TSM：宇通營銷戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)身

 

第一商用車網(wǎng)記者 武玉彤
 

客運界很快又將掀起一場新的革命性管理風(fēng)暴，帶來這場風(fēng)暴的，正是客車界老大宇通。

 

近日，宇通客車在北京發(fā)布安節(jié)價值體系營銷戰(zhàn)略(TSM Value System)，這意味著在不斷追求營銷戰(zhàn)略的道路上，宇通又進(jìn)行了一次新的升級。這一營銷戰(zhàn)略的升級，也將給客運管理界帶來一場新的革命風(fēng)暴。TSM究竟是什么樣的營銷戰(zhàn)略？如何能夠更好地實施這一戰(zhàn)略？這一營銷戰(zhàn)略又有著什么樣的重要意義呢？

 

TSM是什么

 

TSM，即宇通的安節(jié)價值體系，它包含“安節(jié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”、“安節(jié)工作法”、“安節(jié)通智能運營系統(tǒng)”三部分內(nèi)容。這一價值體系更好地詮釋了宇通是誰、客戶需要什么及宇通跟客戶之間的關(guān)系。這其中，宇通的核心思想是為客戶創(chuàng)造更大價值，定位是宇通應(yīng)該成為運輸企業(yè)價值創(chuàng)造的伙伴，落地方法正是宇通三位一體的安節(jié)價值體系。

 

從概念而言，T廣義上指技術(shù)和產(chǎn)品；S指駕駛員技能；M就是安節(jié)通運營管理系統(tǒng)。

 

首先說技術(shù)。從2005年啟動“耐用是金”開始，宇通耐用基因就已經(jīng)通過客運市場的檢驗。宇通客車副總經(jīng)理王文兵表示：“宇通在這方面做了很多探索，比如研發(fā)中心、博士后工作站，還包括整體模化，整體電泳，整車實驗臺，這些都是基于車輛本身的研究。”

 

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宇通副總經(jīng)理王文兵

 

第二個支撐點是技能。它包括“宇通杯”總結(jié)出的節(jié)油寶典，是面向司機(jī)安全節(jié)能駕駛方面的定量統(tǒng)計分析、操作規(guī)范和要領(lǐng)，其支撐的活動正是宇通杯和價值連城活動。

 

 第三個支撐點就是安節(jié)通管理系統(tǒng)?！鞍补?jié)通”這一名稱十分通俗易懂，“安”是指“安全”，幫助駕駛員更安全的行駛；“節(jié)”是指“節(jié)能”，幫助駕駛員節(jié)能駕駛；“通”是指“通用”，就是宇通這個安節(jié)通的管理系統(tǒng)平臺是開放的、通用的。

 

實際上，在運營管理系統(tǒng)上，宇通的研究并不晚，早在宇通杯的比賽成績評價和計量方式上就已有所體現(xiàn)?！澳壳八械耐袕S家系統(tǒng)里面所具備的功能，在2009年宇通杯的價值評判體系中都有，而且更精確。但是當(dāng)時還沒有把所有車載數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆绞絺鬏數(shù)胶笈_，這是和目前安節(jié)通最大的區(qū)別。”王文兵稱。

 

據(jù)了解，目前安節(jié)通的主要功能在“宇通杯”駕駛平臺系統(tǒng)里已經(jīng)全部能實現(xiàn)，而且全部可以終端應(yīng)用。

 

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人、車、路：TSM的“三字真經(jīng)”

 

以“安節(jié)價值體系”為核心的營銷戰(zhàn)略，是宇通基于為客戶創(chuàng)造更大價值而提出的，對于以客運為主的運輸企業(yè)來說，又將如何實現(xiàn)它的價值最大化呢？

 

