型。比如說在非洲市場，現(xiàn)在主流車型是前置公交車，而國內(nèi)已經(jīng)幾乎不用了，中通根據(jù)非洲市場需要，就會生產(chǎn)前置公交車，在本次交通展上展出的領(lǐng)航公路運輸車，就是專門針對俄羅斯高端市場開發(fā)的。

 

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細分市場，除了區(qū)域市場會有不同外，在同一個區(qū)域的同一批用戶，在不同時期也會有不同的需求。一方面是本國法規(guī)的變化，一方面是當?shù)氐氖褂昧晳T發(fā)生變化，在這種情況下，中通會派出專門的市場人員與技術(shù)人員與當?shù)卮砩坦餐治霎數(shù)厥袌?，來確定什么樣的車型才能滿足當前市場需求。

 

在細分市場，做差異化產(chǎn)品的時候，中通做得很謹慎，像用戶提出的個性化需求，其實風險很大，中通就會考慮自己在短期內(nèi)能否開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，開發(fā)出來的產(chǎn)品成熟度如何，自己會有一個預(yù)判，如果風險很大，寧可放棄訂單，也不能搬石頭砸自己的腳?！耙粋€產(chǎn)品一旦進入當?shù)厥袌?，就不僅僅是產(chǎn)品這么簡單，他代表的是一種企業(yè)的形象和企業(yè)的能力，所以中通客車出口的產(chǎn)品必須是自己認為可行，相對成熟的產(chǎn)品”于春印如是說。

 

針對歐盟、美國這些對客車要求比較苛刻地區(qū)，中通目前正在合作伙伴，建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在做的是收集相關(guān)法規(guī)信息，并不著急賣產(chǎn)品和尋找客戶，畢竟作為外來者，對當?shù)氐姆ㄒ?guī)、風俗、用車習慣把握的不如當?shù)厝饲逦?。而在新能源客車方面，中通的混合動力客車在東南亞新加坡等地均在試用，而燃氣客車在泰國等地區(qū)均有運行。

 

在成熟的海外市場，細分產(chǎn)品，只推出自己的成熟產(chǎn)品，滿足差異化需求，在即將開發(fā)的市場，中通充分調(diào)研后才尋找客戶，可謂是一步一個腳印。

 

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海外服務(wù) 一直在投入

 

有業(yè)內(nèi)人士稱，中國客車在海外市場受挫的主要原因是兩方面，一個是進口國對進口客車資質(zhì)的認定，通常這樣的標準會限制一些客車的進口，另一方面，就是進口客車在服務(wù)方面做得不到位。有時候會出現(xiàn)當?shù)乜蛻糍I了車以后，出現(xiàn)問題得不到及時修理，甚至是無法修理。

 

于春印表示，中通客車在海外市場方面一直是把服務(wù)放在很重要的位置。中通客車在2003年至2008年期間，客車出口的增長是成倍增長，并且到2008年到達最高峰，可是到了2009年，受到國際金融危機影響，整個市場低迷，中國客車出口也收到波及，出口直接跌入低谷，整體行業(yè)下降70%左右，而中通下降近則高達80%?？梢哉f2009年是最困難的一年，但是在這個情況下，中通沒有放棄國際市場開發(fā)的腳步，公司從管理層到執(zhí)行層，都在對國際市場加大投入，主要是在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和售后服務(wù)方面。

 

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“在市場低迷的情況下，中通海外市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐沒有減緩，雖然新的銷售相對減少，但是我們內(nèi)部體系建設(shè)依然強健，如零部件手冊，零部件管理系統(tǒng)，配件供應(yīng)的建設(shè)一直在加強，同時對海外代理，售后服務(wù)網(wǎng)點的培訓一直在加強，在低迷時候的投入，使得整體行業(yè)在2010年出口形勢轉(zhuǎn)好、市場恢復(fù)的情況下，中通取得了很大的增長。從海關(guān)以及整個行業(yè)出口統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，整個海外出口大約是兩萬輛，而中通占據(jù)了10%的份額?！?/FONT>

 

服務(wù) 不僅僅是現(xiàn)場服務(wù)

 

在海外市場中，不同企業(yè)的售后服務(wù)拼的是什么？

 

“在國際市場，對中國客車產(chǎn)品的品牌區(qū)分還不是很明顯，主要的差距就在服務(wù)，當一個產(chǎn)品出現(xiàn)問題，自己當?shù)氐鸟v扎人員也好，公司派人也好，完成現(xiàn)場服務(wù)，這是一個最基本的事情，但這只是一種簡單的服務(wù)，我覺得售后服務(wù)應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程?！睂κ酆蠓?wù)，于春印有著自己獨到的見解。

 

中通經(jīng)過多年海外市場的征戰(zhàn)，目前在海外市場保有量也有6000輛這樣子，像比較老的車，2003年出口的一些車型，可能已經(jīng)退出運營了，大部分車都在運營中，所以還要進一步完善售后服務(wù)體系。而服務(wù)體系的完善，主要在于內(nèi)部支撐體系的完善，包括售前服務(wù)，售中服務(wù)，以及零部件配套措施。和發(fā)達國家客車產(chǎn)品相比，我們售后服務(wù)體系存在差距，主要體現(xiàn)在配件這一塊，不管在國內(nèi)，在海外服務(wù)，只要配件充足，現(xiàn)場服務(wù)并不困難，客車基本原理都差不多，現(xiàn)場服務(wù)是最基本的，在配件體系中，及時準確的配件一直是我們的軟肋，這點我們和國外客車企業(yè)存在很大差距。為了更好的供應(yīng)配件，這就需要一個信息保障，需要建立相應(yīng)配件信息體系。