華菱公司推進服務方式轉(zhuǎn)變 完善自身營銷模式

 

    汽車營銷是營銷理念、營銷組織和營銷藝術的有機整體，中國汽車營銷模式由于受到營銷理念和市場化程度的影響，當前階段主要存在著四種營銷模式：品牌專賣模式、汽車交易市場模式、多品牌經(jīng)銷模式以及汽車連鎖銷售模式。

 

    華菱公司作為一家重型汽車制造商，借鑒了整個汽車行業(yè)和國內(nèi)外比較成熟的重型汽車的營銷模式，取得了比較好的效果，銷售量增長比較快，品牌知名度和美譽度比較好。 

 

    售中服務方面，華菱公司要求經(jīng)銷商成立物流公司，以方便按揭業(yè)務的開展，有困難的可以給予經(jīng)銷各個方面包括資金的支持。華菱這樣做的目的在于對按揭貸款的管理和風險控制。經(jīng)銷商就可以為客戶提供保險、上牌、年檢、過戶和代繳養(yǎng)路費的服務。美國汽車制造商服務業(yè)務的收入占總收入的70%，制造產(chǎn)品只占比較小的比例。華菱就是要打造一個大的服務平臺，在服務領域與國際接軌?！?

 

    售后服務方面，華菱一是在積極推進服務方式的轉(zhuǎn)變，使一線服務人員逐步向服務管理方面轉(zhuǎn)變；二是加強配件供應管理，三是對經(jīng)銷商培訓，重點在提高經(jīng)銷商的服務能力。

 

    華菱公司的大服務理念，特別強調(diào)了金融服務在整個營銷工作中的重要地位，華菱最近提出了要把金融服務平臺打造成為華菱營銷的核心競爭力。

 

    為了更好地推行大服務，華菱公司在去年下半年就開始動作，對營銷與服務進行了力度比較大的整合。一是推動銷售與服務部門合二為一，將華菱營銷公司與技術服務部合并，華菱汽車營銷公司正式更名為華菱汽車營銷服務公司。合并的目的就是強化銷售人員的服務意識，同時，服務人員也要有銷售意識。為此，實行銷售人員和服務人員交叉任職。銷售經(jīng)理兼任服務副經(jīng)理，服務經(jīng)理也兼任銷售副經(jīng)理，共同開拓市場，搞好市場大服務。目前，華菱所有銷售人員已經(jīng)受過服務培訓，包括發(fā)動機、變速器和橋的拆裝培訓，基本達到中級修理工的水平。此舉對華菱汽車進入市場起到了不容忽視的作用?，F(xiàn)在，銷售人員工作的重點是樹立大服務意識，使服務的內(nèi)容更加豐富，服務的范圍更加寬廣。過去華菱的售后服務主要靠企業(yè)自己提供的110式服務，車輛出現(xiàn)故障主要由企業(yè)派出的維修人員去搶修?，F(xiàn)在，售后服務工作的重點，是向管理的方式轉(zhuǎn)變，即有些具體維修保養(yǎng)工作不一定由企業(yè)維修人員自己干，而是依靠經(jīng)銷商、服務商來完成。要提高經(jīng)銷商的服務意識，有必要對他們進行培訓，還要加強備品備件的供應?！?

 

    二建立起經(jīng)銷商的快速服務能力。華菱公司董事長劉漢如經(jīng)常說，有的經(jīng)銷商提出要建4S店，這是好事，但建一個標準化的4S店，是個不小的工程，投資很大。有人認為，建好4S店，服務就自然到位了。其實不然，只要心中真正想著客戶，急用戶之所急，你就會想方設法為他們排憂解難。不一定要建多么漂亮的4S店。引進日本三菱扶桑技術的華菱重卡，車橋、變速器、大梁、駕駛室等主要總成一般不會出大問題，容易出問題的主要是一些易損件。因此，不一定非要建4S店才能搞好服務，經(jīng)銷商只要有一兩輛服務車，有二三位服務人員就能比生產(chǎn)企業(yè)派出的技術人員更有效地為用戶提供服務，而且投資小，效果好。服務商機動靈活地就近上門解決用戶問題，可節(jié)省用戶到服務站維修的時間和精力，節(jié)約用戶的成本和費用。服務到家了，市場才能鞏固。所以，現(xiàn)在華菱將在原有300人服務團隊的基礎上，重點打造100家經(jīng)銷商的服務體系，迅速提高經(jīng)銷商售前、售中和售后服務的水平。經(jīng)銷商提供的服務是以開拓市場為目的，所以，銷售網(wǎng)絡與服務網(wǎng)絡都是少而精好。實現(xiàn)網(wǎng)絡內(nèi)資源共享，網(wǎng)絡成員之間不搞惡性競爭，和諧共處，形成一個適度競爭的局面，最終會使經(jīng)銷商、配件商和服務商的利益得到保障。只有服務體系打造好了，華菱才能可持續(xù)發(fā)展。

 

    轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營銷理念，讓他們心甘情愿展開配件服務業(yè)務，并非一帆風順。一開始，有的經(jīng)銷商圖省事不愿接配件服務業(yè)務，認為光賣賣車就挺好，華菱也感受到部分經(jīng)銷商的抵觸情緒。但劉漢如董事長堅信，市場發(fā)展的趨勢，以及維護共同市場帶來的利益，終將使經(jīng)銷商選擇大服務的模式。通過工作，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，大服務是對廠商都有利的好事，新業(yè)務使廠商的合作關系更加深入。盡管不少經(jīng)銷商擁有較充足的資金，但華菱仍然在配件供應上給予大力支持，并保證不侵犯經(jīng)銷商和服務商的權益。這樣做，可以逐漸取消華菱備件庫?，F(xiàn)在，華菱公司內(nèi)部的倉庫已經(jīng)取消，下一步要把全國各大辦事處的倉庫也取消，把備品備件全部轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商、配件商和服務商手上。銷售人員和服務人員騰出手來，可集中精力搞管理、培訓、信息收集及宣傳推廣工作。

 

    營銷模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與不適合的區(qū)別。大服務和金融平臺建設是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營銷模式，這種模式因為適合所以已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力，從去年下半年和今年一季度的銷售情況和銷售渠道的運營情況來看，都有力地促進了華菱銷售的健康發(fā)展。