據(jù)王文兵介紹，最佳的運輸方式就是人、車、路這三個要素的最佳匹配。這三個要素當(dāng)中，只滿足一個要素都不會達(dá)到最佳的結(jié)果。
  

首先是車的要素。它要求根據(jù)線路來選擇最匹配的營運車輛。
   

另一個要素是人。車輛匹配再好，如果人的要素不行，駕駛員本身的技能不行，那也很難實現(xiàn)最好的運營效果。

 

假定以上兩個因素都具備了，那是不是就是最好的呢？也不一定。還缺了什么？

 

路。路的問題實際上就是管理問題，就是用什么方法實現(xiàn)人車路三者之間的最佳匹配。“所以說，一家客車企業(yè)要想幫助客戶創(chuàng)造更大價值，對客戶需求的解讀首先必須是全面的”。王文兵分析說道。
   

這就引出了宇通的安節(jié)價值體系。打個比喻，一家客運公司不僅需要一匹好馬（技術(shù)和產(chǎn)品），還需要一個好的騎手（技能），同時還需要一個好的系統(tǒng)，也就是運營管理系統(tǒng)。好馬配好鞍，再加上出色的騎手，這樣才能實現(xiàn)最佳的經(jīng)營業(yè)績。這是對整個運輸行業(yè)在新形勢下需求的全面解讀。

 

宇通的安節(jié)價值體系（TSM）由此誕生。

 

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TSM或?qū)⑾破鹦碌目瓦\管理變革風(fēng)暴

 

宇通安節(jié)價值體系營銷戰(zhàn)略的誕生，是否會掀起一場客運管理界的革命？

 

首先，TSM營銷戰(zhàn)略革了原來傳統(tǒng)思維的命，它系統(tǒng)地涵蓋了客戶需求的全貌，而不只是其中的某一個局部和某一個需求點。

 

其次，它打破了制造商和客戶之間單純的產(chǎn)品供求關(guān)系，即客車廠和客戶之間的需求發(fā)生了改變，將推動客車制造商向運輸解決方案提供商的轉(zhuǎn)變。

 

再次，這一營銷戰(zhàn)略帶來了客車業(yè)價值鏈模式的變化。今后賣車，客車企業(yè)不能再僅僅局限于車輛本身，而是要致力于滿足客戶的全面需求。中國道路協(xié)會常務(wù)副會長孔衛(wèi)國認(rèn)為：“此次宇通客車推出安節(jié)價值體系，從車輛性能保障、安全節(jié)能駕駛工作法，以及車聯(lián)網(wǎng)智能管理系統(tǒng)三方面致力于跟運輸企業(yè)形成更加良好的價值合作，把用戶關(guān)系提升到更高的戰(zhàn)略層次。這不僅能幫助運輸企業(yè)管理升級，降低成本，同時也可以與運輸企業(yè)一起構(gòu)建車企一體化的目標(biāo)?！?/FONT>

 

福建省汽車運輸有限公司副總經(jīng)理林梅貴也對安節(jié)價值體系表示了期待：“作為運輸行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，我們深知，科學(xué)化、系統(tǒng)化，、信息化的管理是確保公路運輸安全高效運行和節(jié)約能源的先決條件，因此我們需要客車企業(yè)不僅僅給我們單一的產(chǎn)品質(zhì)量保障，更需要他們幫我們培養(yǎng)一個高素質(zhì)的駕駛員團(tuán)隊，提供一個有效的信息化管理系統(tǒng)。宇通客車今天為客戶量身打造的安節(jié)價值體系，把客運公司管理革命性地上升到技能、節(jié)能、管理三位一體的層面，我們很期待安節(jié)價值體系的推出?！?/FONT>

 

宇通，就是這樣一家企業(yè)，她希望沒有短板，在每一個價值創(chuàng)造領(lǐng)域都能做到全行業(yè)領(lǐng)先。因此，對宇通而言，TSM不是終點。在滿足客戶的價值最大化方面，宇通會永不停步，這也是她自1993年改制以來能夠持續(xù)快速發(fā)展的主要原因。