得中原者得天下 細(xì)看東風(fēng)國(guó)3商用車中原攻略

 

    自古就被認(rèn)為“居天下之中”的河南是進(jìn)出西北六省的門戶，獨(dú)特的地理位置，使其成為全國(guó)舉足輕重的鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，由此也成為各商用車企業(yè)的必爭(zhēng)之地，更是東風(fēng)商用車拱衛(wèi)本土的屏障和挺進(jìn)黃河以北的基地。群雄逐鹿之中，東風(fēng)商用車已然崛起。

 

 

東風(fēng)商用車濮陽東方順達(dá)汽車經(jīng)銷維修有限公司

 

東風(fēng)商用車中原攻略 

 

    8月8日，就在北京奧運(yùn)會(huì)開幕的這一天，記者來到位于鄭州北端107國(guó)道旁的東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處采訪。商務(wù)處租住在一棟普通居民樓里，三室兩廳，陳設(shè)簡(jiǎn)陋，但墻上的東風(fēng)商用車logo和招貼畫又讓我們感受到熟悉的“東風(fēng)”氛圍。窗外不遠(yuǎn)處的107國(guó)道上，時(shí)有滿載貨物的東風(fēng)天龍疾馳而過，熟悉的“車影”讓人倍感親切。很難想象，這個(gè)100多平方米的辦公場(chǎng)所竟統(tǒng)轄著河南17萬平方公里土地上的東風(fēng)商用車營(yíng)銷業(yè)務(wù)。 

 

    商務(wù)處里只有兩個(gè)人留守，顯得很冷清，一如當(dāng)前的車市。河南商務(wù)代表處副總經(jīng)理?xiàng)钍刭F說，其余的人都在外面跑市場(chǎng)。顯然，上半年的旺銷業(yè)績(jī)沒能讓他們感到絲毫的松懈，因?yàn)楦蟮奶魬?zhàn)已經(jīng)來臨。

 

群雄逐鹿 

 

    就在記者采訪河南市場(chǎng)的同時(shí)，東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)顧建民也在河南市場(chǎng)調(diào)研，河南商務(wù)代表處總經(jīng)理劉恒陪同。不約而同的關(guān)注源于河南市場(chǎng)的重要性。在商務(wù)處墻上懸掛的中國(guó)地圖我們就能發(fā)現(xiàn)河南區(qū)位的舉足輕重。 

 

    河南東接安徽、山東，北界河北、山西，西連陜西，南臨湖北，呈望北向南、承東啟西之勢(shì)。自古就被認(rèn)為“居天下之中”的河南，位于長(zhǎng)三角、京津冀、珠三角和成渝城市帶之間，是進(jìn)出西北六省的門戶。獨(dú)特的地理位置，使河南成為全國(guó)舉足輕重的鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，由此也成為各商用車企業(yè)的必爭(zhēng)之地，國(guó)內(nèi)七大主要商用車企業(yè)一汽、東風(fēng)、重汽、福田、陜汽、紅巖、北奔均在此屯集重兵，搶占市場(chǎng)，形成群雄逐鹿中原之勢(shì)。而對(duì)于東風(fēng)商用車來說，河南的戰(zhàn)略地位尤為重要。這里是東風(fēng)商用車拱衛(wèi)本土的屏障和挺進(jìn)黃河以北的基地。 

 

    “坦率的講，東風(fēng)目前在河南不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?！睏钍刭F并不諱言目前的處境。他說，河南每年的商用車新增量在3萬輛以上，目前河南商用車銷售排名中，一汽解放排第一，其次是福田歐曼，東風(fēng)商用車排第三，市場(chǎng)份額為18%。從車型來看，河南市場(chǎng)前幾年以載貨車和自卸車為主，從去年開始，牽引車不斷上升。從今年上半年數(shù)據(jù)來看，牽引車新增量占到了整個(gè)河南省新增量的50%以上。 

 

    在上半年幾近瘋狂的市場(chǎng)形勢(shì)下，東風(fēng)商用車在這里也暫獲頗豐，共銷售汽車3193輛，完成全年任務(wù)的72%，其中牽引車占56%。楊甚至認(rèn)為，如果有足夠的資源，他們可以完成全年4413輛的任務(wù)。在銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，東風(fēng)天龍成為“主力軍“，上半年銷售1789輛，占一半以上。 

 

    “上半年從開票數(shù)據(jù)來看，我們的市場(chǎng)份額上升了兩個(gè)點(diǎn)，從16%上升到18%?！北M管形勢(shì)嚴(yán)峻，但楊信心堅(jiān)定。“我們的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品，東風(fēng)商用車的駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、整車匹配性都是領(lǐng)先的，尤其是東風(fēng)天龍得到了河南用戶的廣泛認(rèn)可。”他笑著告訴記者：“有的用戶不知道東風(fēng)天龍分很多種車型，一進(jìn)店就說要買天龍，銷售人員只得耐心的詢問他要買天龍的哪種型號(hào)、哪種配置?！?

