面對(duì)市場(chǎng)“井噴” 陜西重汽緊盯“回頭客”
“井噴”一詞，早已不再是乘用車市場(chǎng)的專屬詞匯。重卡市場(chǎng)的表現(xiàn)，也越來越吸引著人們的眼球。自2006年開始實(shí)施計(jì)重收費(fèi)以來，2006年重卡銷量同比增長30.55％，2007年同比增長58.64％。
“中國今年將生產(chǎn)60多萬輛重卡，超過了重卡市場(chǎng)最大的美國，發(fā)展勢(shì)頭比乘用車還好?！逼嚪治鰩熧Z新光說。
在市場(chǎng)的誘惑下，重卡企業(yè)的市場(chǎng)攻勢(shì)連續(xù)不斷。或者加快與跨國巨頭的合資，或者在自有品牌營銷上苦苦耕耘，一場(chǎng)圍繞重卡市場(chǎng)的戰(zhàn)役，已經(jīng)打響。
陜汽鵲起
“陜西重汽的品牌營銷做得最好?！标兾髦匦推囉邢薰荆ㄒ韵潞?jiǎn)稱“陜西重汽”）市場(chǎng)部經(jīng)理劉科強(qiáng)對(duì)記者說，他表示只要樹立了品牌并不擔(dān)心市場(chǎng)環(huán)境的改變。
陜西重汽的資產(chǎn)原屬于中國重汽集團(tuán)。2000年7月，國務(wù)院解散負(fù)債累累的中國重汽集團(tuán)，其中一部分資產(chǎn)落到了陜汽集團(tuán)。2002年9月陜汽集團(tuán)與湘火炬利用這塊資產(chǎn)合資組建了陜西重汽有限公司，湘火炬擁有陜西重汽51％的股份。2005年8月，濰柴動(dòng)力接手湘火炬，使其成為陜西重汽的新掌門。
同時(shí)，在2005年底，陜西重汽已經(jīng)集德國MAN的技術(shù)、濰柴和康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特的變速器等優(yōu)勢(shì)資源于一身。
當(dāng)所有人在詬病中國自主品牌缺乏品牌意識(shí)的時(shí)候，陜西重汽早已著手建立品牌營銷團(tuán)隊(duì)。從發(fā)布“品牌宣言”，到公布《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》，到為卡車司機(jī)創(chuàng)辦“中國卡車司機(jī)節(jié)”，再到征集“中國卡車司機(jī)之歌”，陜西重汽的品牌營銷工作逐步展開。
重卡行業(yè)是一個(gè)對(duì)品牌和服務(wù)要求遠(yuǎn)高于其他的行業(yè)，“在重汽行業(yè)，口碑對(duì)銷售的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。”劉科強(qiáng)表示，效應(yīng)最終顯現(xiàn)在了客戶的忠誠度上。
據(jù)他透露，目前“回頭客”或經(jīng)老客戶推薦的新客戶已經(jīng)占陜西重汽整個(gè)銷售量的50％左右，“品牌營銷已經(jīng)發(fā)揮了市場(chǎng)效益”。
陜西重汽的高速成長始于兩年前。2006年陜西重汽銷售重型卡車30550輛，2007年60020輛，年增長率分別為110％、96.46％，而其2005年的產(chǎn)銷還只有1.5萬輛。
目前，陜西重汽的行業(yè)排名緊隨重卡三大巨頭——一汽解放、東風(fēng)、中國重汽之后，穩(wěn)坐第四把交椅。
覬覦前三
“陜西重汽成立之初，年產(chǎn)量只有2000輛，是中國重汽的1/3，重慶紅巖的1/2；但到2007年，產(chǎn)量達(dá)到6萬輛。目前，陜西重汽的產(chǎn)銷量是中國重汽的60％，而重慶紅巖只有陜西重汽的39％?！眲⒖茝?qiáng)引用這組對(duì)比數(shù)據(jù)來闡釋陜西重汽行業(yè)地位的變化。
“陜西重汽到了發(fā)展的好時(shí)機(jī)?！辟Z新光說，2006年開始，收費(fèi)站實(shí)施計(jì)重收費(fèi)，這個(gè)政策刺激了牽引車的激增，加上現(xiàn)在市場(chǎng)看好大噸位卡車，以15噸以上的重卡見長的陜西重汽正好迎合了市場(chǎng)的需求。
陜西重汽的市場(chǎng)份額隨之提高到了12.1％，而中國重汽的份額為14.90％。
據(jù)劉科強(qiáng)透露，陜西重汽的產(chǎn)銷量目標(biāo)為今年8萬輛、2010年10萬輛、2012年12萬輛。目前陜西重汽在中國汽車工業(yè)的排名是第13名，其計(jì)劃到2012年進(jìn)入汽車工業(yè)前10名、重卡行業(yè)前3名。
從數(shù)據(jù)上看，這似乎是一個(gè)難度不大的目標(biāo)。2007年中國重卡企業(yè)前4名的銷售量為一汽解放96000輛、東風(fēng)83700輛、中國重汽72990 輛、陜西重汽60020輛。
除了市場(chǎng)機(jī)遇和硬件技術(shù)，還包括“每年以30％擴(kuò)充營銷服務(wù)點(diǎn)，在2010年趕上東風(fēng)的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)?！?。劉科強(qiáng)稱，陜西重汽弱在服務(wù)，首先是使服務(wù)配件跟上發(fā)展的速度。此外，陜西重汽正在計(jì)劃通過上市做強(qiáng)做大。
