一汽解放四項(xiàng)策略攻堅(jiān)山東臨沂卡車市場(chǎng)

 

    山東省臨沂市是重要的交通樞紐，優(yōu)越的物流環(huán)境，成為卡車廠家競(jìng)相爭(zhēng)奪的市場(chǎng)。作為解放在山東的承銷商，臨沂市工業(yè)生產(chǎn)資料有限公司認(rèn)真分析市場(chǎng)，鑄造出開(kāi)拓市場(chǎng)的四把利劍，逆勢(shì)抗?fàn)?，取得了解放卡車在臨沂市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利。  

 

重拳出擊解放重型牽引車 

 

    臨沂生產(chǎn)公司將奧威、大威重型牽引車作為主打攻堅(jiān)項(xiàng)目，首先選樹(shù)了節(jié)油樣板用戶，以點(diǎn)帶面。用戶王文新、王文存兄弟，從青島到臨沂運(yùn)鹽。哥哥購(gòu)置了奧威牽引車，弟弟則購(gòu)買了同等配置的其他品牌車，他們進(jìn)行節(jié)油比賽，奧威一個(gè)來(lái)回能節(jié)油3-5公升，每月節(jié)約近800元。臨沂生資公司選樹(shù)了一批這樣的節(jié)油樣板用戶，利用媒體廣泛宣傳，并精細(xì)策劃巡展路線，讓用戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)感受來(lái)增強(qiáng)實(shí)物效應(yīng)。08年他們的奧威銷量達(dá)到660輛，大威銷售1350輛，取得了重型牽引市場(chǎng)攻堅(jiān)的全面勝利。 

 

關(guān)懷終端用戶 

 

    臨沂生資公司重視建立和諧的、人性化的、信息反饋及時(shí)的客戶關(guān)系體系。解放老用戶姜百銀主要為山東紅日化工集團(tuán)運(yùn)輸產(chǎn)品，去年6月，生資公司得知他急需一批重型牽引車，參與紅日集團(tuán)的運(yùn)輸競(jìng)標(biāo)。通過(guò)詳細(xì)溝通，向他推薦了奧威重型牽引，并一起詳細(xì)地測(cè)算運(yùn)營(yíng)成本，設(shè)計(jì)完成了標(biāo)書，最終幫助他拿下了36臺(tái)310馬力的奧威這一運(yùn)輸大單。競(jìng)標(biāo)成功后的第三天，恰逢其兒子結(jié)婚，生資公司總經(jīng)理親自到場(chǎng)祝賀，共慶雙喜。通過(guò)建立人性化的客戶關(guān)系體系，使解放的客戶資源更加穩(wěn)固，更加壯大。

 

開(kāi)拓營(yíng)銷渠道     

 

    2008年，生資公司在原有銷售渠道的基礎(chǔ)上建立了核心二級(jí)經(jīng)銷商制度，成立統(tǒng)購(gòu)分銷、資源共享、利潤(rùn)分成、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的銷售聯(lián)合體，打造解放航母。解放品牌價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一，形成了在區(qū)域范圍內(nèi)整體的競(jìng)爭(zhēng)合力，從而延伸了解放卡車的銷售、服務(wù)半徑。真誠(chéng)的合作，結(jié)出豐碩的成果，08年僅蒼山華瑞汽車貿(mào)易公司這一個(gè)縣級(jí)核心二級(jí)經(jīng)銷商就銷售解放卡車300多輛。 

 

創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈 

 

    為了使銷售順利延伸，生資公司加強(qiáng)了銷售配套工作：依托改裝廠、擴(kuò)大物流公司、加強(qiáng)消費(fèi)貸款的售車力度。他們建了占地200百畝的汽車改裝廠，制定了一系列改裝優(yōu)惠政策，依托改裝業(yè)務(wù)，拓展了解放的本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，公司08年就為本地解放客戶上裝廂掛2260輛。他們還通過(guò)消費(fèi)貸款等產(chǎn)業(yè)鏈延伸的形式拉動(dòng)銷售，到目前為止從該公司購(gòu)解放車并掛靠該公司物流公司的車輛13117輛。 

 

    生資公司銷售經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)洗禮，銷售量穩(wěn)步上升，2008年共銷售解放卡車6799輛 ，同比增長(zhǎng)33%，維修車次21230輛，維修收入2585萬(wàn)元，贏得了解放在山東臨沂地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓的勝利。