“我們已經(jīng)完成了總部下達年度KPI的73.18%，實現(xiàn)銷售收入同比增長67.56%，利稅同比增長49.61%，以上經(jīng)濟指標均創(chuàng)柳汽同期歷史新高?！?月20日，東風柳州汽車有限公司楊振球副總欣喜地向記者介紹了今年上半年的銷售戰(zhàn)績。 

　　據(jù)楊振球介紹，東風柳汽上半年的銷售呈現(xiàn)出四大亮點：

　　首先，銷量與去年同期相比實現(xiàn)大幅增長。1-6月，東風柳汽累計生產(chǎn)汽車34037輛，同比增長38.71%，銷售汽車35859輛，同比增長52.44%。

　　其次，霸龍重卡車型已經(jīng)成為東風柳汽銷售產(chǎn)品結構中的主力軍。1-6月，東風柳汽銷售霸龍重卡10389輛，相當于去年霸龍重卡全年銷量的88%，占08年半年銷售總量的三分之一，這標志著東風柳汽產(chǎn)品結構調整基本完成，也宣示了東風柳汽全面進入重卡領域。

　　第三，集團客戶、批量購買呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢：今年上半年，柳州市定購了150輛柳汽生產(chǎn)的城市建設工程專供用車；而云南和山西也各有100輛柳汽工程專供用車一次性訂出，加上其他各區(qū)域的10至50輛不等的大單，表明柳汽公司在做有價值的客戶方面持續(xù)取得新進展。此外，東風柳汽于去年年底推出的戰(zhàn)略性新產(chǎn)品――霸龍507，開春后銷售就超千輛，是國內重卡新產(chǎn)品上市期的最好成績，每月訂單都過千。 

　　第四，廣西第一款家用轎車――風行景逸去年底一經(jīng)推出，便在市場中獲得滿堂喝彩，今年銷售更是節(jié)節(jié)走高，深受市場青睞。本月初，自治區(qū)領導到柳州調研時，更是因此而把東風柳汽公司定為柳州轎車生產(chǎn)基地，并將給予政策上的大力支持。

　　今年上半年，東風柳汽的生產(chǎn)銷售先后遭遇四大難題：原材料價格上漲，導致零部件供應緊張；冰凍雨雪災害造成零部件運輸困難，影響正常生產(chǎn)；柴油供應緊張，影響商品車正常發(fā)送；地震災害導致傳統(tǒng)優(yōu)勢市場――西南市場的營銷一度中斷，并使部分已有訂單流失。

　　為克服這些困難，抓住市場銷售機遇，東風柳汽公司采取了三項舉措：早策劃、早準備、早行動。從去年下半年開始，柳汽公司就針對今年的市場形勢進行了分析，敏銳地意識到國2轉國3是今年上半年商用車銷售的一個機遇，并在去年12月提出今年上半年要完成全年銷量任務70%以上的目標。去年四季度，柳汽公司頂著年終決算、削減庫存的壓力，提前準備產(chǎn)品，前置生產(chǎn)資源?？茖W合理安排產(chǎn)銷銜接，把握銷售節(jié)奏及時調配資源，處理好需求和生產(chǎn)的矛盾。

　　今年1-6月份，東風柳汽公司在產(chǎn)能相對緊張的情況下，堅持推行訂單銷售，充分利用現(xiàn)有的產(chǎn)能資源實現(xiàn)了銷售最大化：轉變營銷方式，推行“區(qū)域管控、客戶優(yōu)先”的營銷策略。改變過去銷售主要集中在柳州和各省會城市進行批發(fā)銷售的方式，變?yōu)榉稚⒌礁髦行〕鞘?，特別是有直接客戶的“車窩子”地區(qū)進行終端銷售，簡化了銷售程序，提高了用戶滿意度；針對不同的銷售區(qū)域采取不同的銷售策略，在西南、華南、華東優(yōu)勢市場，通過加強售后服務和新產(chǎn)品推介來維持客戶、鞏固市場；在東北華北等銷售相對薄弱的市場，則致力于培養(yǎng)和挖掘潛在客戶，重點做競品客戶的轉化工作，進而達到擴大市場的目的。