華晨金杯改革銷售模式 分區(qū)域制替代分品牌制
作為剛剛上任的華晨金杯汽車公司總裁兼華晨金杯銷售公司總經(jīng)理，劉志剛被寄予厚望。華晨集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁祁玉民說(shuō)，希望劉志剛能解決華晨金杯多年來(lái)在國(guó)內(nèi)銷售市場(chǎng)上的痼疾。
記者在沈陽(yáng)對(duì)劉志剛進(jìn)行了專訪，雖然是“五一”過后才到任，但他對(duì)華晨金杯未來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的銷售已經(jīng)進(jìn)行了比較全面的規(guī)劃。
決勝終端
劉志剛上任后的最大變化就是將最貼近市場(chǎng)的銷售公司推到了變革的最前沿。
他告訴記者，華晨金杯去年和前年都保持著高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，產(chǎn)品線也越來(lái)越豐富。在堅(jiān)持海內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開拓的同時(shí)，2005年、2006年和2007年是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的爆炸期?！叭A晨金杯怎樣建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體制是目前面臨的挑戰(zhàn)?！?/FONT>
“隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，產(chǎn)、供、銷、技術(shù)方面的市場(chǎng)化管理變革已經(jīng)勢(shì)在必行?！彼缡钦f(shuō)。
作為老牌汽車企業(yè)，華晨金杯從原有唯一的金杯品牌發(fā)展到金杯和中華兩大品牌，此后各品牌又擁有不同的產(chǎn)品；在制造領(lǐng)域，一個(gè)金杯工廠發(fā)展到如今的中華工廠、A級(jí)車工廠、發(fā)動(dòng)機(jī)工廠共存的多元體系。
在這樣的前提下，必須有一個(gè)能夠推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理變革的獨(dú)立部門?！岸聲?huì)一致認(rèn)為銷售公司可以成為以市場(chǎng)為導(dǎo)向，驅(qū)動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理變革的主導(dǎo)部門?！眲⒅緞傉f(shuō)。
具體來(lái)說(shuō)，就是通過銷售公司的市場(chǎng)反饋來(lái)推動(dòng)公司內(nèi)部的管理變革，使制造體系、質(zhì)量保證體系、開發(fā)體系乃至供應(yīng)體系能夠有一個(gè)全新的面貌，適應(yīng)企業(yè)往更高層次發(fā)展的需求。
他告訴記者：“所以我們要采取區(qū)域制管理，決勝終端。強(qiáng)化內(nèi)部銷售管理能力很重要，終端管理能力更重要?！?/FONT>
區(qū)域制管理的內(nèi)容是將全國(guó)分成六大區(qū)，金杯和中華兩大品牌在銷售和服務(wù)方面互動(dòng)?！耙郧叭A晨金杯是分品牌制，現(xiàn)在我們認(rèn)為需要改變?yōu)槠放苹?dòng)的分區(qū)域制。這是市場(chǎng)化管理變革很重要的一部分?！?/FONT>
加強(qiáng)海外戰(zhàn)略
在此次華晨金杯的高層調(diào)整中，將劉志剛的前任楊波調(diào)到華晨金杯國(guó)際銷售公司任總經(jīng)理一職是華晨汽車意欲提速海外市場(chǎng)的一個(gè)暗示。
楊波作為祁玉民的得力助手，在華晨金杯國(guó)內(nèi)銷售方面取得了不斐的業(yè)績(jī)。
華晨金杯的海外市場(chǎng)主要有三大業(yè)務(wù)，分別是CBU、CKD、海外服務(wù)，主要集中在中東、南北非等中低端市場(chǎng)。近兩年，華晨金杯迫切希望能夠打入歐美市場(chǎng)。但是曾受到法規(guī)認(rèn)證、安全認(rèn)證等多方面的挫折打擊。
劉志剛說(shuō)，海外經(jīng)銷商和戰(zhàn)略投資者都非常看好中國(guó)的產(chǎn)品，“但是目前，我們現(xiàn)有的產(chǎn)品直接進(jìn)入高端市場(chǎng)，確實(shí)面臨著一些技術(shù)障礙?！彼寡?，“因此，在技術(shù)方面，華晨汽車成立了海外技術(shù)部。支撐產(chǎn)品技術(shù)，使產(chǎn)品能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和人文環(huán)境?！?/FONT>
今年華晨金杯的海外銷售目標(biāo)為3萬(wàn)輛，“烏克蘭、俄羅斯等地是近期比較看好的市場(chǎng)，而且目前在當(dāng)?shù)氐暮献鬟M(jìn)展很快，還有，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商都急不可耐地尋求與我們的合作?！睋?jù)劉志剛透露，“歐美市場(chǎng)則是長(zhǎng)線。”
海外市場(chǎng)同樣是“市場(chǎng)化管理變革”的一部分。劉志剛告訴記者，通過在海外市場(chǎng)上進(jìn)行認(rèn)證，適應(yīng)歐美市場(chǎng)不同的法律法規(guī)，可以拉動(dòng)國(guó)內(nèi)技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)公司內(nèi)部管理具有促進(jìn)作用。
他舉例說(shuō)：“華晨金杯出口德國(guó)的訂單就為華晨金杯積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)外高端法律法規(guī)有了更高的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)了內(nèi)部管理?！?/FONT>
