行業(yè)銷量整體下滑銷售目標(biāo)反而提高 09中國重汽何以逆水行舟

 

    “2009年重卡銷量低于2008年已成定局，預(yù)計(jì)2009年全年國內(nèi)重卡銷量將下滑15%，降至43萬~45萬輛?！敝袊仄瘓F(tuán)總裁蔡東在2008年12月20日中國重汽2009年商務(wù)大會上說。

 

    中國重汽卻要在逆境中增長。“2009年，集團(tuán)公司力爭實(shí)現(xiàn)全年產(chǎn)銷重型汽車12.5萬輛的目標(biāo)，其中整車出口確保2萬輛，力爭2.5萬輛。同時國內(nèi)市場占有率上升3~5個百分點(diǎn)?！敝袊仄瘓F(tuán)董事長馬純濟(jì)說。

 

信心何在

 

    2009年，預(yù)計(jì)市場整體下滑15%，而中國重汽不僅要保持原銷量，還要實(shí)現(xiàn)約11%的增長（2008年中國重汽預(yù)計(jì)產(chǎn)銷量超過11.2萬輛）。在金融危機(jī)影響仍有可能進(jìn)一步加劇、市場尚不明朗的情況下，中國重汽的信心來源于哪里？

 

    “2009年對于我們來說，動力大于壓力。所謂危機(jī)，就是危險與機(jī)會并存。”馬純濟(jì)如是說。而中國重汽看準(zhǔn)了市場的機(jī)遇，決心在市場上放手一搏。

 

    首先，燃油稅改革，市場上“大噸小標(biāo)”的重卡產(chǎn)品將失去原來方便“逃費(fèi)避稅”的競爭力。這對于任何一個企業(yè)，包括中國重汽來說都是一次市場重新洗牌的機(jī)會，誰抓住機(jī)會，誰就有可能獲得更多用戶的青睞。

 

    第二，交通部燃料消耗量準(zhǔn)入制度出臺，對于油耗不合格的車輛不發(fā)放準(zhǔn)運(yùn)證，將使很多油耗水平較高的重卡產(chǎn)品失去市場，而一些推出時間較長的重卡產(chǎn)品也將面臨更新?lián)Q代。

 

    第三，國家4萬億元投資的效果逐步顯現(xiàn)?！拔覀冾A(yù)測，2009年其有可能推動重卡15%~20%的銷量，2010年達(dá)到30%~40%，到2012年達(dá)到高峰?！敝袊仄瘓F(tuán)市場部經(jīng)理李朋星在介紹2009年市場形勢時說。中國重汽也為這4萬億元“大單”帶來的市場增長做足了準(zhǔn)備。在商務(wù)大會上，如何挖掘有可能承擔(dān)國家重點(diǎn)工程的客戶，成為了企業(yè)和經(jīng)銷商十分關(guān)注的話題。中國重汽表示也將為客戶提供最大幅度的支持，如向一些有可能承接國家重點(diǎn)工程的企業(yè)提供首付金額低于40%的無擔(dān)保貸款，幫助這些企業(yè)在資金困難的情況下順利購車。

 

    除了市場銷售的巨大潛力，重組和國際合作也是中國重汽在2009年的兩大機(jī)遇。2008年，中國重汽整合了山西大同齒輪集團(tuán)和柳州運(yùn)力等企業(yè)，進(jìn)一步完善和加強(qiáng)了自身供應(yīng)鏈建設(shè)。在商務(wù)大會上，馬純濟(jì)表示，2009年中國重汽將會迎接行業(yè)整合的機(jī)會，并已經(jīng)成立了行業(yè)動態(tài)委員會，在避免風(fēng)險的前提下，爭取抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)行業(yè)再造?！叭绻泻玫哪繕?biāo)，雙方協(xié)商同意，中國重汽不排除進(jìn)行同業(yè)兼并的可能，利用中國重汽的資金優(yōu)勢促進(jìn)行業(yè)整合?！币晃恢袊仄嚓P(guān)人士透露說。國際合作方面，馬純濟(jì)表示，將會在關(guān)鍵總成和零部件上與國際企業(yè)進(jìn)行合作，中國重汽推出的AMT自動變速器就是國際合作的代表產(chǎn)品。

 

如何渡過困難的2009

 

    用馬純濟(jì)的話來說：“克服困難，中國重汽最重要的就是把自己的事情辦好?！?

 

    首先是打造中國重汽的“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”，提升經(jīng)銷商的忠誠度和市場開拓能力。在2009年中國重汽商務(wù)大會上，記者真切地感受到了中國重汽在市場困難時期對于經(jīng)銷商的大幅度支持?！懊髂晡覀儾粌H不會降低銷售返利，還安排了更多的銷售預(yù)算，幫助經(jīng)銷商在市場上進(jìn)行產(chǎn)品促銷和市場開發(fā)?！辈號|說。

 

    在“現(xiàn)金為王”的金融危機(jī)大潮下，中國重汽首先將在“錢”上給予經(jīng)銷商支持。除了開展保兌倉業(yè)務(wù)，中國重汽允許經(jīng)銷商將手中投資的股票進(jìn)行質(zhì)押。另外，中國重汽聯(lián)手中國太平洋財(cái)產(chǎn)保險公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險股份有限公司為終端個人用戶和法人用戶開展消費(fèi)貸款。針對經(jīng)營業(yè)績良好的上市公司企業(yè)和其擔(dān)保的企業(yè)允許提供首付低于40%的消費(fèi)信貸。除了企業(yè)的支持，經(jīng)銷商也要從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，中國重汽集團(tuán)副總裁韋志海表示：“經(jīng)銷商要做好從坐等用戶上門到積極主動出擊的銷售策略的轉(zhuǎn)變?！?

 

    其次是產(chǎn)品開發(fā)。在商務(wù)大會上，中國重汽首推HOWO A7新一代重卡產(chǎn)品，同時對其他產(chǎn)品做了改進(jìn)。“我們重新對車輛的動力系統(tǒng)進(jìn)行了匹配，大馬力發(fā)動機(jī)加小速比后橋，將能夠最大限度地幫助用戶實(shí)現(xiàn)最佳的燃油經(jīng)濟(jì)性，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益?！辈號|表示：“中國重汽還將產(chǎn)品首次劃分為標(biāo)準(zhǔn)型和重型車，以滿足不同市場和用戶的需要?！绷硗猓袊仄谔嵘a(chǎn)品質(zhì)量的前提下，在2009年制定降價策略，如高壓共軌發(fā)動機(jī)降價8000元左右。

 

    第三是抓內(nèi)部管理。馬純濟(jì)在商務(wù)大會后接受媒體采訪時表示：“在市場挑戰(zhàn)的前提下，實(shí)現(xiàn)流程再造，進(jìn)一步提升企業(yè)的管理水平，降低生產(chǎn)成本，在市場上獲得更強(qiáng)的競爭力?！?/FONT>