華菱汽車:專注國3重卡 堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)

 

　　安徽華菱汽車股份有限公司重卡出口業(yè)績突出，產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)令人稱道，相關(guān)報(bào)道遍布各種媒體。那么，華菱重卡在國內(nèi)市場表現(xiàn)如何？8月29日，記者走進(jìn)這家企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，作為重卡行業(yè)的后起之秀，華菱重卡在國內(nèi)市場的表現(xiàn)同樣出色。

　　今年上半年，華菱重卡銷量過萬輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入27.63億元，同比分別增長60.37%和 51.18%。其中，80%的貢獻(xiàn)來自國內(nèi)市場。每年夏季為國內(nèi)市場傳統(tǒng)淡季，但華菱頂住了壓力，保持銷量穩(wěn)步增長。

口碑效應(yīng)顯現(xiàn) 熱點(diǎn)市場銷量暴漲

　　過去，華菱重卡在廣東一個(gè)省的銷量，占到總銷量的三成左右。今年，華菱重卡在廣東的銷量已占不到總銷量的三成，是否華菱重卡在該地區(qū)的影響力下降了呢？

　　華菱營銷公司總工程師朱云兵告訴記者，今年上半年，華菱在廣東地區(qū)的銷量比去年同期有很大幅度增長，超過3000輛，但華菱在其他地區(qū)的表現(xiàn)更為搶眼。自今年3、4月以來，華菱在西南、山西、河北等地的銷售有很大突破。尤其在山西、河北兩省，華菱銷量分別增長了200%。其他區(qū)域市場銷量增長了，廣東一省所占比重自然有所下降。

　　華菱重卡配置高、性能好，價(jià)格也略高。沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的用戶較多，對(duì)車輛性能要求高，華菱重卡很受歡迎。在華北、西南等地區(qū)，用戶對(duì)價(jià)格較敏感。過去，一些用戶嫌華菱車貴，不太能夠接受。今年以來，用戶的觀念有了很大轉(zhuǎn)變。

　　去年下半年，山西運(yùn)輸戶李師傅試探性購買了一輛華菱重卡。過去，李師傅買的重卡每月只能出勤27天，華菱車每月出勤達(dá)29天。李師傅此前用的車雖然便宜，但經(jīng)常出毛病，維修一次平均花費(fèi)百元左右，而且要停一兩天工，給他造成的運(yùn)營損失高達(dá)數(shù)千元。相比之下，維修率低的華菱車讓他省心很多。今年，嘗到了甜頭的李師傅又購買了3輛華菱重卡，他還帶動(dòng)周圍朋友、親戚買了華菱車。

　　朱云兵說：“少數(shù)先嘗‘螃蟹’的人，感受到使用華菱車的好處后，充當(dāng)了華菱重卡的義務(wù)宣傳員。這種良好的口碑效應(yīng)，使華菱重卡在過去較為薄弱的山西、河北等市場有了很大增長?！?nbsp;

保證品質(zhì) 堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)

　　華菱剛?cè)胧袝r(shí)，由于價(jià)格比市場上的普通重卡高出1萬多元，加上華菱是新品牌，知名度有限，在國內(nèi)市場的表現(xiàn)并不理想。

　　當(dāng)時(shí)，華菱公司董事長劉漢如等人去市場調(diào)研，很多經(jīng)銷商向他抱怨：“你們的車賣太貴了。”還有經(jīng)銷商建議把華菱車的電動(dòng)車窗、空調(diào)都去掉，再減少一些其他配置，或者把進(jìn)口件換成國產(chǎn)件，這樣就可以把價(jià)格降低很多。 

　　面對(duì)各種質(zhì)疑，華菱也有所動(dòng)搖，并通過一些營銷活動(dòng)，適當(dāng)調(diào)低了價(jià)格。但很快發(fā)現(xiàn)，銷量并沒有因此上升多少。劉漢如分析，雖然國內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，但從全球發(fā)展趨勢看，走低價(jià)格路線長久不了。他果斷作出決定，華菱絕不為降低價(jià)格而犧牲車輛性能。與車輛性能有關(guān)的配置，華菱一律不減。

　　經(jīng)過幾年堅(jiān)持，過去的“缺點(diǎn)”反而變成了優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在，很多用戶一談到華菱重卡就會(huì)說：“哦，那是很舒適、維修率低的車。”一些用戶買了華菱車，因?yàn)橛须妱?dòng)車窗、空調(diào)等配置，很被同行羨慕。

　　近來，為應(yīng)對(duì)限制超載政策，一些廠家把車輛自重降低，使得載重量提高，從而提高銷量。華菱車駕駛室鋼板較厚，要是換一種輕一些的鋼板，能減少自重200～300公斤?？吹酵械淖龇ǎA菱也動(dòng)過換鋼板的念頭，但最終還是放棄了。朱云兵解釋說，駕駛室鋼板厚度關(guān)系到車輛安全性能。企業(yè)要為用戶負(fù)責(zé)，不能為了銷量而影響用戶行車安全。

手握多張牌 只賣國3重卡

　　今年7月1日國內(nèi)全面實(shí)施國3放標(biāo)準(zhǔn)后，市場上國2國3重卡在同步銷售。華菱明確宣布，7月1日后，堅(jiān)決不賣國2，只賣國3重卡。

　　朱云兵告訴記者，今年7月1日以來，重卡市場很復(fù)雜。國2車便宜，國3車為了與之競爭，不得不降價(jià)，斗到最后兩敗俱傷。因此，華菱不卷入混戰(zhàn)。

　　國3排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對(duì)重卡市場影響很大，很多企業(yè)為下半年的銷售捏著一把汗，然而華菱不怕。朱云兵說，早在 2002年，為了應(yīng)對(duì)海外市場實(shí)行歐３標(biāo)準(zhǔn)和開發(fā)高端專用車，華菱就作了相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備。2006年，華菱歐3品出口海外。2007年，華菱在率先實(shí)行國３標(biāo)準(zhǔn)的北京、上海、深圳、廣州等地銷售了1000多輛國3車。

　　2007年以來，華菱的3S、4S店在全國各地相繼建立，華菱的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成規(guī)模，銷售能力不斷增強(qiáng)。劉漢如說：“這是華菱銷售體系成熟的表現(xiàn)，也是華菱下半年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的底氣所在?！?nbsp;