蘇州金龍與斯堪尼亞非常規(guī)合作 以市場換市場

 

　　

海格(蘇州金龍)與斯堪尼亞同臺演繹

　　中國的蘇州金龍攜手瑞典的斯堪尼亞，這是一次不同尋常的中外合作。

　　本土汽車企業(yè)與外國汽車企業(yè)合作，無非兩種形式：技術(shù)換市場或者市場換技術(shù)。蘇州金龍與瑞典斯堪尼亞的合作,卻并非上述兩種形式中的任何一種。

合作有何不同尋常？

　　本土企業(yè)與海外汽車企業(yè)的合作生產(chǎn)，最常見的形式是CKD(全散件組裝)以及SKD(半散件組裝)。中國自從改革開放后與海外汽車企業(yè)的合資合作，基本都是從這兩種形式開始的。

　　現(xiàn)在中國與海外客車企業(yè)合作生產(chǎn)客車，基本也就是這兩種形式——進(jìn)口全部或者部分零部件，在國內(nèi)組裝成整車。

　　蘇州金龍與斯堪尼亞的合作是：進(jìn)口斯堪尼亞的底盤，在蘇州金龍生產(chǎn)上裝。這種形式乍一看，有點(diǎn)類似SKD——進(jìn)口部分散件生產(chǎn)汽車。

　　實(shí)質(zhì)上，蘇州金龍進(jìn)口底盤生產(chǎn)客車，跟普通的SKD生產(chǎn)有很大不同：蘇州金龍?jiān)谏a(chǎn)的過程中并不引進(jìn)技術(shù)，其底盤是原裝進(jìn)口，上裝則是蘇州金龍自己設(shè)計(jì)制造。

　　中國很多汽車合資企業(yè)，特別是轎車企業(yè)，都是取得國外成型車的技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)后，再進(jìn)口部分關(guān)鍵零部件，在國內(nèi)工廠組裝。對于這樣的散件組裝合作形式，中國基本不擁有對車型的知識產(chǎn)權(quán)(只擁有對車型改動部分的知識產(chǎn)權(quán))。蘇州金龍與斯堪尼亞的合作，則是斯堪尼亞擁有底盤的知識產(chǎn)權(quán)，而蘇州金龍擁有上裝的知識產(chǎn)權(quán)。

對等的雙品牌

　　正是因?yàn)樘K州金龍和斯堪尼亞分別擁有對上裝和底盤的知識產(chǎn)權(quán)，因此雙方合作生產(chǎn)的客車就是雙品牌“斯堪尼亞•海格”，而不是像中國所有的轎車合資企業(yè)一樣，單純掛某個企業(yè)的商標(biāo)——比如桑塔納只掛大眾商標(biāo)。

　　在客車領(lǐng)域，進(jìn)口底盤、本土企業(yè)生產(chǎn)上裝、掛雙品牌標(biāo)志的客車也有一些。而斯堪尼亞•海格和其他雙品牌的客車有一點(diǎn)明顯區(qū)別，那就是雙品牌中，兩個品牌是對等的，這是因?yàn)樗箍澳醽啽旧碇簧a(chǎn)底盤，不生產(chǎn)上裝。這就強(qiáng)化了斯堪尼亞•海格雙品牌的“雙”，而不會出現(xiàn)因?yàn)楹献麟p方技術(shù)實(shí)力的差距，導(dǎo)致海外品牌在雙品牌中起主導(dǎo)作用。當(dāng)然，斯堪尼亞、海格兩個品牌地位基本對等，也跟雙方各自擁有底盤和上裝的知識產(chǎn)權(quán)有關(guān)。如果整個車型基本按照海外車型制造，即使使用本土生產(chǎn)的零部件的比例達(dá)到100%，也仍然會以海外品牌為主導(dǎo)。

以市場換市場

　　進(jìn)口斯堪尼亞底盤，自己生產(chǎn)上裝的中國企業(yè)并不止蘇州金龍一家。但相比起來，蘇州金龍與斯堪尼亞的合作仍然是最不尋常。

　　為什么？

　　蘇州金龍與斯堪尼亞的合作并不是斯堪尼亞單純在中國賣底盤，而是“市場換市場”——用國內(nèi)的市場換取了海外的市場。蘇州金龍與斯堪尼亞的合作達(dá)到了這個境界，取決于蘇州金龍成為斯堪尼亞僅有的兩家全球戰(zhàn)略合作企業(yè)之一。

　  斯堪尼亞是專業(yè)生產(chǎn)商用車底盤的企業(yè)，其底盤賣給世界上100多家客車企業(yè)。但是，其戰(zhàn)略合作伙伴在以前只有一家——西班牙的IRIZAR公司，還有一家子公司——波蘭的OMINI公司，前者分工生產(chǎn)高檔豪華客車，后者分工生產(chǎn)公共汽車。而剛剛成為斯堪尼亞戰(zhàn)略合作伙伴的蘇州金龍則分工生產(chǎn)中檔客車。斯堪尼亞不但允許蘇州金龍生產(chǎn)的、裝配斯堪尼亞底盤的客車使用斯堪尼亞的商標(biāo)，而且還負(fù)責(zé)斯堪尼亞•海格在中國本土之外的銷售。斯堪尼亞會用自己遍布全球的、成熟的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將斯堪尼亞•海格推向海外市場。

　　事實(shí)上，在蘇州金龍和斯堪尼亞的銷售分工中，蘇州金龍負(fù)責(zé)斯堪尼亞•海格在國內(nèi)的定價(jià)與銷售，而斯堪尼亞負(fù)責(zé)這個雙品牌產(chǎn)品的海外銷售。

　　這就是“市場換市場”：蘇州金龍用中國的市場換來了海外市場，而斯堪尼亞則用海外的市場換來了中國的市場。

　　蘇州金龍用斯堪尼亞的高檔底盤提升了其產(chǎn)品檔次，進(jìn)入了150萬元以上的客車市場；而斯堪尼亞則找到了既能滿足其苛刻的品質(zhì)要求，又有比較低的成本的戰(zhàn)略合作伙伴。在銷售方面，雙方則是各自發(fā)揮了自己的渠道優(yōu)勢。

　　這種“市場換市場”與“技術(shù)換市場”的最大區(qū)別就在于，斯堪尼亞•海格的出口不會受到斯堪尼亞的限制。比如北京現(xiàn)代轎車出口俄羅斯，馬上就受到了韓國現(xiàn)代的強(qiáng)烈抵制。很多中國合資汽車企業(yè)的產(chǎn)品都是針對中國市場內(nèi)銷的，出口往往就會影響跨國汽車企業(yè)的全球戰(zhàn)略布局，能出口的區(qū)域非常有限。而斯堪尼亞•海格在海外的銷售卻基本不受區(qū)域的限制。斯堪尼亞會賣力地將斯堪尼亞•海格推廣到世界上任何一個可以銷售和服務(wù)的地區(qū)——因?yàn)槊靠钏箍澳醽?#8226;海格的產(chǎn)品都使用了斯堪尼亞的底盤。