 

重點(diǎn)突破 

 

    河南是一個(gè)大市場(chǎng)，經(jīng)銷商多，人口多，區(qū)域廣，18個(gè)地級(jí)市汽車銷量都很大。其中周口、焦作、鄭州、洛陽、許昌、商丘六個(gè)地級(jí)市的市場(chǎng)容量均在1500輛以上。東風(fēng)商用車的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)在鄭州、洛陽、三門峽、南陽、許昌等地，而在周口、商丘、焦作這三個(gè)大市場(chǎng)，東風(fēng)商用車的份額一直很低。針對(duì)這種格局，今年初，東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處制定了“周口突破”方案，在弱區(qū)實(shí)施重點(diǎn)突破。 

 

    周口是重要的運(yùn)力輸出市場(chǎng)，這里的商用車不僅賣到縣里，甚至賣到鄉(xiāng)、村，而這里的東風(fēng)商用車經(jīng)銷商很弱。

 

    2007年，周口商用車上牌4500輛，而東風(fēng)商用車僅上牌93輛。楊守貴告訴記者，初到周口，他們和經(jīng)銷商一起去拜訪縣里的運(yùn)輸公司，在運(yùn)輸公司的墻上掛滿了汽車招貼畫，有解放的、有歐曼的，就是看不到東風(fēng)的。楊說：“當(dāng)時(shí)看了心里很不是滋味！” 

 

    “周口突破”行動(dòng)中，他們采取了五項(xiàng)措施：一是派出駐點(diǎn)駐銷員，幫助經(jīng)銷商做培訓(xùn)，推廣東風(fēng)產(chǎn)品；二是與運(yùn)輸公司加強(qiáng)聯(lián)系，在運(yùn)輸公司張貼東風(fēng)商用車宣傳畫，面向終端客戶宣傳東風(fēng)商用車；三是給予運(yùn)輸公司經(jīng)理優(yōu)惠政策，借助他們向終端用戶推薦、宣傳東風(fēng)商用車；四是產(chǎn)品到位，商務(wù)處在周口選擇了東風(fēng)天龍6*2、6*4牽引車等幾個(gè)主要產(chǎn)品作為主攻產(chǎn)品；第五是推廣，他們?cè)诋?dāng)?shù)孛績(jī)蓚€(gè)月做一次推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶參加，目的是把大市場(chǎng)先做起來。 

 

    被河南商務(wù)處稱為是“一石激起千層浪”的“周口突破”行動(dòng)取得了初步成效。上半年，東風(fēng)商用車在周口上牌數(shù)達(dá)到140多輛，超過去年全年上牌數(shù)，東風(fēng)產(chǎn)品份額在上升，銷量在上升，用戶對(duì)東風(fēng)的認(rèn)可度在上升。

 

網(wǎng)絡(luò)布局 

 

    8月6日，市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)顧建民、銷售部副部長(zhǎng)齊永軍到河南鄭州調(diào)研。他們此行的一項(xiàng)重要任務(wù)就是調(diào)研在鄭州建設(shè)3S形象店工作?！靶蜗蠛苤匾蛻糁挥锌吹讲拍芟嘈?，我們現(xiàn)在正逐步改善我們的外部形象?！睏钍刭F告訴記者，下半年他們?cè)卩嵵葜辽僖?家3S形象店，爭(zhēng)取2家。 

 

    按照河南商務(wù)代表處的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，08年下半年要開展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)CI形象建設(shè)達(dá)標(biāo)行動(dòng),3S店要開展修繕行動(dòng)。經(jīng)銷商必須要有專門的辦公場(chǎng)所及展場(chǎng),辦公場(chǎng)所必須有銷售部統(tǒng)一的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)CI形象,展場(chǎng)必須根據(jù)該銷售區(qū)域的重要程度及銷量達(dá)到一定的面積。 

 

    當(dāng)然，3S店的功能不僅僅是展示形象，其更重要的使命是在新形勢(shì)下探索3S店?duì)I銷新模式，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)成員客戶把握能力，提升東風(fēng)商用車營(yíng)銷力。目前，河南18個(gè)地級(jí)市中有14個(gè)東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。楊守貴說：“這個(gè)數(shù)目還不夠，按道理一個(gè)地級(jí)市一個(gè)經(jīng)銷商?！辈粌H如此，東風(fēng)商用車河南經(jīng)銷商實(shí)力懸殊較大，從近兩年銷量完成情況看，任務(wù)完成最低22%，最高158%，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力有待提高。為此，商務(wù)處要求一部分經(jīng)銷商建設(shè)3S店,一部分區(qū)域或單一經(jīng)銷商要上馬配套服務(wù)功能，直接或間接構(gòu)架服務(wù)銷售一體化銷售模式。而最終的發(fā)展方向是要求經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)要有為用戶提供技術(shù)咨詢、產(chǎn)品顧問、金融支持、汽車掛靠、二手車置換等全方位的服務(wù)能力。楊認(rèn)為，3S店建設(shè)只要實(shí)用，不要做得很大，能滿足用戶的需求就可以。 

 

    在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，河南商務(wù)處還在做另一件事：強(qiáng)化屬地銷售。楊守貴說：“河南是大市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如果我們的經(jīng)銷商之間不團(tuán)結(jié)，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，我們更沒有精力去對(duì)付外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以上半年我們劃分區(qū)域，采取了限區(qū)域限價(jià)格的策略，情況相對(duì)比以前有了很大改善?！暗瑫r(shí)認(rèn)為，不打價(jià)格戰(zhàn)是不可能的，在有序管控的情況下進(jìn)行適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，對(duì)市場(chǎng)是有利的。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有進(jìn)步，只有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。我們制定競(jìng)爭(zhēng)的方式和限度，在這個(gè)范圍之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是可以的，超出范圍進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)我們就要介入。強(qiáng)化屬地銷售的最終目標(biāo)是河南經(jīng)銷商的銷量的屬地化為100%。